Руководство по закупкам

Спаньоло Джанкарло

MVP представляет собой денежную скидку, необходимую для того, чтобы участник мог получить один дополнительный балл. Следовательно, понятие MVP имеет несколько важных значений. Во-первых, покупатель раскрывает размер скидки в баллах. Во-вторых, MVP показывает предпочтения покупателя, так как позволяет вычислить денежную стоимость, которую покупатель придает неценовым атрибутам. В примере выше MVP (1 тыс. евро) мог бы быть умножен на все баллы, назначенные для неценовых атрибутов (максимум 50 баллов), дойдя до 50 тыс. евро. Эта стоимость является денежным эквивалентом покупателя (BME) всех технических аспектов, принимаемых во внимание на торгах. Как мы увидим, знание BME – первый шаг, необходимый покупателю для установления правила начисления баллов, так как это позволяет оценивать комбинации цены-качества и определять MVP для правила начисления баллов.

Практический вывод 1.

Когда есть возможность оценить априори неценовые атрибуты, учитываемые в торгах, можно установить правило начисления баллов таким образом, чтобы каждый пункт, присуждаемый участникам на ценовой стороне, был денежно эквивалентен пункту, присуждаемому по техническим аспектам.

Процедура, которой нужно следовать для применения Практического вывода 1, проста:

1) установите общее количество доступных баллов (для простоты, например, 100) и разделите их между ценой и неценовыми аспектами согласно относительной важности, которую вы им придаете;

2) оцените BME

для каждого неценового атрибута;

3) назначьте баллы, которые вы установили для неценовых аспектов в шаге 1, каждому неценовому атрибуту пропорционально его BME;

4) разделите BME всех неценовых атрибутов на баллы, назначенные для неценовых аспектов, чтобы получить MVP;

5) установите правило начисления баллов за цену так, чтобы каждый балл стоил участникам одинакового MVP (постоянство).

Эта процедура позволяет для всех технических аспектов иметь один и тот же MVP. Ценовой балл таков, что денежная скидка, необходимая, чтобы получить один дополнительный балл от снижения цены, равняется сумме, необходимой, чтобы получить (в оценке покупателя) один дополнительный балл от технических усовершенствований.

На любом закупочном конкурсе всегда можно определить MVP, как только покупатель получил все заявки и назначил им баллы (т. е., фактически, как мы сделали в примере 12.2); тем не менее не все правила начисления баллов позволяют нам устанавливать MVP, как рекомендовано выше в шаге 5, чтобы у участников была возможность узнать его априори. Действительно, возможность априорного знания MVP зависит от правила начисления баллов.

Практический вывод 2.

Отдавайте предпочтение правилам начисления баллов, позволяющим вычислять MVP априори, чтобы дать поставщикам возможность заранее рассчитать свой балл.

Когда правило начисления баллов позволяет вычислить MVP априори [302] , участникам показывают ясную, четко определенную взаимо

связь между ценовым предложением и баллами (предсказуемость): если балл, присуждаемый за какое-либо ценовое предложение, известен прежде, чем начнется фаза подачи заявок, участники легко могут вычислить MVP и делать заявки с учетом этой стоимости. Сравнивая денежную стоимость своего технического пункта с MVP, участник может оптимально распределить свой бюджет, выделенный на контракт, между всеми атрибутами, которые подвергаются оценке. Рассмотрим следующий пример.

302

Так происходит в случае всех правил начисления баллов, где балл участника не зависит от заявок, представленных другими участниками.

Пример 12.3.

Пусть покупатель, желает закупить монитор для персонального компьютера, с неценовым измерением касательно размера экрана. Предположим, что покупатель принимает правило начисления баллов, согласно которому до 30 пунктов награждаются за неценовой атрибут и до 70 пунктов за предлагаемую цену. Первые (баллы) присуждаются техническим усовершенствованиям следующим образом: 0 пунктов 14-дюймовым мониторам, 10 пунктов 15-дюймовым, 20 пунктов 16-дюймовым и 30 пунктов 17-дюймовым мониторам. Последние (баллы) присуждаются ценовым скидкам таким образом: один балл дается за каждое сокращение ценовой заявки на 50 евро. Данное распределение далее предполагает, что денежный эквивалент покупателя (BME) для одного дополнительного дюйма составляет 500 евро. Таблица 12.1 иллюстрирует вышеприведенную схему взвешивания.

Таблица 12.1. Распределение баллов между ценовыми и неценовыми атрибутами: пример с персональными компьютерами

Максимальное количество пунктов = 70 + 30 = 100.

