Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Изучение другой стороны, основывается на информационной диагностике, которая бывает персональной и общей.
Персональная – исследует людей. Изучение Системы конкретного человека, собеседника, Переговорщика или директора банка, стоящего во главе другой стороны, анализ его поведения, предпочтений и связи с законами социального действия – все это именно ее территория.
В ходе подготовки к переговорам обязательно необходимо отработать, изучить Систему вашего оппонента (о Системе человека и о том, как в ней работать я подробно рассказывал в главах 2–4).
Общая диагностика – занимается исследованием проекта, вокруг которого идут переговоры. Например, если речь идет о крупном бизнесе, особое внимание будет уделяться изучению истории компании, ее позиционированию, взглядам, получению информации по финансовым активам, перспективам развития и взаимоотношениям с другими игроками на рынке.
Общая диагностика бывает внутренней и внешней (детальное изучение и моделирование коллективной Системы другой стороны).
Внутренняя – касается получения информации через внутренние источники, напрямую от компании другой стороны, с которой предстоят переговоры. При необходимости изучаются документы, годовые балансовые отчеты, устав, всевозможные доклады, различные активы и т. д.
Внешняя общая диагностика включает в себя анализ стороны оппонента через внешние источники, к которым относятся средства массовой информации, интернет, различные тематические журналы и справочники.
Информация бесполезна, если не уметь ее систематизировать, структурировать и правильно использовать. Подмечайте детали, запоминайте факты, ищите, что действительно интересует другую сторону. Всегда проверяйте на достоверность источник, из которого вы получаете те или иные данные.
Так, в переговорном деле есть устоявшийся термин – «судьба информации», который и подразумевает анализ ее подлинности и связанных с ее использованием последствий. Нельзя открывать информацию, предназначенную не для всех, данные, которые могут дискредитировать другую сторону. А вот уметь использовать их в своих интересах, например, в ходе подготовки для формирования представления о другой стороне – это «всегда пожалуйста».
Активно ищите информацию. Собирайте все, что можете отыскать, а то, что не можете, все равно найдите. В ходе моей работы в посольстве я ежедневно сталкивался с вопросами информационного поиска. Моими источниками были пресса и интернет, чиновники и простые граждане, внутренние документы и дипломатическая переписка.
Помните, если в предстоящих переговорах коллективная Система отсутствует, основная задача остается неизменной. Сосредотачивайтесь на поиске информации по конкретной Системе человека, на поиске истинного интереса.
Ищите информацию, ищите ее повсюду. Мы живем в XXI веке. У нас, в отличие от предыдущих поколений, уже есть эффективные
Вы себе не представляете, как много интересного о собеседнике можно узнать в социальных сетях. Непроизвольно люди рассказывают нам о своих предпочтениях, интересах, вкусах, любимых песнях и мыслях. Станьте интерактивным, используйте все возможные средства современных технологий.
Собирайте сведения о другой стороне в ходе ознакомительной беседы и консультаций, сопровождающих предпереговорную стадию. Не стесняйтесь задавать напрямую интересующие вопросы, просите передать нужные данные. Чем лучше вы осведомлены, тем точнее и успешнее вы сможете выстроить подготовку и сам переговорный процесс. Уточняйте информацию: «Это все, что мне необходимо знать?», «Есть еще что-нибудь, о чем вы мне не сообщили?».
В поиске информации порой просто необходимо изучать рынок на наличие конкурентов и альтернативных вариантов действий. Существует такая манипуляция, которая называется «Только мы и никто больше». Сторона заявляет, что только она может сделать желаемое и что конкурентов по данному предложению в принципе не существует.
За счет напускной и искусственно созданной своей уникальности манипуляторы могут оправдывать низкое качество своих услуг и откровенную халтуру. И только качественная и тщательная диагностика, проверка рынка на наличие альтернатив, конкурентов и других подобных, а то и более удачных предложений, в отсутствии которых вас так нагло убеждают, позволяет избежать подобных ловушек.
Работайте с информаторами. Найдите себе надежного осведомителя. Пусть это будет сотрудник компании, с которой вам предстоит вести переговоры или знакомый интересующего вас человека.
Поощряйте свои информационные контакты, делайте им комплименты, ненавязчиво благодарите их. Да, предпереговорная стадия требует изящества в сборе информации. Иногда даже бывает полезно поиграть в детектива и установить небольшую слежку за собеседником. На основе посещаемых им мест узнать о его предпочтениях.
Любой из окружения собеседника также может помочь вам в сборе информации: официанты, парикмахеры, коллеги по работе. Ваша задача: дипломатично раскрыть тех людей, с которыми соприкасается нужный вам человек, сделать так, чтобы они без всякого раздумья рассказали о нем все, что знают.
На первый взгляд, это может показаться невыполнимой миссией: с чего это какой-то там парикмахер должен выбалтывать, что ему рассказывают посетители? Тем более, чтобы отделаться от настораживающих вопросов, некоторые предпочитают соврать, что клиент обычно молчит.
Я не говорил, что будет просто. Хитрите, импровизируйте, ищите способ. Пусть вас будет двигать вперед мышление, нацеленное на результат.
Однажды я помогал одному бизнесмену в деле с другим бизнесменом. И моим информатором стал именно парикмахер. Я знал, что объект моего изучения относится к категории эмоциональных и общительных людей, любит поговорить о себе с другими, чтобы те в очередной раз признали его значимость.