Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
• Вас же интересуют выгодные предложения?
Для развития умения использовать метод Сократа необходимо научиться трем вещам. Во-первых, создавать смысловой центр послания, иначе говоря, понимать, на какой вопрос в действительности вы намереваетесь получить ответ. Во-вторых, необходимо научиться переводить мысли в вопросы, и, в-третьих, следует уметь заставлять собеседника вас внимательно слушать. В соответствии с законом коммуникации, если человеку не интересно, что ему говорят, он не услышит сказанного.
Пример применения метода Сократа.
Вам нужно убедить
Вы: Мы с вами уже пять лет работаем, и так как вы до сих пор не пользуетесь услугами конкурентов, я полагаю, что вы довольно нашими услугами?
Партнер: Да, в целом нас все устраивает.
Вы: Вчера в финансовом отделе мне сообщили, что вы заключили с нами контракт еще на год, правильно ли я понимаю, что вы ориентируетесь на перспективное сотрудничество с нашей компанией и в будущем?
Партнер: Да, это так.
Вы: Скажите, вы цените свое время и производительность?
Партнер: Да.
Вы: А экономию средств?
Партнер: Разумеется.
Вы: В таком случае у нас есть для вас отличная новость. Мы хотим предложить заключить еще один дополнительный контракт на приобретение деталей, необходимых для вашего производства. В преддверии нового года у нас особенно выгодные условия. У вас появится отличная возможность улучшить работу и существенно сэкономить на затратах.
Клиент соглашается не только из-за выгодных условий, но также и из-за приверженности своим положительным ответам. В качестве смыслового центра послания выступило желание навязать стороне дополнительный контракт.
Однажды мой друг, подвыпив в баре ирландского эля, решил проверить метод Сократа в действии и попросил меня доказать, что он любит современное искусство (мой товарищ терпеть его не может).
Я: Ты любишь классическое искусство, например, XVIII или XIX веков?
Друг: Да!
Я: Тебе нравится большая часть картин художников того времени?
Друг: Да, безусловно.
Я: Тебе нравится все красивое в жизни, машины, женское тело, дорогие часы?
Друг: Да, да, да!
Я: Если ты увидишь что-то красивое, что тебе понравится, ты возжелаешь это?
Друг: Безусловно!
Я: Ты любишь, то, что радует твой глаз?
Друг: Конечно!
Я: Ты любишь все новое и необычное, то, что позволяет тебе лучше узнавать мир?
Друг: Да!
Я: Ты согласен, что все познается в сравнении, ведь ты не сможешь понять нравится ли тебе двадцатилетний
Друг: Да, это так.
Я: Так как же ты можешь утверждать, что ты не любишь современное искусство, если в твоей жизни не было опыта его изучения, если у тебя не было возможности провести сравнение, тем более что ты любишь все новое и красивое. А вдруг завтра ты встретишь такую потрясающую картину, которая навсегда изменит твою жизнь, и ты больше никогда не будешь смотреть на искусство только через прошлый опыт?
Помню, мы очень долго смеялись…
Но вернемся к дипломатическим методам успешной работы в Системе человека. Давайте вспомним, что люди не любят приказов. Поэтому в ходе убеждения хорошо использовать метод вежливых указаний.
Чтобы Система другого человека безболезненно восприняла призыв или приказ к действию, хорошо будет вначале похвалить собеседника, а затем сформулировать вопрос в изъявительной форме («вы могли бы», «вы можете», «возможно ли», «а что если»). Хорошо также высказывать свои пожелания в сочетании с вежливыми словами, похвалой и с упоминанием имени собеседника: «Андрей, вы так хорошо справились с последним заданием, что бы мы без вас делали! Не могли бы вы, пожалуйста, сделать кое-что еще?»
В ходе убеждения также хорошо использовать законы социального действия (следующая глава), например, сослаться на мнение большинства или на важный для собеседника авторитетный источник, рассказывать про уходящую возможность (завтра будет уже поздно), сравнить предложение с другим менее привлекательным вариантом и т. д.
Маркетинговые приемы работы
Добавим к уже имеющимся у вас знаниям по правильной работе с Системами других людей общепринятые приемы воздействия и убеждения, столь полюбившиеся продавцам, маркетологам и различным бизнес-менеджерам.
Начнем с красочного образа. Чтобы убедить или договориться с нужным вам человеком, нарисуйте ему красочный образ, показывающий несомненные плюсы вашей идеи, яркую, позитивную картину, которая получится при условии, что он согласится на ваше предложение.
Выдержав паузу, затем можете описать ситуацию, которая случится, если такое предложение не будет принято, отметьте, что именно собеседник потеряет в случае отказа, подчеркните, что дальнейшая медлительность приведет к невосполнимым убыткам. Страх потерять или недополучить выгоду, прибыль – мощный инструмент влияния.
В развитие красочного образа вы можете создать искусственный спрос и повышенный ажиотаж вокруг вашего дела или предложения.
Пример: Вы хотите продать свои новые усовершенствованные прокладки, впитывающие в сто раз лучше, чем другие. Вы приходите к представителю сети сбыта подобной продукции и заявляете, что уже почти подписали контракт с его конкурентами, но «вот ради интереса решили к нему заглянуть, вдруг условия будут лучше, хотя куда уж лучше, ведь у вас и так все замечательно».