Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Мрочковский Николай Сергеевич

Уже 40 новых продаж, а вся поддержка занята одним человеком, потому что у него то одно не получается, то другое. Он замучил письмами и всем рассказал, как это плохо и не работает.

Понятно, что надо освобождаться, но жалко – а вдруг сработает? Это «жалко» и есть большая проблема.

Не тормозите

Если у вас заработало – попали в тему, рынок хороший, упаковали красиво, покупают, пошло – не останавливайтесь!

Многие думают: покупают – отлично, сейчас 5000 пришло, через месяц – снова 5000, потом еще. Но не думают о том, что это вопрос времени. Пока кто-то из тех, кто купил, решит сделать это за $2000.

Дешевая конкуренция – вопрос времени, которого у вас нет. Поэтому если пошло, валим все подряд, чтобы поток шел, и срочно стать № 1. Когда вы и есть № 1, можно отжимать конкурентов и т. д.

Ваша задача – продавать

Следующая проблема есть у всех технарей без исключения. Помните, что в сутках в любом случае 24 часа.

Чем больше вы продаете, тем сильнее тенденция играть роль папы для тех, кому вы продали: звонить им, узнавать как дела, отвечать на вопросы и мейлы.

У вас должен быть кто-то, занимающийся всем саппортом. Ваша задача – паковать и продавать; продали – передали дальше. Само собой, покупают у вас и требовать будут вас. Но нужно найти способ сбрасывать это дальше.

Как я уже сказал, особенно сильна данная проблема у технарей. Обычно максимальное количество внимания требуют те, у кого нет денег и у кого не получается, – лузеры.

И вы начинаете на них тратить больше времени, чем на тех, у кого выходит. А должно быть наоборот: приносишь $1000 – получи столько времени, $100 000 – столько. Хочешь больше времени? Приноси больше. Когда корреляция идет один в один, очень просто принимать решения.

Оптимизация

Следующая проблема, тоже свойственная технарям, – попытка улучшить коробку. Есть коробка или система. «А давайте мы попляшем вокруг них и споем что-нибудь?!»

Стремление улучшить то, что есть, – проблема многих.

Причем есть еще один момент: примерно через три дня, особенно, если у вас продает кто-то другой, обратная связь будет: «А я бы продавал больше, если бы мы поменяли дизайн, добавили брошюру. У нас непрофессионально сделанный диск, видео снято на коленке, а нужно взять актеров…»

И начинается сплошное «если бы».

Когда у вас для lead generation идет большая front-end-реклама на телевидении, в газетах и журналах, вам она надоедает быстрее, чем клиентам. Поэтому решения по обновлению и улучшению должны приниматься только на основании чисел: вы потратили $10 000 и получили $30 000 – не трогайте, пока работает!

Принцип такой: пока что-то работает, мы это не улучшаем. Нам этого достаточно. Вместо того чтобы тратить время на улучшение, лучше тратить его на продажи.

Можно запустить что-то параллельно, потестить и т. д. Либо можно сделать еще одну программу и снять дополнительно полмиллиона долларов. Что вам больше нравится? Можно попытаться улучшить результат: давайте из $10 000 сделаем $31 000? Если продает и вам достаточно, ничего менять не надо. Если продажи устраивают – не трогайте! Да, можно сделать лучше. Но зачем, какой смысл? Лучше сделать что-то другое, чтобы продавалось.

А если вы сделали систему, продаете ее и в какой-то момент понимаете, что некоторые механизмы, например по маркетингу или продвижению, можно сильно улучшить и это будет работать – по вашим прикидкам, на 30 % увеличится возврат? Вы понимаете, что другую систему делать необязательно, а можно сделать апгрейд существующей. Продавать ли апгрейд?

У вас в голове должна быть четкая цифра, насколько сильно увеличится возврат. Если на 20 % и выше – делаете. В лицензировании работает такая штука. Если очень хочется потестить что-то, делается лицензия за $1000, а тому, кто купил, продается что-нибудь за $10 000. А тому, кто купил это, продается «платинум» за $75 000. А тому, кто купил за $75 000, продается вообще «супермегаличный» (придешь и будешь жить со мной) за полмиллиона. И так далее.

То есть продается, но только тем, кто уже купил. Со стороны этого не видно. Входной билет вообще можно сделать $40–50 в месяц, а все остальное продавать лишь тем, кто купил за $40.

Если у вас есть уже работающая франшиза или лицензия и вы понимаете, что ее можно улучшить и собирать впоследствии с людей больше денег, потому что благодаря апгрейду они будут больше зарабатывать, есть два варианта.

Либо действительно апгрейдите существующую систему, но не можете взять за нее больше денег (уже взяли и продали) – этим же людям не продать. Можно дать апгрейд бесплатно.

Либо второй вариант – делаете add-on, то есть что-то добавочное опционально: вы зарабатываете сейчас $10 000 в месяц, а если хотите зарабатывать $20 000, возьмите на $1000 в месяц еще это (называете как-то по-другому). Апгрейд идет под таким соусом.

Почему этот апгрейд нельзя включить в стоимость клиентской платы? Те же $1000 в месяц дополнительно.

Есть понятие достаточности: человек платит и получает за это что-то. Так вот, если будете дальше увеличивать это «что-то», система будет терять эффективность. В существующем соотношении она работает. А если вы говорите, что за эти же деньги будешь получать больше, начинается разрыв – люди меньше применяют.

Если же говорите, что теперь за те же или за дополнительные деньги можно получить что-то еще, клиент сам решает, хочет – не хочет. Вы словно запускаете вторую систему, потом третью – и так до бесконечности.

А как люди, уже купившие систему, будут реагировать на периодические апгрейды?

Допустим, начинаете с $10 000.

Три продажи – подняли цену, еще три – еще подняли. Или, например, одну продали – подняли, еще одну – снова подняли: вторая продажа – $11 000, третья – $12 000 и т. д.

Перестали покупать, месяц никто не покупает – опять опустили до $12 000.

Для человека это как акции: растут – падают, растут – падают. Он думает: «Я купил за $10 000, а сегодня она стоит $13 000». А если купил за $13 000, а сегодня она – $10 000?