Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
В ходе сбора информации мне удалось выяснить, в какой салон он ходит, куда я также записался на прием. Во время стрижки мною был установлен контакт с нужным парикмахером. После того, как я тактично и искренне похвалил ее кулон (связь между человеком и предметом, глава 4), она с радостью начала болтать обо всем подряд.
Благодаря приему «накопления согласия», дождавшись максимальной доброжелательности ее состояния, я ввернул, что один из ее клиентов – мой давний друг и что у него скоро день рождения, может быть, она подскажет мне, вдруг он вскользь упоминал о своих желаниях или интересах. В принципе, такой подход мог и не сработать.
В данном
Как я уже говорил в начале главы, готовясь к переговорам, вы изучаете тех, кто действительно руководит и принимает решения. В переговорном деле контакт с другим Переговорщиком необходим, однако всегда особо важно узнать истинный интерес именно его начальника или всего совета директоров, понять, чего хотят те, кто принимают решения и, как нынче модно говорить, «решают вопросы».
В случае приведенного мною выше примера про парикмахера и статуэтки, моим объектом был не Переговорщик, а хозяин компании. В ходе подготовки я изучал именно его Систему и его предпочтения.
Общайтесь на уровне эмпатии, проникайте в глубину проблемы, беспокойств, ожиданий и желаний другой стороны. Демонстрируйте повышенное внимание к тому, что действительно является наиболее важным для вашего партнера. Уже на этом этапе старайтесь согласовать ожидания от предстоящих переговоров, узнать, чего в действительности хочет добиться другая сторона. Без определения истинного интереса другой стороны переговоры обречены на провал.
Невозможно приступить к обучению ученика, не оценив его уровень подготовки. Профессиональный Переговорщик сначала соберет все необходимые факты и сведения, смоделирует желания и цели другой стороны, ее участников и только потом будет готовиться к своей части переговоров: формировать собственную аргументацию и позицию, разрабатывать стратегию и тактику.
Систематизируйте собранные данные, упорядочивайте их. Отделите зерна от плевел, исключите, что несущественно и в данном случае не имеет отношения к текущим переговорам. В каждом конкретном случае всю информацию можно разделить на актуальную и неактуальную. Укомплектовав себя цифрами, данными, фактами, «показаниями» других людей и собственным наблюдением, изучите свою добычу и составьте подробный образ другой стороны.
Продолжая знакомить вас со сбором и анализом информации, отмечу, что существует четыре основных аспекта сбора информации, на которые следует обращать внимание в предпереговорной стадии.
Четыре аспекта сбора информации о другой стороне
• Поиск интереса другой стороны
• Выявление позиции
• Определение состояния, к которому стремится другая сторона
• Анализ сильных и слабых мест
Во-первых, это поиск интереса другой стороны, интереса ее индивидуальных и коллективных Систем. Это основная задача на этапе сбора и анализа информации. Для поиска используйте различные способы. Наблюдайте за поведением нужных вам людей, расспрашивайте их в ходе консультаций и формирования отношений, узнайте как можно больше о тех, с кем вам предстоит вести переговоры. Наведите справки о делах интересующей вас компании. Посмотрите в интернете, позвоните ее сотрудникам,
По аналогии с информационной диагностикой другой стороны, интерес бывает коллективным и персональным.
Коллективный интерес относится к коллективной Системе, например, миссия компании, ее главные цели. Персональный интерес относится к индивидуальной Системе каждого участника переговоров. Если речь идет об общем интересе, особое внимание обращается на то, что важно другой стороне в целом, например, на беспокойство сотрудников предприятия или на чаяния ее акционеров.
Если вам предстоят переговоры с конкретным человеком, за которым нет ни крупного бизнеса со своим интересом и миссией, ни других явно ангажированных лиц, общий интерес (интерес коллективной Системы) будет отсутствовать. Как следствие, вы сосредотачиваетесь исключительно на работе в личной Системе человека и на поиске того, что ему нужно в действительности.
Персональный интерес в свою очередь делится на открытый и истинный. Открытый – это тот, который человек вам заявляет официально. Истинный – тот, который он преследует на самом деле. Об открытом интересе вам скажут, а истинный придется искать самостоятельно. Оба вида интереса могут совпадать, но это не значит, что вам не нужно уметь их находить и различать.
В отличие от персонального интереса, общий интерес (интерес коллективной Системы), как правило, всегда истинный. Цели компании жестко регламентированы в ходе юридической регистрации, отражаются в ее уставе, бизнес-плане, конституции или другом основополагающем внутреннем документе.
Общий, истинный интерес всей компании может как совпадать с личным интересом ее представителей, так и существенно отличаться. Отличаться он может только от коллективных желаний сотрудников, которые внутри своих личных Систем хотят больше зарабатывать, раньше уходить с работы и т. д. Бывает, что весь офис на поверхности может говорить начальнику одно, а в глубине делать все по-своему, преследовать в первую очередь собственные интересы.
В ходе анализа следует определять, какой интерес преобладает. Так, например, у многих директоров крупных компаний персональный интерес всецело зависит от общего. Существует голосование на совете директоров, съезды акционеров и другие механизмы контроля. Что хорошо для всех, то хорошо и для директора. А существуют и другие предприятия, в которых, например, один руководитель и сто верных ему подчиненных.
За счет жесткой политики руководства и авторитетного подхода персональный интерес начальника доминирует над общим интересом, над желаниями его сотрудников: получать больше денег, раньше уходить с работы и т. д.
Истинный интерес лежит в основе поведения другой Системы. Лишь узнав его, можно наиболее эффективно выстроить всю свою стратегию и достичь плодотворных результатов. Именно поиск и изучение истинного интереса как коллективной Системы другой стороны, так и отдельных Систем ее конкретных участников лежит в основе всей предпереговорной практики.
Например, миссия строительной компании Х, ее общий интерес, заключается в стремлении к началу следующего года удвоить количество текущих заказов. Персональный открытый интерес ее генерального директора совпадает с направлением фирмы, а вот персональный истинный интерес отличается. Управляющий намеревается незаконным способом присвоить себе часть средств с будущих заказов, сэкономив на качестве строительных материалов.