Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

Юрковская Ольга

«Представляешь, спрашиваю его: «Есть туалетная бумага?», а он мне: «Туалетной нет, но есть липкая и есть наждачная».

Если вы не «дрессируете» тех, кто у вас работает с клиентами, то ваши продавцы могут действовать, как герой этого анекдота. Как правило, рядовыми продавцами работают не самые умные сотрудники, поэтому имеет смысл обучить их правильным «речевкам», как в Макдоналдсе: «Пирожок с кофе не желаете?» или «Картошку большую?», только применительно к вашему бизнесу. Придумайте разные фразы, предлагающие что-то еще из ваших товаров. Протестируйте их и оставьте самые результативные.

Научите ваших продавцов автоматически говорить эти фразы, сопровождая их приглашающим жестом.

Самое важное – регулярные тренировки ваших сотрудников по «отработке» речевок, предложений и сценариев. Так, многие грамотные руководители организуют обучение следующим образом: их «продажники» первый рабочий час тратят на отработку конкретного аспекта взаимодействия с клиентами. Это хорошо делать в парах: 30 минут первый продавец играет роль клиента, 30 минут – второй.

Конечно, вы потратите час рабочего времени сотрудников (это можно делать во время официального утреннего чаепития), но в остальные семь часов результативность их работы будет выше. Дополнительным плюсом таких репетиций будет то, что побывав на месте клиента, продавец учится воспринимать свои предложения глазами клиента и перестает совершать многие ошибки.

Опыт показывает, что те компании, которые вводят ежедневные или еженедельные тренировки работающих с клиентами сотрудников, получают множество положительных эффектов. У них не только растет удовлетворенность покупателей, но и увеличивается лояльность сотрудников.

Легкий способ перестать терять прибыль

Вам не надоело еще крутиться как белка в колесе и в итоге работать за копейки? Хотите мгновенно увеличить зарабатываемую вами маржу?

Способ очень простой: поднимите ваши цены. Большинство обычных людей цены не отслеживает. Соответственно, когда вырастут ваши, вероятно, значительная часть покупателей это не заметит. А денег вы заработаете намного больше, потому как себестоимость у вас прежняя, и прибыль увеличится существенно.

Алгоритм действий.

1. Поднимите цену на 5–10 %.

2. Посчитайте прибыль.

3. Если прибыль не упала, поднимите цену еще на 5–10 %.

4. Повторяйте, пока не дойдете до той точки, где цену выгоднее откатить назад.

Повторю, большинство клиентов цен не знает. И разницы в 10–15 %, скорее всего, они не заметят. Если вы увеличиваете цены всего на 5 %, львиная доля клиентов продолжает покупать.

Отслеживайте общую статистику бизнеса. Если по такой цене ваша прибыль (не количество продаж, не оборот, а ваша прибыль!) больше, чем по старой цене, значит, новая цена лучше. Считайте именно прибыль.

Предлагайте клиентам пакеты товаров и/или услуг. Тогда покупателю вообще непонятно, как узнать цены, – Яндекс. Маркет подскажет цену отдельного товара, а у вас набор, цен на который нигде нет.

Что знают успешные бизнесмены, чего не знают неудачники?

Часто ли вы после просмотра рекламы немедленно бросали все дела и мчались в магазин? Скорее всего, последний раз такое случилось с вами в детстве или не случалось никогда. Так и ваш клиент не расположен расставаться с деньгами без весомых на то причин. А какими способами можно заставить его приехать именно к вам? Чем завлечь клиента, чтобы продать ему полмагазина?

Одна из лучших работающих

схем – многоходовки в ваших продажах. Правильно выстроенная линейка предложений и использование многоходовок позволяют не просто привлекать больше клиентов и зарабатывать больше с каждого из них, но и сделать так, что конкуренты даже не поймут, на чем вы зарабатываете и почему их клиенты уходят к вам.

Многоходовки бывают трех видов:

• продажа товара по себестоимости или ниже себестоимости, потом – сопутствующих к нему товаров с большой наценкой;

• продажа простых и популярных «флагманских» товаров с минимальной наценкой и зарабатывание на других покупках;

• бесплатное (или условно платное) обучение клиента (мини-книга, семинар и т. п.), объяснение, чем ваша услуга ему выгодна и полезна, потом продажа основной услуги или сложного товара.

По первой схеме чаще всего работают производители. Вы очень дешево можете купить струйный принтер, но оригинальные картриджи к нему обойдутся вам в огромные суммы.

Вторая схема применима, если в вашей сфере бизнеса есть «флагманский» товар, по которому оценивают уровень цен, выбирая поставщика на рынке. Например, для канцелярии – это белая бумага, для строителей – гипсокартон. Цену на этот товар можно ставить по самому минимуму или вообще без наценки. А на остальное наценку делать больше, чем у конкурентов. В итоге если клиенты выбирают поставщика по цене «флагманского» товара, то они все ваши.

Например, один из российских магазинов канцтоваров установил цену на бумагу формата А4 по своей закупке. И на окраину в этот магазин ездил весь город, все офисные сотрудники знали, у кого самые низкие цены. Но ручки, папки и остальной перечень канцтоваров стоил дороже, чем у конкурентов. Компания зарабатывала на большом ассортименте и экономила на рекламе.

Это очень эффективная схема продвижения, используемая большинством крупных гипермаркетов и супермаркетов. Для привлечения покупателей они рекламируют простые популярные товары без наценки (молоко, хлеб) или проводят определенные акции за счет поставщика и получают прибыль со всех остальных продуктов. Например, Макдоналдс рекламирует вкусное и дешевое мороженое и ставит безумную наценку на кока-колу.

Так завлекает клиентов «ИКЕЯ»: покупатель, увидевший рекламу акции со спецпредложением и захотевший купить дешевые полотенца или кружки, зачастую выходит с полной тележкой товаров по обычным ценам.

Эта схема не всем подходит. Но если в вашем бизнесе есть самый популярный товар или услуга, по которым люди бессознательно оценивают общий уровень ваших цен, то поставьте их без наценки – и «все клиенты будут ваши». Запустите рекламную кампанию: «Если вы найдете этот товар дешевле, мы вернем вам деньги!» – с расчетом на то, что вы заработаете на продаже сопутствующих товаров многочисленным покупателям. Только сначала обучите ваших продавцов эффективным приемам «повышения чека».

Третья схема многоходовок работает при продаже услуг и сложных товаров, редко покупаемых сразу, без подготовки. Вы бесплатно или условно платно обучаете клиента. Например, предлагаете скачать мини-книгу или вручаете брошюру (кейс-стади) с описанием, как решать проблему. Проводите семинар или вебинар. То есть сначала вы даете клиенту полезную информацию, устанавливаете доверие, потом продаете вашу основную услугу или основной сложный товар.