Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Также можно попробовать включить существующее на переговорах препятствие, проблему в более широкий спектр вопросов, в глобальный уровень вашего взаимодействия.
Например, два граничащих между собой государства обнаружили, что самостоятельно они не могут решить проблему терроризма, контрабанды и наркотрафика. Вначале они воспользовались приемом смещения фокуса переговоров и перестали обвинять друг друга в нежелании заниматься вопросами обеспечения безопасности в регионе.
Однако объединившись друг с другом в решении теперь уже общей проблемы, они столкнулись с нехваткой ресурсов и возможностей для
В ходе использования приема смещения фокуса переговоров подчеркивайте те вопросы, в которых вы уже достигли взаимопонимания. Сосредоточьтесь на выгоде и на том, что мешает ее реализации. Помните, основной задачей является совместный анализ проблемы.
Также эффективно использовать эмпатическое восприятие информации, поработать с эмоциональным и логичным фоном собеседника (см. глава 4): постараться по-настоящему понять причины его тревог, беспокойства, шаг за шагом проложить тропинку к его истинному интересу. При этом не забывайте подчеркивать общность позиций и использовать «мы-установку» (мы вместе против проблемы).
Прием «мы-установка» имеет свое отражение и в науке о пространстве – проксимике. На переговорах вы сначала демонстративно садитесь напротив вашего оппонента, как бы противопоставляя себя ему. После в момент отделения проблемы от собеседника вы делаете стратегическое движение: садитесь от него с боку или с ним рядом (например, под предлогом просмотра документов или письменного, визуального объяснения вашего предложения на бумаге).
Пересев, вы начинаете вместе с собеседником решать уже общую, принадлежащую вам двоим проблему. Объединяясь с другой Системой на уровне подсознания, вы совместными усилиями сосредотачиваетесь на решении уже общей задачи.
Не забывайте, вы также можете включать партнеров и в свои проблемы, сосредотачиваясь потом на их совместном решении. Например: «Дорогой друг, мои проблемы – твои проблемы. Не будет работать завод – не будет поставок. Не будет поставок – не будет строительства твоего центра. Может, ты примешь участие в решение нашей общей проблемы и поможешь моему заводу?»
Существует еще один прием, прекрасно сближающий позиции сторон и моментально накапливающий согласие. Он называется «поиск виновных». Как говорится, «ни что не сближает двух людей так, как критика и осуждение третьего». Как вы уже поняли, виноватым или «крайним» становятся обстоятельства, третья сторона или конкретный человек, на которого «вешаются все собаки» и возлагается вина за возникновение проблемы.
Еще один прием нижней тактики, крайне популярный в дипломатических кругах – пакетирование. Страны просто обожают увязывать решение одного вопроса с другими. Практически каждые третьи дипломатические переговоры построены на принципе пакетирования. Причем связь между проблемами может быть крайне загадочной.
Например, поддержку российской позиции в сирийском вопросе могут привязать к выплате долга по поставкам энергоресурсов, а подписание соглашения об открытии культурного центра – к вопросу об упрощении
Узнав причины пакетирования, вам будет проще реагировать. Кстати, один из последних живых примеров: Россия простила долги Кубы Советскому Союзу, привязав этот жест милосердия к согласию на размещение на ее территории «под носом» у США своей сверхсовременной радиолокационной станции.
Этот тактический прием крайне хорош и удобен, однако, учтите, проще всего навязать пакетирование, если мы объективно сильнее другой стороны, если она крайне нуждается в вашем решении и готова идти на уступки.
На переговорах можно использовать встречное пакетирование, когда на множество разных требований другой стороны вы выдвигаете в ответ не меньшее количество своих претензий или пожеланий. Главное помните: перенасыщенность, объемность пакета может привести к уменьшению эффективности данного приема и к заметному усложнению и затягиванию переговорного процесса, возникновению дополнительных раундов и многочисленных консультаций.
Рассказывая о приемах нижней тактики, не могу не упомянуть о такой уловке, как отсекание истории конфликта. Долгое обсуждение причин и самой конфликтной ситуации усиливает эмоциональную нагрузку. Избегайте возврата к истокам.
Коснитесь причин конфликта вскользь, не заостряйте на них много внимания. Лучше сосредоточить большую часть переговорного времени на поиске решений. Продемонстрируйте свою серьезность и целеустремленность. Скажите: «Я пришел сюда, чтобы решить проблему, а не создавать новые трудности или обсуждать причины, почему так вышло и кто виноват».
Пример отсекания конфликта: «Да, мы в курсе, что именно наша дочерняя компания виновата в сложившейся ситуации. Виновные понесли справедливое наказание, ваша сторона уже получила соразмерную с потерями компенсацию, поэтому считаю целесообразным переключиться на конструктивный диалог восстановления нашего плодотворного партнерства с целью возврата к предыдущим торговым мощностям».
Иногда на переговорах хорошо использовать прием «маскировка». Вы прикидываетесь слабее оппонента, в результате его Система расслабляется и снимает защитные барьеры. Если вы чувствуете или знаете, что переговоры проходят в зоне высокой вероятности обмана, хорошо притвориться, что вы верите собеседнику. Это расслабит и пустит вас в его Систему, где вы сможете раскрыть обман, контратаковать или применить другие тактические приемы.
Если взаимовыгодный результат перевешивает тот факт, что вас обманывают, на ложь можно и согласиться.
Пример: одна очень профессиональная, но малоизвестная команда, чтобы получить заказ пускает пыль в глаза потенциальному клиенту, пытаясь выглядеть лучше, чем обстоят дела на самом деле. Если возможный заказчик почувствует, поверит в то, что молодые специалисты справятся и сделают все очень качественно, на необходимом ему уровне, он воспользуется их услугами.
Неизвестность и непопулярность, скорее всего, его не остановят. Рассчитывая на справедливый, действительный и удовлетворяющий его потребности результат, ему будет все равно, во сколько раз они приукрашивают свои достижения.