Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:
На этом люди делают деньги: организуют семинар и обещают клиентам, что после него они смогут покупать дома, машины и вернут свои кредитные карточки. А на семинаре им говорят: да, все будет, но за следующие девять месяцев вам нужно сделать определенные шаги. Тогда у вас будет возможность восстановить свой кредит – идет легкая смена понятий.
Но подмена не должна быть полной – только смещение акцентов! Реальность должна быть достаточной для того, чтобы люди не взбунтовались, могли с ней смириться и использовать то, что купили.
Еще один пример из моей личной жизни.
Когда я занимался в тренажерке с персональным тренером, однажды он пришел на занятие с горящими глазами и сказал: «Есть новые таблетки, очень эффективные. Естественно, продаются из-под полы и дорого стоят, как и все, что работает. Но они вредные. Чтобы сразу вывести их из организма с потом, нужно, во-первых, выпить литр воды, а во-вторых, минут 40 бегать с максимальной скоростью на беговой дорожке».
Он действительно верил, и это даже работало! Но только не таблетки, а 40 минут на беговой дорожке на максимальной скорости.
Я сам видел, как в аптеке продавали порошок для снижения аппетита – тоже, кстати, недешево.
Принцип действия такой: берешь чайную ложку порошка, разводишь в полулитре воды и принимаешь перед едой и после еды. Понятно, что если с каждой едой выпивать литр воды, кушать не особенно захочется. Значит, порошок «действует».
Вернемся к нашей теме. Главная привлекательная черта дорогих вещей – их эксклюзивность: вы – единственный человек в районе, который обладает секретом.
Почему фильм «Секрет» классно пронесся по всему миру?
Потому что в слове «секрет» есть идея, которая хорошо продается: где-то есть секрет, о котором вам не говорят, и если вы его узнаете, проснетесь богатыми, счастливыми и знаменитыми.
У многих в голове живет паранойя: если кто-то еще в моем городе или районе узнает «секрет», у меня это перестанет работать. Поэтому люди изо всех сил и за любые деньги стремятся быть в своем районе единственным обладателем «секрета».
Как я уже говорил, вы рекламируете или пиарите то, что человек будет один в городе (один в Москве, трое в Москве, один в районе – как угодно), но в письменном виде это звучит так: «Мы возьмем из этого района одного человека».
То есть человек из Новосибирска может рекламироваться в вашем районе, и к нему придут люди. Вы можете рекламироваться в Новосибирске, и к вам придут люди.
Логически для клиентов это обосновывается так: допустим, кто-то посетил семинар или попал в вашу систему, ему понравилось, и он позвал своего друга. Тот живет в другом городе, районе или стране, но хочет прийти именно к вам, потому что вас посоветовали. Под таким соусом все подается.
Что касается лицензирования, здесь вообще не получится контролировать район. В лучшем случае можно взять под контроль количество человек из одного района, которых вы берете к себе в коучинг.
Продажи
В этом разделе я расскажу про самое интересное – как все продается.
Начнем с начала – как система продается, когда у вас еще ничего нет. Я расскажу про три главных способа продажи больших вещей, потому что если вы не используете формулу, к вам приходят только случайные клиенты.
Пытаясь срезать углы и сделать все подешевле, вы не можете прогнозировать продажи. То есть процесс не масштабируется: к вам пришел человек, заплатил, но вы не можете сделать так, чтобы таким же образом пришел второй.
Я дам вам формулу, с помощью которой с определенной долей вероятности можно прогнозировать, сколько человек придет, услышав, что вы дали, и сколько из них у вас купят.
Когда человек поднимает руку и говорит: «Мне эта тема интересна, я понимаю, что это такое» – он уже должен знать и понимать, сколько это стоит, потому что если у человека нет денег, пусть он лучше к вам не приходит. Это слишком дорого обходится.
После того как человек продемонстрировал интерес, можно его заставить еще что-то сделать: написать резюме, заполнить анкету. Необходимо, чтобы он произвел еще какие-то телодвижения. Хотя бы приехал поговорить с вами.
Многие тренинги хорошо продаются так: когда человек звонит и хочет узнать, сколько стоит, его приглашают в офис. Утром или вечером он звонит, чтобы узнать цену, а на следующий день приезжает. И он уже почему-то на семинаре, который купил в прошлый вечер, хотя даже не собирался покупать.
Чем дороже продукт, тем больше шагов человек должен сделать с того момента, как он поднял руку, до покупки.
Причем клиенту выдается вся информация.
Если после слов: «Мне эта тема интересна», человек заполняет анкеты, пишет резюме и т. д., то есть проходит через все фильтры, велика вероятность, что он не халявщик, а действительно что-то купит.
Когда человек начинает преодолевать препятствия – это показатель того, что он не просто хочет узнать, чем вы тут занимаетесь, а действительно может купить.
Поэтому потенциальному покупателю обязательно отсылается коробка с информацией. И чем больше материалов вы предоставите, тем лучше.
В коробке должны лежать и брошюра, и sales letter, и аудио-, и видео-, и книги – все, что придет в голову. То есть человеку, который заинтересовался вашим предложением, бесплатно отправляется большая коробка или пакет, в которых уйма разной информации: что за система, какие цены, примеры, отзывы других людей с фотографиями и видео, вырезки из газет и т. д.