Руководство по закупкам

Спаньоло Джанкарло

Этот результат уже не действует, когда ожидается незначительная корреляция, или, в более широком смысле, некоторая зависимость между ценами поставщиков. Рассмотрим, например, группу поставщиков, собирающих компьютеры и оказывающих услуги технической поддержки. Стоимость выполнения контракта включает стоимость комплектующих компьютеров и затраты на создание и поддержание службы поддержки. Разумно ожидать, что поставщики не знают размер затрат, связанных со службой поддержки, так как они будут зависеть от компьютерных навыков конечных пользователей; впрочем, поставщики могут произвести оценку, изучив предыдущие подобные контракты. В этом сценарии производственные издержки поставщиков, безусловно, взаимосвязаны. При такой зависимости (или корреляции) остается неясно, как оптимальная резервная цена должна меняться в зависимости от количества участников, хотя некоторые результаты показывают, что она должна возрастать с увеличением числа поставщиков [279] на соответствующем рынке закупок. Когда эта зависимость сильная, для закупщика оптимально принять менее агрессивную стратегию с резервной ценой, а именно, установить ее на уровне, равном его альтернативным

издержкам. Принцип исключения, изложенный во введении, при этом не нарушается, так как прибыль от предложений при наличии более низкой резервной цены превышает прибыль предыдущих сделок. Это происходит из-за разницы стоимости сделок, совершенных по самой низкой резервной цене и резервной цене, равной альтернативным издержкам закупщика. При сильной зависимости между затратами поставщиков это различие становится очень незначительным, оставляя мало возможностей для того, что оптимальная резервная цена будет ниже, чем альтернативные издержки покупателя.

279

Неопределенность касательно общей составляющей стоимости обслуживания контракта имеет значение, поскольку поставщик может обнаружить, что «истинная» стоимость исполнения контракта отличается от его первоначальной оценки. Чем больше группа, тем больше вероятность, что в ней окажутся неопытные поставщики. У такой группы поставщиков имеет место неуверенность по поводу фактических производственных издержек, таким образом, они опасаются навлечь на себя возможное «проклятие победителя», т. е. реализовать потери де-факто. Если поставщики опасаются понести дополнительные издержки после подписания контракта, они вынуждены подавать более осторожные предложения, что, в свою очередь, приводит к увеличению стоимости контракта. Следовательно, оптимальная резервная цена, действительно, возрастает с увеличением количества участников. Подробнее см. Главу 6, подраздел 6.2.2.

Практический вывод 4.

Для покупателя оптимально установить резервную цену ниже своих альтернативных издержек, когда затраты поставщиков можно считать независимыми друг от друга. Если затраты поставщиков предположительно взаимозависимы, оптимальная резервная цена приближается к альтернативным издержкам покупателя.

Рассмотрим теперь закупочную среду, где на производственные издержки поставщиков в значительной мере влияет общий компонент, т. е. фактическая стоимость выполнения контракта неизвестна поставщикам во время конкурентных торгов, и эта стоимость, как предполагается, будет одной и той же, независимо от конкретного подрядчика. Как мы подробно объясняем в главе 6, эта ситуация, как правило, возникает в случае, когда закупочный контракт включает дорогостоящие задачи (такие как уборка медицинских лабораторий) и задачи с низкой стоимостью (такие как уборка больших залов), но поставщики не знают вес каждой задачи в конечном требовании [280] . При таких обстоятельствах оптимальная резервная цена выше, чем в среде, где поставщики отличаются только относительно частного компонента производственных издержек [281] .

280

Это очень стилизованное описание основной особенности «рамочного договора».

281

См. в Главе 6 более подробный анализ частного и общего компонентов в производственных издержках поставщиков.

Причина довольно проста. В среде общих издержек победа в конкурентных торгах оказывается «плохой новостью», поскольку вероятно, что победитель недооценивает реальную стоимость выполнения работ. Этот эффект известен как «проклятие победителя» [282] . Чтобы нейтрализовать «проклятие победителя», конкурирующие поставщики должны корректировать свои ставки на повышение. Оптимальная резервная цена следует той же стратегии. Действительно, сильный общий компонент в производственных издержках поставщиков эквивалентен сильной корреляции среди затрат поставщиков. Таким образом, мы можем использовать обсуждение, предшествующее Практическому выводу 4, чтобы сделать следующее заключение.

282

Заинтересованный читатель может обратиться к Главе 6, где стилизованный контракт закупок показывает, как может возникнуть «проклятие победителя» и какие меры предосторожности может принять закупщик, чтобы ограничить его отрицательные последствия на стратегии участия в торгах поставщиков на этапе определения формата торгов.

Практический вывод 5.

Когда в конкурентных торгах ожидаются некие общие издержки, резервная цена должна быть установлена в большем размере, чем в случае, когда нормой являются частные издержки.

Поставщики, столкнувшись со значительной неопределенностью, могут предпочесть определенный результат неопределенному. Неопределенность очень распространена в сфере закупок. Это неотъемлемая часть стадии торгов, когда претенденты не знают, будет ли им присужден контракт; она также возникает после этапа торгов, так как на затраты на исполнение контракта могут повлиять внешние события. Как мы утверждали в разделе 4.2 Главы 4, поставщик может предпринять действия, которые обеспечивают некую «страховку» от страха наступления риска. Хотя страховые рынки не предлагают страхование от непредсказуемости закупочных контрактов, любой поставщик может прибегнуть к «внутренней политике страхования», учитывающей такие факторы, как стоимость контракта, составляющая лишь крайне незначительную часть товарооборота подрядчика; высокая степень диверсификации его действий; и, более широко, доступность для поставщика кредитного рынка. Например, чем выше уровень централизации в государственных закупках, тем большую значимость имеет каждый отдельный контракт для общего товарооборота поставщика, соответственно, тем менее диверсифицирована

деятельность поставщика и тем выше страх последнего перед риском. Принимая решение об участии в конкурентных торгах, такой поставщик ожидает, что получение (по крайней мере доли) контракта может оказать существенное влияние на его способность оставаться на рынке.