Мы предполагаем, что участники определяют свою стратегию подачи заявок, распределяя бюджет между неценовыми атрибутами и ценой. Рассмотрим «среднестатистического» поставщика А. Предположим, что в отчете о внутрифирменных издержках А сообщается, что каждый дополнительный дюйм, начиная с 14-го, стоит 400 евро, и что главный офис A выделяет менеджеру по продажам бюджет в 1000 евро на получение контракта [303] . Цель менеджера состоит в распределении бюджета таким образом, чтобы достичь самого высокого суммарного балла для A. Предположим, менеджер стратегически решает потратить весь бюджет. В этом случае он обнаружит, что наилучшее предложение для A состоит в ценовой скидке в 200 евро плюс 16-дюймовый монитор, так как внутренняя стоимость 10-ти дополнительных технических пунктов – 400 евро, что меньше, чем 500 евро (стоимость получения 10 дополнительных баллов с ценовой стороны). Если бы вместо 400 евро каждый дополнительный дюйм стоил более 500 евро, то менеджер по продажам обнаружил бы, что наилучшее предложение для А состоит в ценовой скидке в размере 1000 евро, таким образом потратив весь бюджет на ценовые скидки, а не на технические усовершенствования.

303

Здесь мы резюмируем дискуссию об оптимальном стратегическом поведении касательно форматов конкурентных торгов (подробнее об этом см. Главу 6).

Предсказуемость приносит выгоду также и покупателю, так как она уменьшает риск потери потенциально лучшего соотношения цены и качества, как показано в следующем примере.

Пример 12.4.

Рассмотрим ситуацию в примере 12.3, когда у покупателя есть два предложения, которые отличаются по цене на 500 евро и на 1 дюйм по размеру монитора: т. е. предложение A 14-дюймового монитора за 2000 евро и предложении B 15-дюймового монитора за 2500 евро эквивалентны для покупателя. Покупатель должен придерживаться правила начисления баллов в вышеизложенной ситуации, если и только если его фактический денежный эквивалент (BME) для одного дополнительного дюйма составляет 500 евро. Иначе это правило начисления баллов не отражало бы предпочтения покупателя, таким образом, увеличивая риск потери потенциально лучшего соотношения цены и качества. Фактически, если бы его «истинный» BME для одного дополнительного дюйма был 300 евро вместо 500, и победивший участник был бы среднестатистическим поставщиком А из примера 12.3 с бюджетом в 1000 евро и внутрифирменными издержками 400 евро за дюйм, покупатель потерял бы 200 евро. Так происходит потому, что если правило начисления баллов подразумевает MVP в 50 евро, таким образом неявно приводя к BME в 500 евро, то А предлагает 200 евро ценовой скидки плюс 16-дюймовый монитор, что означает 800 евро для покупателя (200 + 300 + 300). Если бы при начислении баллов вместо этого использовался правильный BME в 300 евро, то A предложил бы ценовую скидку в 1000 евро за 14-дюймовый монитор (следовательно, потенциально потерянные сбережения 1000 – 800 = 200 евро).

Наконец, в следующем примере мы показываем, почему правила начисления баллов, которые не позволяют вычислять априори MVP [304] , могут нанести ущерб как участникам, так и покупателю.

Пример 12.5.

Рассмотрим

ту же ситуацию, что и в примере 12.3, когда покупатель должен сделать выбор между двумя предложениями, которые отличаются по цене на 500 евро и на 1 дюйм по размеру монитора (т. е. он оценивает каждый дополнительный дюйм в 500 евро), но с другой схемой начисления баллов относительно ценовых предложений. Предположим, что есть два участника, A и B, у которых бюджет на получение тендера составляет соответственно 1050 и 900 евро и производственные издержки при добавлении одного дюйма монитора равны 550 евро и 350 евро (таким образом, десять технических пунктов стоят 550 евро A и 350 евро B). Теперь допустим, что ценовой балл зависит от «состояния мира» (меняющихся обстоятельств), которое возникает ex post, например, потому, что принятое правило начисления баллов зависит от ценовых заявок обеих фирм. Это подразумевает, что MVP неизвестен априори, поскольку он зависит от сложившегося по факту состояния мира. Таким образом, стратегии ведения торгов поставщиками могут полагаться только на «ожидания» относительно «состояния мира». Предположим, например, что есть только два возможных варианта изменения обстоятельств, скажем, MVP высокой стоимости (H) и MVP низкой стоимости (L), и MVP составляет 50 евро и 25 евро соответственно (таким образом, десять дополнительных баллов могут стоить 500 евро или 250 евро с ценовой стороны). Неизвестность MVP может повредить и участникам, и покупателю. Допустим, после открытия заявок возникает состояние мира, согласующееся с BME, т. е. H. Если бы у обоих поставщиков были правильные ожидания (т. е. H), то A предложил бы 1050 евро в ценовых скидках, B предложил бы 200 евро в ценовых скидках плюс 16-дюймовый монитор, и покупатель выбрал бы B, поскольку 1050 евро < 1200 евро (500 + 500 + 200). Но если бы оба поставщика ожидали L, A все равно предложил бы 1050 евро в ценовых скидках, а B теперь предложил бы 900 евро в ценовых скидках, и покупатель выбрал бы А, поскольку 1050 евро > 900 евро. Следовательно, из-за неизвестности MVP покупатель может потерять потенциально лучшее соотношение цены и качества, если участники ожидают L вместо H. Кроме того, если состояние мира, которое возникнет, будет L, т. е. несовместимым с BME, нам не удастся осуществить то, что описано в примере 12.4.

