Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда
Шрифт:
Ниже представлено несколько примеров того, как интернет и роль потребителя изменяют продажи, а также что вам как коучу по продажам нужно знать об этих новых требованиях.
Слушать важнее, чем говорить. Специалистов по продажам всегда учат исследовать, слушать и предлагать решение проблем потенциальных клиентов. Сегодня они должны внимательно выслушать клиента до того, как ответить на звонок, отправить письмо или предложить решение.
Продавцы должны следить за профилем клиента в социальной сети с целью поиска возможностей, неудовлетворенности и признаков готовности к совершению покупки. Кроме того, им необходимо мастерски собирать информацию в единое целое и использовать
Понимание важнее информации. Раньше существенная часть роли в работе продавца сводилась к предоставлению информации. В настоящее время большинство продавцов сталкиваются с такой ситуацией, когда потенциальный клиент может знать столько же, и даже больше, о продукте, услуге или решении, которые предлагает специалист по продажам.
Сегодня продавец должен предоставлять контекст и значимость, отбирать и сортировать ценный контент, а также становиться источником достоверных знаний для перегруженного информацией покупателя.
Доказательства важнее обещаний. Цена – прямое отражение ощущаемой клиентом ценности товара. Это не всегда означает, что это отражение настоящей ценности, но вопрос рентабельности вложений не перестанет быть актуальным до тех пор, пока организация не предоставит в своих маркетинговых материалах доказательство ценности.
Сегодня специалист по продажам должен стараться тщательно работать с клиентами, оказывая им помощь в оценке и признании истинной ценности, приобретаемой на этапе завершения сделки по продаже. С учетом этого специалист по продажам сегодня может использовать доказательства как часть методов по укреплению доверия и преобразованию потенциальных покупателей в реальных.
Публиковать важнее, чем планировать. Отделы маркетинга по всему миру стараются отвечать представлениям рынка о том, что они могут мгновенно найти контент любого возможного содержания и необходимости. С помощью поисковых механизмов удалось добиться значительного прогресса в этой сфере.
Не многие специалисты по продажам и далеко не все менеджеры рассматривают написание контента как полезное времяпровождение, но именно эти навыки необходимо развивать успешному продавцу в настоящее время. Не каждая организация позволит своему специалисту по продажам вести блог, но там, где это допустимо, появляется возможность создания целого ряда контента, основанного на историях и опыте реальных потребителей. Продвинутые продавцы также начинают рассматривать контент как новый способ поиска клиентов.
Добыча важнее охоты. Это последнее изменение, возможно, звучит совсем иначе применительно к традиционному подходу в продажах по сравнению с остальными, перечисленными выше, поскольку оно кажется довольно пассивным.
Продавцов всегда учили стучаться в двери и заключать сделки. Но проблема в том, что никто больше не отвечает на звонки и не открывает двери.
Ниже представлено руководство по найму для современных суперзвезд продаж.
Прием на работу правильных людей, а затем формирование из них команды с уникальными возможностями – это, возможно, самый главный навык лидера или менеджера. Я вновь вернусь к работе Good to Great Джима Коллинза, который утверждает, что в большинстве организаций все проблемы связаны не с вопросом «что?», а с вопросом «кто?».
Если вы хотите нанять кого-то с такими знаниями, которые необходимы вам для повышения ценности в современном мире бизнеса, можете просто расширить свой взгляд на то, у кого есть необходимые качества для успешной работы.
Нанимайте чудаков. Я не имею в виду чудаков в странном и часто применяемом смысле слова, но вам следует присмотреться к людям за пределами вашей сферы или даже
Энди Серновиц, глава компании GasPedal и сообщества SocialMedia.org, искал на работу, связанную с продажами, такого человека, который мог бы взяться за его уникальную программу для руководителей компаний из списка Fortune-1000. Сначала он опубликовал следующее объявление о поиске сотрудника.
Сообщество SocialMedia.org ищет опытного B2B-менеджера по продажам для продвижения наших услуг брендам из списка Fortune-1000. У нас высококвалифицированные клиенты – руководители ведущих компаний, богатый ассортимент услуг и коллектив, всегда готовый прийти на помощь.
Наша услуга популярна среди клиентов: свыше 250 мировых брендов, с которыми мы работаем уже более пяти лет на рынке.
Полный рабочий день в офисе в Остине.
Дополнительная информация на socialmedia.org/jobs.
После сбора резюме и общения с несколькими кандидатами он решил, что этот традиционный подход, по его словам, знакомил его только с ископаемыми – фанатами продаж со слишком устаревшим багажом знаний, а это совсем не то, что он искал. Его команда решила попробовать новый подход и написать объявление, представленное ниже, в попытке привлечь внимание другого типа кандидатов.
Отдел по продвижению услуг SocialMedia.org предлагает место в нашем уникальном сообществе для руководителей социальных сетей крупнейших мировых брендов. Мы понимаем все трудности, с которыми сталкиваются эти руководители, и потому помогаем им понять, что мы делаем и как это поможет им преуспеть в своем деле.
Мы ищем людей, которые любят продавать (без намека на навязчивость), которые хотят заниматься этим в позитивной атмосфере общественно значимого дела. Опыт продаж в сфере технологий / социальных сетей или членство в таковых приветствуется. Мы убеждены, что длительные взаимоотношения намного важнее кратких сделок, и мы все работаем во благо нашей организации.
Второе объявление было намного успешнее и привело к появлению другого типа кандидатов. Оказалось, что слово «проповедник» привлекло людей, которые поняли его в самом распространенном – религиозном смысле. Неожиданно на это объявление в LinkedIn откликнулись бывшие священники и другие странные для обычной работы в продажах личности. После собеседования нескольких первых кандидатов Энди стало очевидно, что бывшие служители церкви могут стать потрясающими продавцами.
На момент написания этой книги большая часть сотрудников отдела по продажам и менеджеров имеют религиозное прошлое. Серновиц как нельзя лучше определяет продажи в таких организациях, как оглашение и распространение хороших новостей об их возможностях.
Были ли эти сотрудники чудаками? Да, они никак не подходили под описание традиционного специалиста по продажам, но у них имелись нужные навыки: они были чуткими и хорошими слушателями, привыкли представлять свои идеи общественности и предлагали потенциальным клиентам абсолютно другую точку зрения.
Много лет назад у меня была коллега – безумно стеснительная, очень тихая, во время дискуссий ее не было и видно. Но затем, в конце длительных, затянувшихся совещаний она, бывало, говорила то, что существенно меняло ход обсуждений.