Неопределенность на стадии торгов может заставить такого поставщика согласиться заплатить премию, или, другими словами, уменьшить свой доход, чтобы избежать риска незаключения контракта. Страх поставщиков перед риском заставляет их подавать заявки более агрессивно (т. е. предлагать более низкую цену), чем в случае, когда они нечувствительны к риску. Поэтому закупщику нет необходимости оказывать то же давление на поставщиков, чтобы извлечь их доход или прибыль. Действительно, поставщики готовы отказаться от части ожидаемой прибыли, так как им не нравится риск, возникающий на стадии подачи заявок. Следовательно, оптимальная резервная цена может быть установлена на более высоком уровне, чем в случае, когда поставщики безразличны к риску.

Практический вывод 6.

Когда поставщики опасаются риска неприсуждения контракта, резервная цена должна устанавливаться в большем размере, чем в случае, когда этот риск не имеет значения.

Контракты закупок часто включают существенные затраты на транспортировку тяжелых материалов. Это дает поставщикам, расположенным в непосредственной близости, явное преимущество с точки зрения затрат. Таким образом, к поставщикам нельзя относиться как к подобным друг другу, их следует рассматривать как гетерогенных или асимметричных. В этом случае закупщик может в дальнейшем воспользоваться преимуществом такой асимметрии, используя дискриминационную политику, например, дискриминационные резервные цены в пользу поставщиков, находящихся в невыгодном положении, или дорогостоящих поставщиков; а именно, более высокая резервная цена может быть установлена для поставщиков, находящихся в невыгодном положении. Необходима наблюдательность, чтобы удостовериться, что ни один из поставщиков не станет злоупотреблять дискриминационной политикой, которая в принципе не направлена на то, чтобы дать ему преимущество. Аналогично, ценовая привилегированная политика может использоваться для предоставления скидки [283] на заявки находящихся в невыгодном положении участников, как объясняется подробнее в следующем разделе.

283

Эта практика широко используется в закупках, когда правительство хочет поддержать местные компании, национальные компании или компании, принадлежащие меньшинствам. См.: [Flambard, Perrigne, 2005] для моделирования дискриминационной политики в закупках снегоочистительного оборудования.

Практический вывод 7.

Когда поставщики асимметричны или гетерогенны и их недостатки нельзя объективно определить, закупщик должен использовать дискриминационную политику в пользу находящихся в невыгодном положении поставщиков, например, различные резервные цены или ценовое предпочтение.

Сговор, как известно, является скрытой проблемой в закупках. «Аукционный ринг» или картель препятствуют конкуренции, так как «ринг», как правило, подает только одно серьезное предложение [284] . Использование резервных цен может смягчить отрицательные эффекты сговора, который имеет тенденцию увеличивать ожидаемую от закупщика цену присуждения контракта. Когда есть подозрение, что среди большинства поставщиков имеет место сговор, закупщик должен установить резервную цену на более низком уровне, чем в отсутствие сговора. Эта простая политика вынуждает «аукционный ринг» подавать более низкое предложение.

284

Это наиболее часто наблюдаемый механизм сговора в конкурентных торгах. Он станет основной темой Главы 15.

Практический вывод 8.

Когда есть подозрение о сговоре среди поставщиков, резервную цену нужно устанавливать в меньшем размере, чем в отсутствие сговора.

Объявление резервной цены подразумевает серьезную ответственность покупателя. Обсуждение «принципа исключения» оптимальной резервной цены в начале текущего раздела косвенно предполагало, что покупатель принимает возможность того, что сделка не состоится. Таким образом, покупатель может выполнить работу или заключить контракт самостоятельно и/или может отложить размещение такого контракта. В случае слабой ответственности, т. е. если покупатель будет открыт для переговоров после конкурентных торгов, на которых контракт не был присужден, потому что ни одно предложение не было ниже резервной цены, рациональные поставщики будут ждать перспективы получения лучшей сделки в дальнейшем и откажутся участвовать в конкурентных торгах.

Практический вывод 9.

Слабая ответственность закупщика относительно резервной цены вызовет более низкое участие и поднимет ожидаемую от покупателя цену присуждения контракта.

Аналогичным образом обычно лучше объявлять резервную цену, чем держать ее в секрете. В среде закупок, где производственные издержки поставщиков зависят, главным образом, от компонентов, специфических для каждой фирмы, тайная резервная цена становится фактором, который «случайно» определяет, будет ли отклонено предложение поставщика. Скорее всего, поставщики будут реагировать на такую дополнительную неопределенность, подавая более высокие заявки и таким образом поднимая ожидаемую для покупателя цену присуждения контракта.

Существуют, однако, некоторые обстоятельства, при которых тайная резервная цена может позволить покупателю понизить ожидаемую цену присуждения контракта. Когда известно, что поставщики чувствительны к закупочному риску, неизвестная резервная цена действительно представляет дополнительный фактор неопределенности на торгах. Мы видели ранее в этом разделе, что поставщики, которые не хотят рисковать, склонны подавать заявки более агрессивно, так как они готовы заплатить премию, чтобы уменьшить влияние неопределенности. Тайная резервная цена усиливает воздействие неопределенности на процесс торгов и побуждает поставщиков снижать ставки, принося, таким образом, выгоду покупателю.