Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Янч Джон

Представьте, что кто-то записался на участие в таком семинаре. Вы могли бы поднять трубку и поблагодарить этого человека лично за регистрацию, подтвердить правильность подсчета времени начала семинара для него с учетом часовых поясов и предложить материалы, которые могут сделать этот звонок более полезным.

Что-то подсказывает мне, что потенциальный клиент, который примет этот звонок, с большой вероятностью примет участие в семинаре и уделит внимание тому, что там будут говорить или предлагать.

А сейчас давайте предположим, что потенциальный клиент зарегистрировался на эту встречу, но решил не ограничиваться одним онлайн-мероприятием. Что, если на следующее утро, когда он придет в офис, ему позвонят и сообщат, где взять запись и текстовую распечатку по прошедшему семинару?

И снова мне кажется, что он отреагирует позитивно, конечно, при условии, что ни одна из сторон не станет продолжать такого рода преследование.

Не каждый человек хочет, чтобы ему звонили, но все больше людей с удовольствием пойдут на личный контакт, особенно если он добавляет ценность. Люди могут настолько хорошо воспринять ваши усилия, что будут чувствовать себя обязанными перед вами и потому посмотрят, что еще вы для них приготовили. В этом и состоит суть всего – именно здесь включается сотрудник, которому нужно постоянно поднимать планку по всей работе.

Мой друг Джонатан Филдс, основатель компании Good Life Project, показал мне автоматическое письмо, которое получил от компании после покупки.

Привет!

Спасибо огромное за вашу покупку, с вами приятно иметь дело.

Мы будем очень признательны за положительный отзыв.

Желаем всего наилучшего.

Мелочь, а приятно и мило, не так ли? Возможно… А вот что сказал Джонатан о своем впечатлении:

Удивительно, что компания отправляет письма такого рода. Вот что я увидел между строк:

Эй, безликий денежный мешок. Спасибо, что отдал нам свои деньги, мы с удовольствием их забрали. А сейчас иди и расскажи кому-нибудь, как замечательно мы продали тебе то, что ты просил. А если мы не были идеальны, притворись, что сделки не произошло, даже не думай кому-то об этом рассказывать.

Любим, обнимаем,

Безликие продавцы.

Направьте поток пропитанного технологиями маркетинга в свою пользу и станьте компанией, которая действительно приносит ценность и подтверждает уважение к каждому члену сообщества.

Вы можете создавать и добавлять возможности для общения с людьми в вашей внутренней системе, а затем, когда они разовьются и усовершенствуются, использовать внешние источники роста.

Именно так можно выделяться и оставаться в курсе выяснения потребностей и желаний всех ваших клиентов (и просто людей). Контакт с человеком превращает ваших лучших клиентов в восторженных фанатов.

Методы обеспечения социального взаимодействия

До сих пор в этой главе мы обсуждали тот горестный факт, что чрезмерная зависимость от автоматических технологий может исключить присутствие человека. Теперь я хотел бы переключиться и поговорить о методах, которые могут помочь вам стать более человечным.

Протестируйте некоторые из тех методов, которые я приведу далее. Если они вам понравятся и подойдут вашему бизнесу, поделитесь ими со своими продавцами. Можете использовать их для укрепления эффективности и усиления взаимодействия в вашей собственной команде, а также для связи с клиентами и потенциальными потребителями на личностном уровне.

Нельзя сказать, что эти методы исключают реальное взаимодействие – проблема в том, что люди сами предпочитают использование именно этих методов. Когда вы внедряете способ работы, который действительно увеличивает ценность или создает удобные условия (например, приложение с расписанием), вы на самом деле можете добавить в эту работу участие человека.

Одно скажу точно: в наши дни работать виртуально гораздо легче. Новые интернет-приложения и инструменты, которые разрабатываются каждый день, облегчают связи и сотрудничество, а также позволяют управлять работниками из отдаленных уголков традиционного места работы или офиса.

Приложения, которые позволяют пользователям видеть друг друга в режиме реального времени с помощью видео, обсуждать и редактировать документы онлайн, выбирать и хранить заметки и идеи для обмена с командой, а также создавать «на лету» собственный контент для личных клиентов или отраслей, позволяют даже самым маленьким компаниям совершать относительно недорогие операции,

которые всего несколько лет назад могли бы стоить десятки тысяч долларов.

Мне нравится отыскивать такие новые приложения. За последний год я обратил внимание на тенденцию в этой сфере – приложения становятся все более социальными. Другими словами, кажется, что их создатели воспользовались преимуществами социальных сетей, а системы репостов, «лайков» и комментариев в сообществах превратили социальное взаимодействие в главную цель любой социальной сети.

Ниже представлены некоторые относительно новые инструменты для взаимодействия, контроля и учета, которые отличаются более социальными атрибутами.

Evernote Business. Это приложение предоставляет работникам функции Evernote для хранения и поиска всего, что связано с их повседневной жизнью, в то же время добавляя централизованные функции по управлению бизнес-потребностями.

iDoneThis [112] . Иногда работа с удаленной группой добавляет сложностей в процесс контроля над проектами и отслеживания того, как интенсивно люди работают, поскольку фактически вы не можете увидеть это вживую. iDoneThis – очень простой инструмент по управлению производительностью команды, основанный на электронном письме, который заставляет каждого участника проекта или команды ответить на письмо рассказом о том, что было сделано за день. На следующий день администратор iDoneThis получает отчет о том, что сделал каждый член команды.

112

Приложение работает на английском языке, но за счет своей простоты интуитивно понятно. Прямых русскоязычных аналогов нет. Прим. науч. ред.

KanbanFlow [113] . Трудность работы с большинством приложений по управлению проектами заключается в том, что они слишком сложные, чтобы в них быстро разобраться. KanbanFlow на удивление компактный и позволяющий руководствоваться интуицией инструмент. Он представляет собой доски проектов и списки дел в довольно наглядном виде и основывается на эффективной системе тайм-менеджмента Pomodoro, которая разделяет вашу работу на промежутки в 25 минут с пятиминутными перерывами между ними.

113

KanbanFlow – приложение, работающее по принципу досок канбан (японская система организации производства и снабжения, которая исповедует принцип «точно в срок»). Прим. науч. ред.

WalkMe [114] . Данный инструмент больше необходим при взаимодействии с клиентами, но мне нравится то, что он делает. WalkMe позволяет создавать поэтапные инструкции, которые демонстрируют вашим потребителям (или любому посетителю сайта), как сделать то, что вам нужно. Он включает заставки с небольшими подсказками, которые помогают пользователю перейти к следующему заданию.

A Web Whiteboard [115] . Как можно догадаться из названия, это белая доска в интернете. Приложение пользуется полезными функциями HTML5, что дает возможность без труда совещаться онлайн. Я могу представить себе отличные доски на больших экранах как дешевую альтернативу компьютерных Smart Board.

114

Аналог, поддерживающий русский язык, – hintarea.com/ru. Прим. науч. ред.

115

Аналог в Рунете – ru.padlet.com. Прим. науч. ред.