304

Например, это происходит, когда правило начисления баллов зависит от минимальной (максимальной, средней или любой другой) поданной заявки.

12.2.3. Оценка неценовых атрибутов ex post

Существуют обстоятельства, когда покупатель может также выбрать оценку ex post некоторых или всех неценовых атрибутов. Оценка ex post применима всякий раз, когда автоматическое начисление баллов невозможно, т. е. точный способ присуждения баллов техническим усовершенствованиям и неценовым атрибутам не определен полностью до начала фазы подачи заявок. Этот метод может быть целесообразным, когда покупатель недостаточно информирован о стоимости (или особенностях) некоторых неценовых атрибутов, чтобы придать им точный вес в процессе разработки правил начисления баллов. В этом случае может быть предпочтительнее ждать предложений участников, поскольку они могут показать покупателю ex post существование особых решений, технические особенности и т. д., которые, вероятно, будут полезны для реальных закупок, хотя их нельзя было конкретно предвидеть. Участники могут также получить некоторые преимущества, когда неценовые атрибуты только обозначены в более общих чертах. Действительно, в этом случае они имеют больше свободы, чтобы обогатить и ясно сформулировать свои предложения, особенно при закупках особо сложных товаров/услуг. Недостаток этого варианта в том, что гибкость создает возможности для дискреционного поведения.

Прогнозируемые (ex ante) технические характеристики увеличивают предсказуемость закупочного конкурса, минимизируя риски дискреционного поведения и злоупотребления оценочной комиссии (например, коррупцию). Это происходит за счет потери некоторой гибкости. Следовательно, покупатель должен рассмотреть отдельно каждый случай, тщательно оценив и сравнив затраты и выгоды как гибкости, так и предсказуемости. Когда проблема коррупции не так актуальна [305] и участники могут предложить различные ценовые решения касательно закупаемого товара или услуги, более вероятно, что перевесят выгоды от гибкости. В этом случае можно извлечь значительную пользу из оценки ex post. Напротив, если проблема коррупции в ходе оценочного процесса вызывает обеспокоенность, гибкость ex post должна быть минимизирована принятием ex ante BME (автоматическое начисление баллов) или, в случае если это невозможно, уменьшением веса, придаваемого техническим атрибутам.

305

Например, в частных закупках проблема коррупции, по-видимому, стоит менее остро, чем в государственных закупках. Этим можно объяснить то, почему частный сектор обычно имеет (и использует) больше дискреционных полномочий и гибкости при отборе поставщиков. Подробнее о коррупции см. Главу 4. См. также Главу 16, в которой представлен анализ методов, способных предотвратить коррупцию.

Практический вывод 3.

Выбирая оценку неценовых атрибутов ex post, исследуйте компромисс между гибкостью и предсказуемостью. Если коррупция в ходе процесса оценки представляет потенциальную проблему, более уместно уменьшить или гибкость оценки ex post посредством автоматического начисления баллов, или вес, придаваемый техническим аспектам.

Оценка неценовых атрибутов после подачи заявок (ex post) не позволяет следовать механической процедуре, которую мы предложили в Практическом выводе 1. При отсутствии проблем коррупции все же возможно назначать участникам пункты на ценовой стороне, которые будут денежно эквивалентны пунктам, назначаемым по техническим аспектам, если действовать следующим измененным способом. Технические аспекты нужно оценивать, в первую очередь, до вскрытия запечатанных конвертов с ценовыми предложениями, которые, следовательно, должны помещаться отдельно от технических предложений. После изучения технических предложений комиссия определяет порядковый рейтинг всех технических предложений, т. е. устанавливает, кто стал «первым, вторым, третьим… последним» на чисто технических основаниях. В этом случае можно сказать, что технические предложения оценены фундаментально; другими словами, им присвоена денежная стоимость. Предположим для простоты, что есть только два предложения, скажем, А и B, и качество А считается выше качества B. Поэтому, если и А, и B были предложены по одной и той же цене, контракт будет присужден А. Как быть в случае, если B предложил цену P, тогда как А предложил более высокую цену P + Х? Если значение Х достаточно мало, А все равно будет отдано предпочтение перед B, так как его лучшие технические характеристики несомненно компенсируют более высокую цену. Однако, поскольку Х увеличивается, возникает стоимость Х = Х^*, при которой А и B эквивалентны, т. е. Х^* – денежный эквивалент, который ставит А и B в равное положение. Х^* обеспечивает денежный показатель качественного дифференциала двух предложений. Учитывая свои предпочтения, покупатель может определить денежный эквивалент для любого технического атрибута, предлагаемого участником. На данном этапе оценочная комиссия рассматривает ценовые заявки. Если цена, предложенная А, окажется более высокой, чем цена, предложенная B + Х^*, то контракт выиграет B, в противном случае контракт получит А.