Социальная инженерия и социальные хакеры

Кузнецов Максим Валерьевич

Попросту говоря, установка — это наш настрой на то или иное событие. Идем мы на концерт известного и уважаемого певца — понятно, что доминирующая установка положительна. И даже если он опоздает, и концерт начнется с задержкой, ничего страшного не случится. А если установка нейтральна, или частично отрицательна, то задержка на то же время может обернуться народным гневом, сдачей билетов и прочими неприятными вещами.

Примечание

Помню, когда первый раз пошел на концерт А. Розенбаума, выступление немного задержалось. Но поскольку установка на этого уважаемого человека у всех была, естественно, положительной, то люди только шутливо перешептывались на тему "Мол, в кои-то веки в народ вышли, не грех и подождать немного". И другой пример, тоже концертный. С не менее известным Ю. Антоновым. В то время, когда он приезжал с концертами в наш город, против него в прессе прошла серия очернительных

публикаций, на тему его выступлений под фонограмму. Потом все разобрались, и поняли, что это просто какая-то обиженная журналистка написала, но дело было сделано. Установка поставлена. Не сказать, что сильно отрицательная, но, скажем так, концерта люди ожидали с каким-то внутренним напряжением. И когда начало концерта, так же как в случае А. Розенбаума, несколько затягивалось, возмущенных возгласов было не в пример больше. А первые несколько песен певцу почти никто не аплодировал, т. к. все старались понять под "фанеру" он поет или нет. Таким образом, артисту было достаточно трудно "продираться" через отрицательную установку, что он, кстати, сделал блестяще. Потом уже все и аплодировали, и стоя пели, и плясали.

Влияние установок сложно переоценить. Оно колоссальное.

Примечание

В подтверждение этого приведем еще один широко известный анекдотический случай, который в действительности имел место. В одном городе в одно и то же время, в разных местах, должны были состояться два выступления: лекция знаменитого академика на научно-популярную тему и встреча со знаменитым клоуном. (Кстати, надо заметить, что академик был почти полностью лишен чувства юмора. Это замечание будет понятно в дальнейшем.) Как часто бывает, организаторы все перепутали, и в то место, где должен был выступать академик привезли клоуна, а к тем зрителям, которые пришли на встречу с клоуном, привезли академика. Клоун честно старался всех рассмешить, но у него ничего не получалось: не улыбался никто, а некоторые даже что-то конспектировали. Зато на лекции академика царило веселье. Сам же академик никак не мог понять, что же такого смешного в результатах проводимых им исследований. От отчаяния он даже написал на доске очень сложное дифференциальное уравнение второго порядка в частных производных, на что зал отреагировал взрывом хохота и бурными аплодисментами. Ученый сорвался на крик и стал кричать в зал что-то типа "Объясните же мне, что смешного я говорю?! Почему вы смеетесь?! Это же все очень серьезно! Я приехал с серьезной лекцией к серьезным людям!". В зале — хохот до слез: люди, загибаясь от хохота, шепчут друг другу "Ну юморист, никогда такого не видел. Во дает!". Бедный ученый покинул зал в слезах под бурные аплодисменты. Зато кривлявшийся и так и эдак клоун так ничего и не добился: люди просто подумали, что он сегодня болен, и у него нервный тик. …Вот что такое сила установки. Как говорится, комментарии излишни.

Зная все описанное ранее, опытные переговорщики используют любую возможность, чтобы создать перед переговорами положительную установку на себя. Простой пример. Если вашему клиенту перед тем, как вы его посетите, кто-то расскажет о вас что-то хорошее, вероятность того, что переговоры пройдут успешно, значительно повышается. Вернее, часто это даже переговорами сложно назвать: просто приятная беседа. Обратное тоже верно: если установка на вас будет в силу тех или иных причин отрицательной, то про любые логические доводы на переговорах можно забыть: они все равно не помогут. Установки у людей, извиняемся за тавтологию, можно устанавливать. Так, к примеру, часто некоторые люди специально устанавливают у людей на себя отрицательные установки. Причин может быть много. В том городе, где я вырос, в середине восьмидесятых годов было просто опасно ходить даже по центральным улицам в силу происходящих разборок между различными подростковыми группировками. Часто после этих разборок на асфальте оставалось лежать по несколько трупов. И многие специально "шили на себя" амплуа отморозков, по сути такими не являясь. Понятно почему. Кому охота с бешеным связываться. Точно такой же сценарий поведения выбирают себе и некоторые новобранцы в армии для того, чтобы избежать дальнейших издевательств со стороны старослужащих. И надо сказать, у многих это неплохо получается.

Анекдот в тему

Едет деревенский мужик на повозке, вдруг в него врезается крутой джип. Все летит в кювет: лошадь в одну сторону, мужик в другую, телега в третью. Мужику повезло, жив остался, даже никаких повреждений нет. А лошадь в агонии мечется, стонет. Лежит мужик и думает: интересно, сколько мне этот новый русский из джипа заплатит за лошадь, телегу и увечья? Лежит, ждет. Меж тем новый русский вылез из своего джипа, подошел к лошади, вытащил пистолет и одним выстрелом в голову прекратил ее мучения. После этого подходит к мужику и спрашивает: "А как вы себя чувствуете?". Мужик о деньгах и думать забыл, на колени встал и лопочет "Спасибо, мил человек, очень хорошо себя чувствую".

