Руководство по закупкам

Спаньоло Джанкарло

Эти вводные размышления приводят нас к ключевому вопросу данной главы, а именно, всегда ли, с точки зрения закупщика, большее количество поставщиков на торгах лучше, чем меньшее, и, если это так, то как организация торгов может облегчить вход и стимулировать активное участие, особенно тех потенциальных претендентов, чьи характеристики представляют интерес для закупщика.

В ходе дальнейшего обсуждения, в разделе 11.2, будет подробно рассматриваться вопрос о том, как некоторые аспекты дизайна торгов могут повлиять на участие. В частности, мы подчеркнем, что, если поставщики отличаются друг от друга относительно уровня их внутренней эффективности, применим «принцип исключения». Согласно этому принципу, возможно, что в интересах покупателя, стремящегося к минимизации цены награждения, будет устанавливаться резервная цена на этапе торгов, что (1) уменьшает ожидаемое участие в торгах – число эффективных участников ниже, чем число поставщиков на рынке, которые могли бы выполнить контракт, – но (2) вызывает более агрессивную стратегию ведения торгов участвующими поставщиками. Далее, в разделе 11.3, мы исследуем, как на оптимальную резервную цену покупателя

влияют некоторые особенности закупочного рынка. Вероятно, что поставщики нередко будут отличаться друг от друга по многим другим параметрам: размерам компании, опыту в качестве подрядчика в предыдущих закупочных контрактах, возможности доступа к кредитному рынку. С учетом подобных обстоятельств покупатель может преследовать иные цели, чем минимизация цены. Содействие входу на рынок новых поставщиков и поддержка участия малых и средних предприятий (МСП) требуют принятия дискриминационной политики в интересах поставщиков, объективно находящихся в невыгодном положении. Эти цели не обязательно вступают в конфликт с минимизацией цены присуждения контракта, как мы увидим в разделе 11.4.

11.2. Организация тендерного процесса и участие

В этом разделе мы исследуем связь между организацией конкурентных торгов и участием в них поставщиков. В большинстве случаев такие аспекты организации торгов, как наличие и уровень резервной цены, размер затрат на участие, количество заключаемых контрактов на поставку и формат торгов, определяют как уровень участия, так и особенности участвующих поставщиков. В этом смысле участие в целом следует рассматривать как эндогенное решение, принимаемое конкурирующими поставщиками.

Связь между организацией торгов и участием в них поставщиков помогает найти ответ на более фундаментальный вопрос: какими должны быть эффективные решения закупщика для привлечения конкретного типа участников, таких как малые и средние предприятия, или новых участников на закупочном рынке с устойчивым количеством предположительно сильных действующих компаний?

11.2.1. Форматы конкурентных торгов и участие поставщиков

Насколько выбор между динамическим аукционом и закрытыми торгами (конкурсом) влияет на участие в них поставщиков? По общепринятым представлениям, процедуры закрытых торгов в целом стимулируют более высокое участие относительно динамических торгов (с понижением цены или повышением скидок, относительно резервной цены, или с использованием баллов), когда вероятна асимметрия участников. Асимметрия может возникать из различных источников. На аукционах на продажу нефтяных арендных договоров, где количество нефти – значимый (общий) неопределенный компонент, компании не обязательно имеют доступ к одной и той же информации (сейсмические исследования, образцы выбуренной породы и т. д.) до начала торгов. Подобная ситуация складывается с закупочными контрактами на поставку продуктов питания и напитков в государственные школы, где стоимость транспортировки – значимый (частный) компонент оценки контракта. Крупные поставщики с более широкой распределительной сетью несут, в среднем, более низкие транспортные расходы, чем мелкие поставщики.

Независимо от того, от общего или частного компонента стоимости исходит асимметрия, она может стать препятствием для участия мелких (слабых) поставщиков в случае проведения динамических торгов. Аргумент достаточно прост. В динамическом (скажем, с повышением скидок) формате торгов слабый участник ожидает, что контракт в любом случае будет присужден более сильному поставщику и, следовательно, он обязательно выйдет из торгов в какой-то момент до окончания аукциона. Действительно, на таком аукционе сильный поставщик, увидев предложение от более слабого конкурента, всегда может сделать чуть более выгодное предложение и в конечном счете победить.

Имея в виду убежденность, что участие в динамическом аукционе всегда влечет за собой некоторую положительную сумму затрат для участников торгов, заданную суммой как организационных расходов, так и возможно платой за вход, слабый потенциальный участник может потерять энтузиазм и предпочесть просто не участвовать в торгах. Это происходит потому, что из-за очень низких шансов на победу в аукционе ожидаемые преимущества от участия могут оказаться ниже общей стоимости издержек участия [266] .

266

Следует иметь в виду, однако, что преимущества от участия не всегда ограничиваются только прямым доходом (таким как ожидаемый доход поставщика), но также и косвенным. Например, на динамическом аукционе, даже если поставщик прав, полагая, что его шансы на победу равны нулю, он мог бы все равно принять решение участвовать в торгах (и заплатить за это участие), с тем чтобы заставить более сильных конкурентов заплатить больше, чем они заплатили бы в случае его неучастия. Общий принцип, однако, состоит в том, что участник должен проявлять осторожность и не предлагать цену ниже ожидаемой стоимости выполнения контракта, чтобы избежать потерь де-факто. В итоге участие можно оправдать также в случае, когда ожидаемые экономические затраты, перекладываемые на противников, выше, чем собственные затраты. Наконец, участие слабых поставщиков с незначительными шансами на победу можно также интерпретировать как способ заявить о своем присутствии и готовность проявлять активность на соответствующем рынке.

