Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:
Купил сразу – отлично!
Когда у вас это встанет на поток, если система не очень дорогая, треть людей будет покупать в самом начале процесса – без касания: мне все понятно, я хочу застолбить свой район. Это шорткат.
Недорогая система – это около $10 000 (плюс/минус).
Второй шорткат – когда человек после собеседования решает, что хочет купить, и покупает.
Здесь нужно ответить на вопрос: почему не купил?
Возможны два варианта – не нравится либо нет денег.
Если второй вариант, дайте ему возможность заработать. Пусть он купит ваш инфопродукт, заработает на нем деньги, а потом на них купит большую систему.
То есть вы помогаете человеку попасть в нужную колею.
Если это не работает, человек не купил, у него есть какие-то сомнения, но он близок к тому, чтобы купить, – что делать?
Нужно вытащить этих людей на семинар.
Ваш человек звонит по телефону и говорит: «Мы понимаем, что $50 000 ($100 000, 200 000) для вас дорого, по телефону такие вопросы не решаются (он же не купил, значит, не решаются), но мы хотим дать вам возможность задать вопросы лично. Приезжайте к нам на семинар – встречу для ответов на вопросы».
В университете такое мероприятие называют днем открытых дверей.
Проводите дни открытых дверей!
Хорошо, если у вас есть бизнес, по подобию которого вы пакуете и продаете. Тогда можно показать: вот бизнес, он так работает, вот люди и клиенты, продажи – чтобы можно было все самому потрогать.
Многие люди, которые не покупают, являются кинестетиками – пока по морде не дашь, ничего не происходит.
Многим надо потрогать, пощупать и понять, что это не виртуальное; что они не пересылают большие деньги через «Яндекс» или WebMoney неизвестно кому в Интернете; что это реальная вещь и реальные люди; что есть другие люди, которые приходят, смотрят и покупают.
Используя этот прием, нужно ставить свои рамки.
Первый день (discovery day) – день открытых дверей: здесь ответы на вопросы, ваша презентация, проход по финансам – все, что угодно.
И если (или когда) человек решил купить, второй день – формальное обучение и первый день тренинга для тех, кто купил.
Причем на протяжении первого дня вы все время ссылаетесь на второй день: вот завтра я все расскажу.
Помните, что если человек приезжает из другого города, он уже потратился на гостиницу на два дня, взял билеты, и если он знает, что вы продаете за $25 000, у него есть с собой эти деньги.
Он хочет понять – да или нет, но все организационные вопросы уже решены. Даже с женой поговорил. Причем если приедет семейная пара, скорее всего, они купят.
Поэтому если вы общаетесь с семейным человеком, лучше сразу вызывайте его вторую половину, чтобы не было потом: «Мне нужно посоветоваться». Чтобы он для себя решил все вопросы.
Обычно даже обратные билеты человек берет после второго дня, так что его нужно чуть дожать. Для этого вечером первого дня делаете банкет, на который попадают лишь те, кто купил и кто затем идет на тренинг.
Еще до того, как человек приедет, мы его предупреждаем, что тренинг будет только для тех, кто купил, чтобы, приезжая, он уже знал, на что идет.
Кстати, если он вернул коробку, можно сказать, что у нас 32 мартабря будет встреча: «Хотите поучаствовать? Заодно отдадим вам деньги. Если решите купить, у нас есть второй день тренинга».
Обычно те, кто приезжает из другого города, уже решили для себя все финансовые вопросы и вопросы по районам, им нужно решить одну проблему – идти или не идти.
Поэтому если вы не наделаете тьму ошибок, продадите.
Вы наверняка заметили, что многие престижные университеты, которые продают обучение, проводят дни открытых дверей в кинотеатрах или концертных залах.
Дело в том, что существуют «левые» университеты, у которых есть огромные просторные залы, но где-нибудь в Южном Бутово. Поэтому презентация проводится в месте, где одна атмосфера, а потом, когда уже купил, обратного пути нет – будешь учиться, где скажут.
Особенно часто на эту удочку попадаются приезжие из других городов, которые не знают, что и где находится в Москве.
Когда вы продаете большую и дорогую вещь или систему, вся модель продажи построена на психологии: вы показываете человеку, что либо сейчас купит его сосед, либо вы сами его не выберете, потому он не прошел отборочный тур и не соответствует вашим высоким требованиям и вы не будете с ним работать.
Всегда нужно строить продажу так, что клиент должен заслужить привилегию отдать вам деньги. И чем больше денег вы хотите получить, тем большей привилегией это должно быть.
Этот вариант часто используют те, кто работает с инфобизнесом.
Все, о чем я сейчас рассказываю, рассчитано на начинающих.
Суть в том, что люди приходят на семинар, не подозревая, что одна из презентаций на семинаре, обычно последняя, – продажа чего-то большого за большие деньги.
Причем чем дороже семинар, тем больше вероятность, что они купят что-то дорогое.
Если семинар бесплатный, можно не убивать время на продажу дорогих вещей.
Если кто-то пришел и заплатил $10, он за $10 000 не купит. Если же он заплатил $1000, 2000, 5000, то продать ему за $10 000, 20 000, 50 000 уже гораздо реальнее.
Поэтому продажа разных exclusive coaching и подобных вещей начинается на семинарах.
То есть вы даете нормальный семинар, где рассказываете, что и как нужно делать – берешь коробку и делаешь. А если нужна дополнительная помощь, у нас есть большая программа, в рамках которой за $50 000 мы будем все делать за тебя, даже деньги отсылать домой.