Небольшое отступление в сторону типологии личностей. Точнее типологии хулиганов разных мастей. Такие "отморозки-распальцовщики" много где наличествуют. И в вузах, и на предприятиях, не исключено,

что и в своей конторе пару-тройку таких найдете. Научитесь их распознавать и не бойтесь. Прочитав этот раздел, вы уже наверняка поняли, что они сами специально генерируют такого рода отрицательные установки на себя. …Чтобы их не трогали. Потому что в глубине души они боятся много чего, а нередко и не в глубине, а на поверхности. И им нужно, чтобы про них говорили, "Мол, Петр Петрович наш бешеный, вчера в очередной раз взбесился и натурально загрыз соседского кобеля, ни с того ни с сего. Ага, вместе с хозяином. Сначала кобеля, потом хозяина. Кобель скончался на месте, хозяин до сих пор в реанимации". Потому что агрессор такого сорта почти всегда представляет собой редкостного труса. И любая агрессия против него, более сильная, чем им демонстрируемая, меняет таких людей до неузнаваемости. Не один раз видел, как только что брызгающие слюнями и угрожающие "всех порешить" люди, почувствовав, что их самих порешить могут, становились такими милыми и обходительными… Поверьте, действительно серьезные люди, которые могут серьезно вдарить (неважно, кулаком или словом), просто так ни на кого не бросаются. А наоборот, производят впечатление вполне добродушных и мирных людей.

Примечание

Если вам когда-либо посчастливится познакомиться с профессиональным снайпером, вы удивитесь, что у них, как правило, очень добродушные лица, и они никогда не размениваются на эмоции.

Точно так же, действительно от природы взрывные люди, как правило, вздорность свою и бешенность скрывают как только могут. И иногда скорее предпочтут получить "по фейсу" или убежать от драки, чем в нее ввязаться. Потому что знают: "сорвет с катушек", таких дел натворить могут… И еще об отрицательной стороне установок. Установка многих руководителей на то, что их подчиненные ворюги, не хотят работать, а только зарплату хотят получать, действительно отбивает у подчиненных охоту работать. Во многих организациях, в которых мне доводилось бывать, из-за этого разваливались целые коллективы.

Убеждение с игрой на некоторых слабостях

Многим из нас присущи те или иные слабости, играя на которых нами можно сравнительно легко управлять. Рассмотрим некоторые из них.

Неуверенность в себе

Неуверенному человеку сложно сказать "нет". Поэтому стратегия его убеждения, как правило, сводится к следующему приему: ему нужно убедительно продемонстрировать, что ничего страшного от того, что он согласится с вами, не произойдет. Дайте ему возможность не говорить "нет", и он никогда этого не скажет.

Медлительность

Для того чтобы медлительный человек согласился с вами, его нужно поставить в условия, в которых нужно быстро принимать решения и искать быстрый ответ. Обдумать свое решение он не успеет и будет вынужден согласиться с вами.

Анекдот в тему

— А что это там за толпа людей стоит?

— Это эстонцы бегут.

Тщеславность

Все мы в той или иной мере тщеславны. Поэтому под словом тщеславность будем здесь понимать тщеславность, скажем так, неприкрытую. Когда человек начинает любить себя совсем уж сильно. С такими людьми работать достаточно просто. Достаточно им слегка польстить, а потом еще слегка и еще… А потом коньячок хорошенький, или что он там любит. И все. Он — ваш. И можете управлять им как хотите. Хоть так же, как управляла придворная свита поздним Брежневым и Ельциным.

Примечание

Вообще, всем нам надо в этом смысле быть начеку. Потому что все мы к себе относимся, скажем так, очень неплохо. И это очень хорошо! Но на удовлетворении чувства собственной значимости можно легко попасться. Говорите, что вас это не касается? Вы лесть за километр без бинокля распознаете? А не надо километра. Можно подстроить все так, что вы как будто бы услышите, как ваш сотрудник вас хвалит. За глаза, т. е. в ваше отсутствие, а вы это услышали "совершенно случайно". Наверное, после такого вы все-таки будете относиться к этому человеку с положительной установкой. Говорите, даже на это не клюнете? Рады за вас. Или не рады. Не знаем. А вдруг не подстава, а человек и вправду хорошо к вам относится? А вы со своей подозрительностью таким образом всех распугать можете. Есть, конечно, люди, которых ничем не проведешь, которые просто чувствуют человека и все тут. Глянут раз-другой и все: как просканировали. Но таких не много.

Азартность

Азартного человека очень легко сподвигнуть на какое-то дело. Надо только потакать его азарту, и как бы "заряжаться" вместе с ним.

Невежество

Невежество присутствует у каждого из нас. Все мы невежественны в вопросах, лежащих достаточно далеко от нашей профессиональной деятельности. И, увы, этот факт кто только не использует себе во благо.

Эффект ореола или эффект обобщения