Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Для создания искусственного спроса вы наняли актеров, которые целый день только и делали, что подходили к вашему стенду на ярмарке и скупали ваши прокладки мешками. Это «поучительное видео» вы показываете единственному и столь необходимому вам дистрибьютору, чтобы он навсегда уверовал, что ваш товар – лучший на рынке.
Следующий маркетинговый прием – формирование острой потребности в себе и в своих идеях, товарах и услугах. Как говорит один мой знакомый владелец крупной компании, который когда-то начинал с нуля и был никем, «чтобы подобраться к тому, к
Узнайте, чего хотят необходимые вам люди, найдите это или угадайте. Определив истинные желания окружающих, хорошо начинать убеждение или внедрение своего предложения с того, что в первую очередь важно для других. «Вам нужен новый дом для большой семьи? У меня как раз есть один знакомый, который продает свое имение по цене ниже рыночной, поскольку переезжает жить за границу. Я поговорю с ним, может он даже еще скинет мне по дружбе несколько десятков тысяч долларов. А вы, кстати, тоже можете мне помочь…»
Далее вы ненавязчиво подаете свой интерес, например: «Сами того не зная, у вас на самом деле есть прекрасная возможность помочь мне в решении одного вопроса…» Далее вы излагаете суть дела и в заключение говорите: «Так давайте поможем друг другу».
Убеждая, хорошо использовать еще один прием, который называется установка на будущее, подразумевающий намерение сотрудничать и в других проектах. «Мы рады и в будущем сохранить наши теплые отношения/предоставлять вам качественные услуги». Закладывая установку на будущее, старайтесь гарантировать качество и надежность ваших предложений и в последующих действиях.
Учитесь проникать в глубину Системы другого человека, в глубину его разногласий и сомнений. Делайте ставку на потребительскую выгоду, показывайте определенные преимущества. Проще говоря, человек должен отчетливо видеть, что ваше предложение ему подходит. При необходимости расскажите о волнующих моментах более подробно. Чтобы узнать и развеять сомнения и тревоги собеседника или потенциального клиента, задавайте наводящие вопросы: «Что именно вас не устраивает», «есть ли что-то еще, что мешает вам принять решение в нашу пользу?».
В мире маркетинга и продаж крепко обосновался прием «якорь». На основе сравнения человеку предлагается несколько вариантов, причем взгляд, внимание всегда цепляется за первый, менее выгодный вариант, расположенный на самом видном месте. В итоге вторичное предложение кажется более выгодным и приемлемым.
К примеру, товары в интернет-магазине, золотая цена которым 200 рублей, стоят – 1000 рублей, 700 рублей и 400 рублей. В соответствии с данным приемом, где-нибудь на виду обязательно разместится самое дорогое предложение. Как следствие, в сравнении с 1000 рублей цена 400 рублей будет казаться не такой уж и большой.
Этот прием активно используется не только в интернет-бизнесе, на страницах приземления и сайтах прямых продаж, но и в обыкновенных магазинах, когда у входа размещены товары с наиболее высокой ценой. Прием «якорь» также отлично работает, когда к дорогому приобретению в
Например, вы купили дорогостоящий внедорожник, а вам предлагают вдобавок приобрести еще коврики, спортивную резину, кепку, брелок и кружку. Казалось бы, по сравнению с ценой автомобиля данные расходы – сущая мелочь, однако их общая сумма вполне может потянуть на путевку в Турцию. Запомните, прием «якорь» сильно зависит от того, что мы увидели или сделали в первую очередь.
И еще один прием – «уклонение от потерь». Люди не любят терять вещи, которыми они обладают, и часто совершают эмоциональные действия, чтобы избежать незапланированных лишений. Данный прием работает, когда внимание человека концентрируется на страхе потери, например, того, чего он может лишиться, отказавшись от сотрудничества с вашей компанией или, например, на боязни финансовых потерь, связанных с отсутствием медицинской страховки или иных услуг.
Наконец, продавец, используя данный прием, может с пеной у рта убеждать вас, что если не купить специальное масло для вашей новенькой бензопилы «Дружба Турбо С», она вместо 10 лет прослужит только 3.
На основе этого приема также проводятся многочисленные рекламные акции, в стиле: «купи сегодня шоколадку на 20 % больше или молока на 30 % дешевле». Удивительно, но, как правило, мы не помним изначальную стоимость продукта до акции или скидки и часто соглашаемся на промо, покупая не совсем нужные нам вещи или вещи, которые на самом деле стоят не так уж и дешево.
В завершение описания маркетинговых приемов, отмечу, что человек гораздо чаще совершает покупки под влиянием эмоций, а не логики (практически в 80 % случаев, если речь не идет о крупном и долгожданном приобретении).
Такое поведение и местами спонтанные, необдуманные действия характерны преимущественно для «образа ребенка» (ролевая программа). Именно поэтому старайтесь в ходе ежедневного хождения по магазинам или разовых крупных покупок, контролировать свое поведение, эмоции и передавать бразды правления своей Системой «образу родителя» и «образу взрослого человека».
Пространство в Системе человека
Работая с Системами других людей, крайне важно понимать связь человека и пространства. Важно уметь находить ее, определять и использовать в своих интересах. Если вы не умеете работать в чужом пространстве, процесс убеждения может быть существенно затруднен или даже обречен на провал.
Наука, изучающая проблемы организации и использования пространства, называется проксимика (от английского proximity – близость). Рассмотрим основные характеристики пространства человека и его влияние на нашу Систему.
Для начала отметим, что у каждого есть свое личное пространство. Это может быть своя комната или офис, рабочее место, пространство за столом в ресторане и т. д. Как вы будете себя чувствовать, если в ваш тихий и уютный кабинет нагрянет толпа пьяных людей или партнер будет есть из вашей тарелки, или, например, класть на вашу половину стола свои вещи? Мягко говоря, вы будете не в восторге.