Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Гаспаров Арт

Глава 8

Процесс убеждения и тактические рекомендации

Завершая свой рассказ о тактике переговоров, хотелось бы отдельно подробно рассмотреть тему убеждения и привести еще несколько действенных тактических рекомендаций.

Начнем с «убеждения». Это базовый инструмент переговорного процесса.

Убеждение

• Убеждение и доверие

• Стандарты доверия

• Основные советы

• Защита от убеждения

• Правило vip-персоны

Убеждение –

это приведение доводов и аргументов с целью доказать другой стороне правильность ваших сообщений, верность идей и мыслей. Цель процесса убеждения в ходе переговоров сводится к тому, чтобы побудить собеседника к согласию и к действию. Понять вашу точку зрения и принять ее – это две разные вещи.

В ходе переговоров следует не просто передать информацию, а довести дело до конца, передать сообщение так, чтобы другой человек принял его в свою Систему, согласился с вашим сообщением и при необходимости воплотил ваши мысли в свои поступки. Действие – это результат переговоров, а к нему ведет дорога убеждения, путь доводов и доказательств.

Однако вам не удастся убедить человека, если он не будет вам доверять. Доверие – это отношение другой Системы к вам, основанное на ее убежденности в вашей честности и добросовестности. Это правильный климат, здоровая среда и нужные состояния, необходимые вам для воплощения в чужой Системе своей стратегии и для осуществления поставленных целей. Именно поэтому эффективная и правильная работа с убеждением человека, да и вообще с другими людьми в целом, тесно связана с формированием доверия к вам в чужих Системах.

Для того чтобы убедить Систему другой стороны, необходимо заручиться ее доверием, а для этого в свою очередь нужно соответствовать стандартам доверия. Для формирования располагающего климата в чужой Системе следите за своим образом, помните о законе имиджа. Не забывайте и об элементарных правилах доверия: будьте точны в своих словах, выстраивайте здоровую коммуникацию, не перегружайте человека информацией, не говорите больше, чем нужно, не повторяйтесь и не резюмируйте часто сказанное.

Как минимум обращайте внимание на свой внешний вид. Не следует приходить на переговоры растрепанным и в неподобающей случаю одежде. В работе и в межличностном общении не бойтесь говорить о недостатках, идеальность пугает. Большинство людей не стремятся к самому лучшему, они просто не хотят самого плохого.

Будьте последовательны в мыслях и точны в действиях. Особое внимание уделяйте тому, что говорите. «Слово» в мире переговоров – это репутация и успех. Если пообещали, сделайте это или не обещайте. Старайтесь трезво оценивать свои возможности, отвечайте за свои слова и в целом следите за репутацией.

Умейте хранить секреты и тайны других людей. Ни при каких обстоятельствах не выдавайте их. Боритесь с внутренней жаждой рассказать другим чужой секрет, чтобы потешить свое эго и привлечь внимание к своей персоне. Всегда думайте, помните и понимайте, что и кому вы говорите.

Хорошо на аккумуляции

доверия отражается предоставление возможности другой стороне сделать промежуточный или окончательный выбор. Например, вы говорите партнеру: «Мы всецело доверяем вашему вкусу» или «Предлагаю вам сделать по своему усмотрению. Уверен, результат понравится нам вне всяких сомнений».

Если хотите, чтобы партнер вам доверял, не подрывайте свою работу в его Системе, не указывайте открыто на его слабости и недостатки, избегайте критики и споров, накапливайте согласие. Помните о вашем Активе взаимодействия. Старайтесь при первой возможности укреплять его и увеличивать.

Как только вы сформируете надежные отношения с другой Системой, когда она будет вам улыбаться, доверять и станет готова к конструктивному обсуждению общих вопросов, переходите к убеждению. Запомните, сначала вы трудитесь над созданием доверительного и благоприятного климата в Системе и только потом договариваетесь и склоняете к своей точке зрения.

Вернемся к убеждению. Предлагаю вашему вниманию несколько основных советов, о которых следует помнить в процессе убеждения.

1. Не бросайте в бой контраргументы, сильную аргументацию и другие козыри, если вам не возражают, и если вы не сталкиваетесь с сопротивлением.

2. Если в ходе убеждения вы сообщаете негативную информацию, обязательно укажите ее источник. Это касается и личной информации, относящейся к вашему собеседнику. Вы также можете перед негативным сообщением и после него использовать благоприятные факты.

3. В убеждении хорошо опираться на цифры и официальные данные, но не следует усердствовать. Динамичных и эмоциональных людей большой объем может напугать.

4. Хороший прием – сравнение (основан на законе сравнения). Вы сопоставляете свое предложение с другими вариантами и наглядно подчеркиваете все преимущества, при необходимости опираясь на визуальные подсказки – диаграммы, графики и т. д.

5. Используйте визуализацию. Рассказывая, формируйте в головах слушателей зрелищные образы и придавайте своим действиям наглядность. Эффектно подавайте факты.

6. Воздействуйте на все каналы восприятия информации, а не на один, как это обычно принято. Убеждайте не только через слуховое восприятие, но и через зрительное, через ощущения. Если вы не только расскажете, но еще и покажете, что к чему или дадите попробовать, вы в три раза увеличите мощность своего убеждения.

7. Как и в ходе спора, при убеждении можно игнорировать, не обращать внимания на некоторые аргументы собеседника, например, на те, которые вы не можете опровергнуть.

8. Учеными доказано, что если мы обращаемся к людям с просьбой сделать одолжение или выполнить просьбу, мы, как правило, достигаем желаемого в разы быстрее, если указываем на причины нашего обращения. Как говорится, «людям нравится иметь логическое объяснение того, что они делают и того, о чем их просят». Вы вполне можете использовать «потому что», «так как» в ходе убеждения или призыва к действию.