Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация
Шрифт:
Существует пять способов привлечения новых потенциальных клиентов.
Они могут привлекаться бесплатно. На вашем сайте может быть размещена бесплатная информация, чтобы любой человек мог зайти на сайт (или увидеть ваше продающее письмо) и попросить ее. Люди узнают, что у вас есть что-то, что им нужно, и они могут это получить, оставив свои координаты. Это самый простой способ: контакт в обмен на бесплатную информацию.
Self-liquidation. Потенциальные клиенты могут привлекаться
One-step-sale (одношаговая продажа). Вы можете рекламировать (в Интернете, в почтовых рассылках или тематических журналах), а затем продавать какой-то не очень дорогой продукт. Дорогие же продукты (дороже $300) с помощью одношаговых продаж продавать очень трудно.
Direct Mail. Информацию о вашем продукте или сервисе может рассылать письмом на своем бланке ваш партнер своим клиентам с комментариями о том, насколько хороша и качественна ваша информация, давая возможность купить или попросить более подробную информацию. Это не будет выглядеть как прямая реклама, потому что у клиентов уже есть доверие к вашему партнеру, и его кредит доверия будет распространяться и на вас взамен на процент от продаж.
Speaking. Самые качественные лиды — это люди, которые пришли к вам после вашего публичного выступления (лекции в университетах, выступления на тематических конференциях в вашей нише, семинар и т. д.). Необходимо любыми способами добиваться возможности публичных выступлений, даже если вам не будут за них платить, только для того, чтобы вы получили возможность собрать контактные данные людей (бизнес-карточки), взамен на информацию, которую вы им вышлете.
Почти в любой целевой аудитории можно устраивать корпоративные тренинги. Корпорации будут платить вам деньги за то, что вы познакомите с той или иной информацией их сотрудников. Но и во время таких выступлений необходимо собирать лиды для дальнейших продаж.
Самый оригинальный способ сбора лидов был у Гарри Халберта. На каждом семинаре он ставил для участников вазу или аквариум и под предлогом конкурса с дорогим призом предлагал отгадать его возраст, рост и вес, написать все это на визитке и опустить в вазу. Так у него оставались сведения об участниках семинара (имя, телефон, e-mail).
СТРАТЕГИИ ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВЫХ КЛИЕНТОВ:
Мало просто упоминать о том, что у вас есть какая-то бесплатная информация. Ее необходимо так же жестко продавать, используя все доступные вам техники (создавать
Текст, который вы пишете для привлечения новых клиентов, должен служить единственной цели: вам необходимо получить контактные данные клиента. Невозможно одновременно рассказывать что-то, продавать продукт и пытаться взять контакт. Необходимо сосредоточить внимание именно на том, чтобы получить контакт, а не привлечь человека в коучинг или консалтинг.
Во время работы над lead generation необходимо использовать как можно больше различных форматов, иначе, если один единственный выбранный вами способ привлечения лидов вдруг по какой-то причине откажет, бизнес моментально начнет «проседать» и вы это сразу почувствуете. Поэтому вариантов работы с лидами должно быть много.
Среди техник наиболее эффективными являются использование контекстной рекламы в Яндекс Директе, Google AdWоrds, баннеров, статей, собственных сайтов, блогов, ЖЖ и т. д. При работе с контекстной рекламой для привлечения лидов очень помогает использование на сайте специальных squeeze pages. Это страница внутри сайта, которая сделана специально для тех, кто приходит по клику с запросов поисковых систем. На этой странице для получения какой-то бесплатной информации посетитель должен в обязательном порядке оставить свои контактные данные.
Помимо рекламы в Интернете необходимо привлекать потенциальных клиентов с помощью рекламы в целевых изданиях (газетах и журналах). Также рекламировать свои продукты и сервисы можно с помощью своих статей. В статье должны содержаться только общие концептуальные указания, без подробностей, вновь должен работать принцип «обучать, не обучая». В статье обязательно нужно дать ссылку на ваш сайт, ее можно поместить в конце в сведения об авторе.
Самые качественные лиды привлекаются на публичных выступлениях. На втором месте по эффективности — написании книг. С помощью книг нельзя заработать большие деньги, но это один из самых хороших способов генерации качественных клиентов, потому что на чтение книги человек тратит 10–12 часов, ни на какого продавца не будет потрачено столько времени.
Незаслуженно забывается работа с радио. Существуют ток-шоу на радио (как и на телевидении), и там постоянно нужны новые «голоса», новые интересные темы для обсуждения. Будет замечательно, если вы сможете заинтересовать радиостанцию. В Америке существуют компании, которые специализируются на организации выступлений авторов и консультантов на радио. Причем настоящий радиомарафон можно устроить по телефону, совершив за день 8 — 10 звонков на разные радиостанции. Таким образом можно пробиться к своей аудитории, если конкуренция в выбранной нише достаточно высока.
Также можно рекламировать свои продукты в коротких 28-минутных ночных шоу, продающих различные продукты (ТВ магазин на диване).
Можно использовать бесплатный пиар, привлекая журналистов. Это могут быть просто личные знакомства, также можно пригласить журналиста на ваш тренинг, чтобы он впоследствии написал о нем, или вообще написал статью на эту тему и т. д. Можно использовать тематическую рекламу, пользуясь услугами компаний, которые делают тематические рассылки рекламных пакетов клиентам по различным нишам.