Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:
Вы можете сколько угодно показывать плюсы коробки, дисков, аудио– и видео-, но коучинг – это то, что продает все остальное.
«Мы будем постоянно тебя тренировать, коучить, чтобы с каждым месяцем становилось лучше».
Постоянство коучинга – то, что продает все остальное. И неважно, групповой он или нет. Главное – тренировка.
Коучинг продает всю систему.
Есть плохие/хорошие новости: на сегодня стоимость одной продажи, причем в любых нишах, составляет порядка $5000.
Продается франшиза; продали 10 франшиз и подсчитали, сколько денег потратили: на рекламу, процесс, на все – и получилось около $5000 на человека.
Очень многие люди пытаются срезать, уменьшить данную сумму. Это неправильно.
Именно поэтому нельзя продавать Exclusive Coaching за $4000.
Потому что нет денег ни на рекламу, ни на правильный процесс. Подробнее я расскажу об этом далее, а сейчас отмечу, что процесс получается дорогой, потому что при продаже дорогой вещи человек должен видеть, что все солидно и на высоком уровне.
Если франшизу покупают те, кто любит устав и следует ему, то лицензирование больше покупают те, кто думает: «Я купил работающую модель, но сделаю ее лучше».
Типичная проблема технарей – попытки улучшить работающую модель, установить на велосипеде квадратные колеса, потому что они дешевле. Каждый человек считает, что может сделать лучше.
Если говорить о франшизах и лицензировании в целом, то чем дальше они будут продвигаться в народ, тем больше государство будет пытаться это ограничить.
Как данный вопрос регулируется в Америке? В каждом штате по-разному.
Но там обычно говорят: «Если это франшиза, вот тебе список документов – иди заполнять».
Почему так дорого запустить франшизу?
Потому что нужно доказать, что ты – не верблюд и у тебя не было банкротства; показать свои налоги и успешный бизнес, который хочешь клонировать. То есть государство тебя регулирует.
И с каждым годом таких ограничений становится больше.
Если вы решите идти путем франшиз, сначала возьмите хорошего юриста и разберитесь в своей сфере. В каждой нише – свои ограничения, где-то их больше, где-то меньше. Например, в медицине больше ограничений, чем в нише ремонта швейных машинок.
Как их обходят MLM-компании?
Они говорят: все бесплатно, мы ничего за это не берем, но ты должен купить всякой фигни на $100, $1000, $5000. Ты не платишь за право быть в бизнесе, зато покупаешь товар, который будешь продавать. Это первый вариант.
Второй – если так сделать нельзя, потому что предлагается сервис, а не продукт (например, веб-студия), могут сказать: $10 000, которые мы просим, – refundable, мы их вернем: с каждой продажи будем возвращать по $5. 2000 продаж – и все деньги вернутся.
Это депозит – первый взнос, который потом возвращается.
Подмена понятий
В большинстве массовых продаж крупных компаний присутствует bait and switch – подмена понятий.
Рекламируют одно, а когда начинаешь разбираться в бумагах, получается немножко другое.
Это присутствует в большинстве массовых продаж дорогих вещей. С данным явлением можно бороться, оно может вам нравиться или нет, но если вы решаете что-то покупать, сначала внимательно прочтите контракт. (И дайте его прочесть своему адвокату.)
Сразу требуйте контракт и изучайте его!
Потому что когда пытаешься трактовать то, что написано, на словах вам объяснят одним образом, но если дело дойдет, все будет прочитано как написано.
Трактовка должна быть записана.
«Серые» варианты трактовки обычно специально делаются таковыми, чтобы потом можно было «оттрактовать» их в любую сторону.
Обычно в продаже дорогих вещей используется определенный сдвиг, а не полная подмена, как в рекламе прохладительных напитков: «Пей нашу газировку – будешь здоровым, богатым и счастливым!» В итоге пьешь и становишься больным и несчастным.
Есть вещи, которые люди покупают.
И именно на них вы делаете акцент, когда продаете – во время презентации, будь то на бумаге, видео-, аудио-, лицом к лицу или как-то еще.
Когда человек уже готов купить вещь и вы должны ее отдать, акценты немного смещаются. Чтобы было понятнее, приведу пример: «Магазин на диване» – передача, где продают всякую ерунду для похудения и т. д.
По статистике, в продаже средств для похудения нужно делать акцент на огромной горе еды, которую человек может съесть. В этой горе обязательно должна быть пицца, пирожные и торты – три самые важные вещи.
То есть для того, чтобы у вас массово купили систему для похудения, на картинке должна присутствовать гора еды из пиццы, пирожных и тортов. Это даже важнее, чем фотографии «до» и «после». Это вообще самое важное.
Человек видит картинку, покупает вашу систему, приходит домой, начинает читать инструкцию и разбираться. А там написано: да, вы можете есть эту гору продуктов – один раз в месяц, а остальные 29 дней должны есть понемножку и только овощные салаты.
То же происходит при продаже магического вибрирующего пояса, надев который можно сесть перед телевизором, есть и худеть. Суть продажи девайса в том, что его нужно носить постоянно, – что бы ты ни делал, все равно худеешь.
Но когда ты его купил и начинаешь читать, выясняется, что действительно можно сидеть и смотреть телевизор, но три раза в неделю по часу нужно заниматься на беговой дорожке с этим поясом.
Можно бегать и без него, но с ним лучше.
То есть тебя притягивают одним, а потом подменяют это тем, что на самом деле работает, – акценты смещаются.
В Америке очень популярна тема банкротства.
Особенно тенденция усиливается, когда экономика идет вниз, потому что у многих появляются проблемы с кредитами.