Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация
Шрифт:
Ваши гарантии могут создать у покупателей впечатление, что ваша система похожа на очередной МЛМ. Поэтому необходимо сбалансировать это мнение, дав в описании своей системы информацию о том, что для достижения того результата, о котором вы говорите, необходимо будет много работать, но по уже готовым отлаженным методикам.
В некоторых случаях можно в гарантии оговорить, что деньги будут возвращены не в любом случае, а только если купивший выполнил 3–5 шагов (и показал это), но его доходы не увеличились. Снижение веса гарантии в некоторых темах, в которых вы не очень уверены, может сыграть вам
Если вас забрасывают негативными комментариями на форумах и везде, где вы рекламируете свою систему, это хороший признак. Бороться с негативом извне можно, только создавая еще несколько продуктов для более узкой аудитории и по продавая их по более низкой цене. В таком случае можно давать более солидную гарантию на дорогую систему и менее солидные гарантии на дешевые продукты.
Объяснение возникает само собой: более дешевые продукты потому и работают хуже, что стоят дешево. Вообще низкая стоимость семинара автоматически позволяет считать его спамом, а саму информацию, которую вы на семинаре предлагаете — малодейственной и ненужной, потому что хорошее не может стоить дешево.
Особое внимание нужно обратить на бонусы, причем именно неденежные бонусы. Это может быть дополнительный продукт или тренинг, какой-то более узкий вариант системы и т. д. Для того чтобы люди что-то сделали, им нужно предоставить для этого как можно больше возможностей.
Живой тренинг должен быть дороже системы в коробке, в таком случае коробку покупают лучше. Если же тренинг стоит дешевле — к нему будут относиться с подозрением, но на тренинг придет больше людей. Оптимально живой тренинг должен быть дороже коробки в 1,5–2 раза, потому что в тренинге вы не просто предоставляете информацию, но еще и встраиваете навыки.
Грамотная запись промо-CD во многом будет определяющей для успешности вашей системы. Многие пытаются чему-то учить в таком вводном диске, этого не следует делать. Фактически это должна быть презентация продолжительностью 30–45 минут, единственная цель которой — чтобы люди купили систему.
Необходимо рассказать про типичные проблемы, существующие в бизнесе в вашей нише, эмоционально усилить впечатление того, насколько эти проблемы ужасны, и убедить покупателей, что все будет складываться еще более безнадежно, если эти проблемы не решить.
Затем необходимо рассказать о том, что вы работаете с определенным количеством клиентов, у которых все получается, рассказать, что примерно нужно делать (но без подробностей и объяснений как все это делать).
После того, как интерес к вашей системе уже будет подогрет, можно говорить о гарантиях возврата вложенных денег в течение 3 месяцев — 1 года в случае, если система у кого-то из тех, кто ее купит, в конкретном бизнесе не сработает. Нужно сделать форму, чтобы можно было оформить заказ системы по почте или через сайт. Вводный каст должен быть переписан именно в таком ключе, без обратной связи и ответов на вопросы.
Такой диск можно будет рассылать за символическую плату или давать для бесплатного скачивания в обмен на контактную информацию. Для тех, кто не может печатать
Вместе с диском необходимо посылать бесплатный репорт (или курс), который фактически будет вашим sales letter для продажи всей вашей системы.
Можно давать диск в обмен на пиар. Но если вам не хотят за него заплатить — это значит, что вы имеете дело с потенциальным клиентом, который вряд ли будет платить вам впредь. Поэтому лучше в таком случае давать ссылку для скачивания, а не сам диск, потому что печать и пересылка диска все же чего-то стоит, и, хотя он и работает на порядок лучше, чем просто скачанный файл, все равно лучше отсылать его только тем, то за него заплатит.
Если же вы видите, что имеете дело с человеком, который в перспективе может быть вам очень полезен — можно отослать ему диск. Если это, например, редактор крупной газеты в вашей нише или человек, который может вам устроить пиар на радио или телевидении — можно отсылать и диск, и книгу, и даже коробку (лучше в облегченной версии).
Вообще можно давать свою коробку для ознакомления людям, которые могут написать о вас отзыв в прессе или включить в обзор, но это уже маркетинговая стратегия более продвинутого уровня.
ШАГ 28: РАССЫЛКИ И ПЕЧАТНЫЕ КНИГИ
Чтобы поучиться составлять тексты репортов для регулярных рассылок, можно подписаться на 5 — 10 рассылок в любой теме, сравнить информацию, которая приходит по электронной почте, и смоделировать что-то подобное именно в вашей нише в русскоязычном сегменте рынка. Наблюдать за рассылками и постепенно понимать, как они работают, очень интересно.
Особенно рекомендую подписаться на рассылки Дэна Кеннеди и Мэтта Фьюри. Также полезно выбрать рассылки, которые идут именно в вашей нише, как в англоязычном, так и в русскоязычном сегментах рынка.
Особенного внимания заслуживает работа с теми людьми, которые поинтересовались системой, но ничего не купили. В течение первых 30 дней нужно очень плотно контактировать с потенциальным клиентом и сделать максимальное количество касаний. Не нужно рассылать обучающую информацию и показывать конкретные формулы и техники. Вся информация должна работать на продажу, потому что самая главная задача на этом этапе — продать.
Можно послать ссылку на промо-CD (ваш перезаписанный вводный каст к тренингу), который можно скачать; можно продолжать посылать отзывы о вашей коробке, информацию о том, какие преимущества клиенты получат, купив коробку. Обязательно нужно послать 1–2 письма с разбором часто задаваемых вопросов. Вопросы и ответы можно придумать самим. Все вопросы должны быть типовыми и предупреждать возражения клиентов, например:
Почему система стоит так дорого?