Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:
Выстраивать клиентов в очередь. Делать отзывы на сайте.
Как человек понимает, что есть social proof? Есть много разных способов, но мои ответы ничего не дадут.
Когда у вас построена пирамида, треугольник инфобизнеса – продукты, консалтинг, обучение – в любом виде, то консалтинг не продается без обучения, а обучение не продается без инфопродуктов. И чем дальше вы прокачиваетесь по всем трем точкам, тем больше у вас клиентов, social proof и т. д.
Продалось что-то сегодня или не продалось – в рамках большой стратегии все равно. Вы работаете на будущее, на результат: делаете сегодня, а результат будет через год. Поэтому вы наращиваете по всем трем точкам. А пришел кто-то сегодня или нет – дело десятое.
Проблема в том, что вы пытаетесь быть генералом, не являясь им. Вы спрашиваете: «Где мне купить генеральский мундир?» Когда
станете генералом, вас будут считать генералом, даже если в трико будете ходить с пузырями на коленках.
Не надо пытаться казаться тем, кем вы не являетесь: чем больше кажешься, тем хуже продается.
Вы начинаете что-то продавать человеку? То, о чем вы создали видимость и нарисовали картинку? Но вы сами чувствуете, что вы не здесь. То, что стоит $10 000 или $100 000 за миллион вы продать не сможете.
Ведь человек смотрит не только на картинку, но и на того, кто продает. И видит безумную разницу – что-то где-то не стыкуется.
Юрий Мороз не может учить бизнесу, сидя в деревне. Или приходишь к врачу, а он в огромных очках, дымит как паровоз, кашляет и говорит, что ты должен вести здоровый образ жизни. Будете вы у него лечиться? Или приходишь в тренажерку, а там тренер говорит: «Я вас за $50 в час всему научу», а у самого брюхо болтается. Может, он чему-то и научит, но, скорее всего, вы к нему не пойдете.
Когда чувствуется, что где-то что-то не так, большинство людей не могут объяснить почему. Но видят это. И что они делают? Уходят. И чем сильнее разрыв, тем больше людей будут уходить.
Вы написали книгу, выставили на всеобщее обозрение, люди ее прочли и стали комментировать. Допустим, критически. Куда их можно сливать?
Удалять! На своем сайте, в ЖЖ вы – хозяин-барин.
Я всем говорю: «Хотите комментировать меня у себя в ЖЖ? Сколько угодно! Нравится вам или нет, мне абсолютно все равно. Но у себя в доме я сам решаю, что будет написано». Есть люди, которым нужен пиар: чем больше грязи в комментариях, тем лучше. А мне это неинтересно.
Конечно, я тоже могу спровоцировать людей, разрыть какую-нибудь тему, выложить и наблюдать за реакцией. Это нормально: пробуешь, тестируешь и т. д. Главное, что сам решаешь, что делать. То же с инфопродуктами: приходит целевая аудитория – и вы что-то решаете.
Кстати, у начинающих с этим часто проблемы. Когда начинаешь, в какой-то момент все без исключения – мама, папа, друзья, коллеги, любимая девушка – начинают говорить: «Ты – ненормальный! Занялся очередной ерундой, опять потратил деньги непонятно куда».
Гарантирую, что у всех, кто здесь находится, буквально у каждого дома есть минимум один человек, который говорит: «Куда ты идешь? Мало того что время, так еще и деньги непонятно куда сливаешь. Чем занимаешься тоже непонятно, и результатов не видно».
Очень многие, получив негативную обратную связь, сдуваются. А на самом деле, если вас ругают, это хорошо. Значит, вы на правильном пути.
Просто люди не видят, что вы пытаетесь сделать. Сначала все говорят, что это полная фигня и ваше мастерство – ерунда. А потом, когда вы что-то сделали и получилось, они пристраиваются и переключаются: «О, как классно получилось. Мы это сделали вместе!»
Интересный факт из практики. Допустим, у вас прошла стандартная сделка по бизнесу: человек пришел, спросил, сколько стоит, вы ответили, послали факс, два-три раза обменялись мейлами, сходили на сайт – и в итоге вы ему что-то продали.
А потом вы созываете общее собрание и говорите: «Сядьте и напишите на листочке, как вы считаете, сколько процентов от этой сделки по-честному нужно отдать вам? Насколько вы в ней участвовали?» Потом у всех двадцати человек собираете листочки, складываете проценты – и меньше 2000 % не получается.
Секретарша взяла факс с одного стола и передала на другой – 10 % сделки ее. Каждый человек, посмотревший на стол, где могло лежать торговое соглашение, считает, что он обязан получить свои 50 %.
С точки зрения родственников, если вы стали успешным, они еще могут тебя понять и простить – повезло, бывает. Если вы станете чуть более успешным, половина уже отвалится, потому что вы – выскочка. А если станете очень успешным, вы – нереальный козел. Мало того, что вам повезло, так вы еще и не делитесь!
Однажды на шоу Опры Уинфри пригласили какого-то автора и 30 его родственников. Их посадили в первые три ряда, и на протяжении шоу каждый из них вставал и говорил, что автор – козел, потому что не делится, а на самом деле должен поровну разделить все свои деньги.
Это не значит, что с родственниками не нужно общаться – это невозможно. Просто они должны привыкнуть к тому, что вы непонятный. В какой-то момент они осознают, что вы делаете что-то не «здесь», а «там». Тогда у них исчезнет внутренний диссонанс, их перестанет трясти – стрессовая ситуация рационализируется.
Вот и все, чем я хотел с вами поделиться.
Клонирование своего (и любого другого) бизнеса – отличная тема. На правильном клонировании можно быстро поднять очень много денег. Причем продать эту тему кому-то, чтобы за его счет поднять еще больше денег, еще проще. И заниматься консалтингом в этой теме тоже несложно.
Теперь у вас в голове есть примерная схема, как все это работает, как продается и кто что покупает.
Дело за малым – всего лишь внедрить.