Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей
Шрифт:
Я имел обыкновение в начале семестра спрашивать принстонских студентов, посещавших мои курсы ораторского мастерства, многие ли из них нервничают, готовясь произнести речь. Практически все до одного поднимали руки. Затем я спрашивал, откуда они узнали, что нервничают. Да, конечно, этот вопрос мог показаться им несколько странным, поскольку никто из них до этого не рассуждал о своих нервах в таком ключе, однако, подумав, эти сообразительные ребята в конце концов выдавали солидный список физических симптомов, благодаря которым они узнавали, что нервничают. Их сердца начинали биться быстрее, ладони потели, мысли разбегались, лица краснели, ноги подгибались и т. д.
Тогда я предлагал своим студентам: «Забудьте
И неизменно какой-нибудь наиболее смышленый студент отвечал под взрыв хохота остальных 20-летних парней и девушек, собравшихся в аудитории: «Сейчас будет секс!»
Суть, которую им всегда удавалось уловить, состоит в том, что эти физические симптомы, трактуемые вами как ужасно некомфортные, когда вам предстоит произнести речь, получают другую и гораздо более приятную интерпретацию, если вы предвкушаете иное событие.
Для многих студентов этот момент сыграл ключевую роль, поскольку они поняли, что в их власти начать отличать друг от друга физические реакции, бессознательные позиции и устоявшиеся представления.
Предметом нашего внимания теперь становится бессознательная работа, которую вам необходимо провести, чтобы не получилось так, что вы автоматически откажетесь от лидерства в первые же минуты любого разговора, совещания, сделки, выступления или другого значительного события, на котором один из участников должен взять бразды правления в свои руки. Хотя конкретная форма, которую принимает ваш страх, будет отличаться от страха, испытываемого другими, все люди на пути к реализации своего лидерского потенциала переживают одинаковые эмоции.
Если вы считаете себя неспособным к управлению другими, вы почти несомненно будете передавать эту информацию всем остальным, кто вас окружает. Вы должны изменить это убеждение, которое очень крепко засело в вашем бессознательном.
Ладно, давайте начнем лечение. Прежде всего вам необходимо определить и назвать все, что вас сдерживает. Возьмем в качестве примера публичные выступления, поскольку этот страх один из наиболее распространенных. (О том, как победить данный часто встречающийся страх, я расскажу более подробно в полевых заметках в конце этой главы.) Скажем, вы получили пост вице-президента своей организации, и новое положение требует, чтобы вы регулярно выступали перед многочисленными акционерами. Внезапно оказывается, что вам предстоит едва ли не каждую неделю произносить речь, обращаясь к аудитории в сотню человек или больше.
Проблема заключается в том, что эта перспектива приводит вас в ужас. Для вас не представляет сложности поговорить со своими подчиненными или коллегами, когда их немного и вы все сидите за столом; вы постоянно это делаете. Это видится вам менее формальным, скорее повседневным событием, частью рутинной работы, но не речью. В самой же идее произносить речь есть нечто такое, что вызывает у вас дрожь в коленях и предчувствие сердечного приступа.
Чем же обусловлена такая реакция на необходимость выступать перед публикой? Возможно, вашим представлением о том, что речь – это нечто более официальное? Или дело в том, что вам предстоит обращаться в основном к незнакомым людям? Или это некая идея о том, что речь подчинена другим правилам, которые вы так толком и не выучили, потому что плохо слушали, когда вам в колледже читали курс по коммуникациям? Собственно, вы на нем провалились, и вам до сих пор стыдно.
Вам нужно выяснить как можно точнее, чем является этот страх, что это за представления, которые не дают вам чувствовать себя свободно. Это нелегкая задача. Вам придется прощупать свой страх, словно это воспаленная рана. Это больно. Это неприятно. Этим совсем не хочется заниматься. Однако вы должны это сделать. Поймите это. Будьте честны с собой, смотрите глубже, постарайтесь дойти до самого конца, насколько получится.
А затем назовите свой страх как можно более четко и ясно: «Я нервничаю, готовясь выступать перед незнакомыми людьми, потому что я боюсь, что они поведут себя так же, как тогда, в шестом классе, когда мне пришлось декламировать какую-то идиотскую речь о пчелах, а та шайка крутых парней потешалась надо мной, отпуская шуточки».
После того как вы как в точности определили, что представляет собой ваш страх, оставьте его на денек-другой. Не помешает также написать о нем на бумаге. На протяжении 24-часового периода по меньшей мере пару раз наведайтесь к нему, чтобы проверить, беспокоит он вас еще или уже нет.
Если вы прошли через все этапы, описанные в этой книге, то уже значительно усилили связь со своим бессознательным и привыкли прислушиваться к нему. Теперь вам необходимо обратиться к своему бессознательному уму, чтобы понять, идет ли речь именно о том страхе, который вам нужен. Вы сразу поймете, если это тот самый страх. Он будет резонировать внутри вашего бессознательного ума.
После того как вы точно определите, в чем состоит ваш страх, и будете удовлетворены тем, насколько близко вам удалось к нему подобраться, начинайте поиск компенсирующего его позитивного утверждения. Допустим, оно может звучать так: «Я прихожу в возбуждение, когда говорю перед незнакомыми людьми, потому что это замечательная возможность завести новых друзей и распространить информацию о деле, которым я занимаюсь. Это интересно!»
Здесь необходимо держать в уме несколько ключевых моментов. Бессознательное не очень хорошо приспособлено для негативного мышления, поэтому формулируйте все утверждения в положительном ключе. Избегайте отрицательных слов и предложений. Не стоит повторять себе: «Я не нервничаю, когда выступаю перед незнакомыми людьми», потому что ваше бессознательное уловит из этой фразы только слово «нервничаю», что лишь усилит ту нервозность, которая у вас уже есть. Имеющиеся нейроны получат подкрепление. Вместо этого лучше сказать: «Я прихожу в возбуждение…»
Далее проследите за тем, чтобы ваше утверждение, выражающее позитивную эмоцию или позицию, компенсирующую ваш страх, было сформулировано как можно четче. Вы сейчас разрабатываете самонаводящуюся торпеду, мишенью которой является ваш страх, и вам необходимо, чтобы она попала точно в цель. Поэтому позаботьтесь о соответствии фразы вашему страху, а также о том, чтобы она звучала как положительная альтернатива.
И наконец, это высказывание должно быть простым, но все же законченным предложением с подлежащим и сказуемым. Когда я расскажу вам о его применении, вы поймете, что вам предстоит жить с этим утверждением в тесной близости на протяжении некоторого времени, так что простота здесь не помешает.
Запишите высказывание, после чего оставьте его по крайней мере на 24 часа, в течение которых к нему можно обратиться несколько раз, чтобы проверить, что оно все еще работает. Представьте, что произошло, если бы это утверждение было правдой. Избавило бы это вас от вашей проблемы? Задайте себе этот вопрос и позвольте вашему бессознательному ответить на него.
Обретя уверенность, что вы получили свое противоядие, свою мантру, вы будете готовы их применить.