Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Человек дорожит своей личной территорией, оберегает ее, заботится о ней, даже если визуально вы видите лишь гору хлама и грязные носки. Поэтому первое, что следует усвоить, это факт, что нельзя бесцеремонно и невежественно относиться к пространству других людей, вторгаться в него без разрешения, брать без спросу чужие вещи и т. д.
В случае вашего проникновения в личное пространство другого человека, хорошо для продолжения благоприятной работы в его Системе по возможности объяснить причину такого действия. Например, вы говорите: «Я принес ваш заказ (отчет о проделанной работе и т. д.) посмотрите, пожалуйста». Далее протягиваете документ. На чужой территории ведите себя скромно.
В проксимике также существует понятие ожидаемого пространства. Это место, которое еще не принадлежит другому человеку, но на которое у него уже есть свои планы. В дипломатии принято обращать на это особое внимание. Например, не следует пытаться «подрезать», проскользнуть перед человеком, стремящимся войти в лифт или в любую другую дверь раньше вас (при условии, что он находится впереди). Плохо садиться на место, на которое уже практически сел другой человек, или брать предмет, к которому другие уже протягивают руки (кувшин с водой или бокал вина на подносе официанта, разносящего напитки гостям приема).
Говоря непосредственно о пространстве вокруг человека, на расстоянии до метра располагается его персональная зона. Если вы не член семьи или близкий друг, лишний раз в нее тоже лучше не вторгаться. Однажды я был приглашен в один проект, где был сотрудник, который, разговаривая с начальником, клал руку на его стол. Я не знаю, зачем он это делал, явно непреднамеренно, но это страшно раздражало хозяина кабинета. Будучи вежливым человеком, начальник, естественно, не выказывал свое недовольство вслух, однако негатив был на лицо.
Тем не менее персональная зона не совсем закрытая. В ходе работы мы впускаем в нее коллег, передающих нам документы, в некоторых видах спорта, подразумевающих тесный контакт на тренировках, в личную зону попадают спортсмены-партнеры или спортсмены-соперники. В школе, когда Система человека еще не полностью сформировалась, персональная зона и личное пространство ежедневно подвергаются проникновению других детей.
Итак, вокруг каждого взрослого человека со сформировавшейся и устоявшейся Системой существует персональная территория, в которую время от времени кто-то вторгается. Настоящему Переговорщику, да и всем желающим повысить свои социальные навыки, необходимо уметь правильно ею пользоваться.
К примеру, в разговоре с другим человеком следует соблюдать дистанцию не менее восьмидесяти сантиметров и не следует ее сокращать. Также отдельное значение следует придавать рукопожатию и касаниям. Рукопожатие должно быть твердым и недолгим. И никогда, никогда не задерживайте руку другого человека, не пытайтесь «протащить» ее за собой по траектории своего движения – это ужасно плохая привычка, вызывающая резкое раздражение в чужой Системе.
У меня был знакомый, который, здороваясь на ходу, всегда продолжал свое движение, не отпуская чужую руку, тянул ее за собой, при этом бормоча себе что-то под нос. Ощущение от приветствия было омерзительное. Крепкое рукопожатие – да, но не более. Добавьте пару комплиментов или улыбку, этого будет достаточно.
Кстати, затрагивая тему рукопожатия, отмечу один любопытный момент. Если при обмене приветствиями рука собеседника направлена ладонью вниз – его Система сильна, уверена в себе, стремится к власти и доминированию. А если рука смотрит ладонью вверх, то наоборот, такой человек не верит в свои возможности, слаб духом или чересчур доброжелателен
Старайтесь при взаимодействии с людьми, здороваясь и прощаясь, использовать именно такой промежуточный вариант. Не бойтесь «выравнивать» под него руки других людей. Не допускайте, чтобы вашу ладонь развернули ладонью вверх, иначе Система собеседника уже на подсознании начнет думать, что вы слабее.
Хороший прием в проксимике – касание собеседника, однако, им также необходимо уметь пользоваться. С женщиной – достаточно рукопожатия. Не советую на деловых переговорах выходить за эти рамки. Поцелуи в щеку приняты во многих культурах, но помните, что «чмоки» в формате деловых переговоров скорее не уместны. Не в каждом протоколе предусмотрены приветствия с лицевым соприкосновением. Мужчину можно слегка похлопать по плечу левой рукой в ходе рукопожатия. Это – хороший ход телодвижения.
Если у вас установлен прочный располагающий к доверию контакт, то в ходе беседы хорошо на несколько секунд задержать руку на предплечье собеседника. Опытные переговорщики часто пользуются этим приемом для усиления своего сообщения, поощрения участника разговора, а также для демонстрации уважения.
Речь, правда, идет о светском рауте, общении и разговоре между деловыми партнерами, хорошими товарищами, друзьями и коллегами, а не об отношениях между покупателем и дилером автосалона. Если вы что-то «впариваете», продаете, то такой жест скорее отпугнет потенциального клиента. Прикасаться хорошо в начале или в конце беседы, но не более двух раз за разговор, а лучше – один. Руку следует удерживать на плече не более трех секунд.
Вернемся к персональной зоне. Есть еще кое-что интересное. Вторжение в личную зону собеседника может оказать эффективное воздействие при ощущении угасания его интереса, при появлении признаков потери связи между вашими Системами. Коснитесь участника разговора в кульминационный момент диалога, загляните ему в глаза, улыбнитесь. Если чувствуете спад концентрации внимания, дайте ему что-нибудь подержать, рассмотреть. Кстати, отвлечь предметом – также хороший способ удержать внимание и коммуникацию.
Ученые много спорят о длине других зон, окружающих каждого из нас. Их много, много названий и много дистанций. Я считаю, что за личной зоной сразу следует социальная. Ее длина – от одного до трех метров. Это пространство предназначено для деловых встреч, переговоров, публичных выступлений и повседневного общения. Обычно в эту зону вторгаются все, кому не лень.
По своей природе Система, как правило, готова к контактам на таком расстоянии практически с любым человеком. Подсознание автоматически обеспечивает психологическую защиту: мы не чувствуем дискомфорта, можем с безопасного расстояния лучше рассмотреть человека. Вот почему, если чужой человек находится на расстоянии нескольких метров, для нас это приятнее, чем если он будет дышать нам в лицо.
В ходе протокольных мероприятий и на светских мероприятиях, работая с социальной зоной, не подходите к незнакомым людям слишком близко без представления или намерения познакомиться, это как минимум настораживает. Держите правую руку свободной. Она понадобится, чтобы не перекладывать бокал из одной руки в другую в случае рукопожатия, приветствия, передачи вашей визитки.
Затрагивая тему переговоров и убеждения в контексте проксимики, мне также хочется сказать несколько слов о правильной рассадке для успешного взаимодействия в ходе общения и обсуждения. За столом переговоров лучше всего садиться сбоку от собеседника или рядом, но не напротив.