Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:
Умный обученный человек понимает, что если кто-то, используя свою методику, раскрутил базу людей на полмиллиона, значит, в следующий раз ее можно раскрутить на миллион или на несколько миллионов – и это нужно использовать.
На практике обычно один человек может заработать 1 рубль, а двое – 5 рублей.
У тех, кто продвинут, это действительно так.
С теми же, кто выстраивает инфобизнес через известное место (есть книга, тренинг и все), работать очень сложно. И проблема обостряется, если
Когда вы сняли, например, $5–10 000, человек поохает, повздыхает, но как-то себя успокоит. А если сделали за три часа $1 млн – все, у него гарантированно снесет крышу и логику он уже не воспримет.
Ему все равно, что при этом теряется. Он никогда не простит, что другой сделал то, что у него не получилось.
И помните: у каждого – своя планка, которая падает при достижении определенной большой суммы, причем слово «большая» для каждого имеет свое значение.
Я уже говорил, что когда продажи поставлены на поток, особенно если цена не очень высокая, треть покупают сами, без «прожимания», еще треть покупают на телефоне или на вебинаре (в мини-группе их можно так закрывать).
Но когда человек готов купить, вы все равно его должны куда-то увести.
Приемы очень похожи.
Вы должны поменять место, взять и физически увести человека за собой, сменить атмосферу принятия решения.
Если он в одном месте не купил, уводите в другое – там купит.
Помните об ограничениях по времени: если человек за 14 дней не принял решение, он должен вернуть вам все или депозит прогорает.
Будут люди, которые станут звонить в последний день и рассказывать, что они не могут, не получается и т. д. Здесь главное, что дальше можно решать самому.
Хочешь – требуй вернуть коробку, хочешь – дожимай.
Проблемы с продажами дорогих продуктов
В этом разделе я расскажу о проблемах с продажами дорогих вещей, которые ограничены территорией.
Первая проблема заключается в том, что территория ограничена, вследствие чего у вас ограниченное количество продаж. Это работает как в плюс, так и в минус.
Причем чем дальше идет волна продаж, тем больше народу приходит на территории, которые уже заняты, проданы, – Минск, Киев, Питер, Москва.
Поэтому нужно хотя бы для себя, в своей голове ответить на вопрос: что вы будете делать дальше? Какую программу запустите, чтобы продать как можно больше кусочков?
Вторая проблема – каждый, кто покупает, хочет большую область (чем больше, тем лучше), хотя делать с ней, скорее всего, ничего не будет.
Большинство районов, которые вы продаете, потом не используется, то есть деньги отдали и всё – точка.
С одной стороны, неплохо, что вам отдают деньги. С другой – жалко, потому что можно еще раз продать.
Почему на авиалиниях продают больше билетов, чем мест в салоне? Потому что 10 % людей покупают билет и не летят. Даже на моих семинарах есть пустые места – купили и не пришли. Это вопрос психологии.
Люди по своей природе очень ленивы. Чтобы заставить их действовать, шевелиться, нужно что-то сильно поменять в психике.
Большинство людей отдадут деньги, будучи абсолютно уверены в том, что именно они входят в 3 %, которые что-то делают. Но завтра у них что-то поменяется – и все.
Можно ставить ограничения, отбирать, если ничего не делают. И это выгодно, потому что некоторые будут покупать по 16 раз.
Вот еще одна фишка, которая если один раз щелкнет в голове, потом щелкает постоянно: неважно, сколько это стоит.
Сначала думаешь, что бесплатно никто не будет делать, но за $1000 хотя бы что-то сделают. Однако не только за $1000, но и за $10 000 найдутся такие, что не шевельнут и пальцем.
А есть те, кто и за полмиллиона не сдвинется с места. Почему? Не известно.
В процентном отношении к общей массе чем больше человек платит, тем выше вероятность, что он что-то сделает, иначе его банально запилят дома (жена, например). Причем часто человек говорит: «Мне осталось чуть-чуть!»
Кто работает с программистами, знает эту фишку. Звонишь и говоришь: «Как там проект, готов?» – «На 90 % сделан». Значит, еще не брался; в лучшем случае посмотрел, что там.
То же самое на семинарах – человек покупает, понимая, что нужно делать, но делать не будет.
Большинство ничего не будет делать либо сделает что-нибудь, но никак не всё. Однако объяснения для себя найдут все.
Для тех, кто продает тренинги, хорошо работают рамки: если у тебя что-то не получилось, это не потому, что система плохая, а потому что ты недостаточно серьезно работал над собой.
Естественно, рамки ставятся так, что 90 % будут недостаточны по определению, чтобы люди считали, что проблема в них, а не система плохая. Эти рамки могут быть вербальными и невербальными, внешними атрибутами и т. д.
Когда человек видит, что есть много отзывов и все успешные, он думает, что это только он такой, лишь у него не получается, – значит, будет сидеть и молчать.
Это работает, если говорить о продаже тренингов.
В продаже дорогих продуктов похожая ситуация. Здесь тоже можно поставить рамки: «Не получилось – сам виноват!»
Бывает, ставят жесткие рамки, которым нужно следовать, чтобы получить продажи: делать это, это и это – 30 000 вещей, которые человек физически не может выполнить. То есть его заранее ставят в положение, что не получается.