Закрытые торги [267] , напротив, привносят элемент неопределенности конечного результата, который может дать преимущество слабым поставщикам. Рассмотрим, к примеру, процедуру закупочных торгов, в которой на торги выставляется контракт на обслуживание

центрального отопления и электрического оборудования больницы. Если такой же контракт присуждался в прошлом, вероятно, что пул потенциальных участников будет включать некоторых (если не всех) прошлых «победителей» («действующих поставщиков») и других поставщиков («новых участников»). Такой контракт, безусловно, включает в производственные издержки (частный) специфический для фирмы компонент (эффективность отдельной фирмы в выполнении задачи), но также требует точных знаний о водопроводных трубах, электрических проводах, конструкции здания и т. д. Поставщики могут быть подобны друг другу относительно частного компонента, но, скорее всего, они не будут таковыми по второму компоненту. Если в торгах участвует, по крайней мере, один «действующий поставщик», он имеет доступ к более подробной информации о важных особенностях задачи. В формулировку своего предложения «действующий поставщик» будет включать положительную надбавку, которая, однако, оставляет «новым участникам» возможность для более агрессивной заявки. Формат закрытых торгов, действительно, делает результат конкурентных торгов неизвестным, не гарантируя сильным участникам способность систематически превосходить более слабых. Такая неизвестность создает радужную перспективу положительной прибыли даже для слабых участников, что склоняет к участию поставщиков данного типа.

267

Конкурс (в российской закупочной практике) или аукцион с закрытыми ставками. – Примеч. научного редактора русского перевода И. В. Кузнецовой.

Подводя итоги, отметим, что процедуры закрытых торгов, по всей видимости, в большей мере подходят для поддержания участия слабых поставщиков, как правило, не препятствуя участию со стороны более сильных поставщиков. Это приводит нас к следующему практическому заключению.

Практический вывод 1.

Закрытые торги, как правило, способствуют большему участию поставщиков, чем динамический аукцион, когда участники неоднородны по своим характеристикам или по степени их осведомленности относительно закупаемых товаров/ услуг.

Замечательным примером, иллюстрирующим вышеприведенное заключение, является упомянутый выше знаменитый британский аукцион 3G частот. Если вначале казалось, что на продажу будут выставлены только четыре лицензии при четырех действующих компаниях, П. Клемперер, один из правительственных советников Соединенного Королевства, предложил провести финальную, закрытую сессию аукциона после первой, динамической (с повышением ставок) фазы торгов: так называемый англо-голландский формат [268] . В частности, первоначально предлагалось, что на данном 3G аукционе первым пяти участникам, предлагающим самую высокую цену на фазе повышения, будет разрешено сделать закрытые ставки относительно четырех лицензий на второй и финальной стадиях торгов. В то время как первая динамическая фаза должна была помочь поставщикам узнать больше о сетевых преимуществах лицензий, финальная закрытая стадия торгов была задумана так, чтобы выполнить две функции: компенсировать возможное поведение, обусловленное сговором, а также предоставить новым участникам реальную возможность выиграть одну лицензию, при условии, что они смогли достичь финальной стадии. В основе этого лежала убежденность в том, что такой формат должен был стимулировать вход новых компаний, таким образом увеличив конкуренцию среди участников. В конечном счете от англоголландского решения отказались, потому что лицензий стало пять, и было решено проводить одновременный аукцион на повышение (simultaneous ascending auction, SAA) (см. Главы 8 и 9).

268

Более детально об англо-голландском формате см. Главу 6. Клемперер (2004) очень подробно останавливается на вопросах организации торгов, поднятых британским аукционом частот.

11.2.2. Резервные цены, затраты входа, вступительные взносы и финансовые гарантии

Резервные цены, затраты входа, вступительные взносы и финансовые гарантии представляют собой другие параметры организации закупочных конкурентных торгов, которые могут оказать существенное влияние на участие поставщиков. В дальнейшем мы обсудим, как эти аспекты могут затронуть состав пула поставщиков, готовых участвовать в торгах на закупочный контракт.

11.2.2.1. Резервная цена

Рассмотрим процедуру закрытых торгов с самой низкой ценой с целью присуждения одного контракта на услуги по уборке. Покупатель несет очень высокие альтернативные издержки в случае незаключения контракта. Эти издержки включают, к примеру, вариант вступления закупщика в двусторонние переговоры с известным, но не очень эффективным подрядчиком, который не принадлежит к конкурентному пулу поставщиков. Альтернативные издержки могут также включать в себя возможность организации закупщиком собственной поставки данных услуг. В любом случае допуск пула поставщиков к участию в конкурсе на проект подразумевает, что покупатель ни при каких обстоятельствах не пожелает принять предложение выше своих альтернативных издержек, так как он всегда может отказаться от такого ценового предложения и найти компанию, которая выполнит проект по более низкой стоимости. Хотя покупатель и не способен отличить более эффективных поставщиков от менее эффективных, он имеет основания быть уверенным в том, что все частные затраты поставщиков (по которым определяется уровень их эффективности) ниже его альтернативных издержек. Такая убежденность укрепляет покупателя в решении назначить процедуру торгов по присуждению контракта, нежели чем вступать в переговоры с известным неэффективным подрядчиком (или обращаться к внутреннему производству).