Советник, которому доверяют
Шрифт:
Найти эксперта, способного решить проблему, часто не так уж и сложно. Но найти человека, с которым хочется работать, которому можно доверить свою проблему, часто очень сложно. Это настоящий дефицит на рынке. Уточним, что это не снижает важность технических навыков. Без этих навыков не обойтись. Но вы не можете быть особенным, выполняя обычную работу. Вы не сможете зарабатывать существенно больше других, делая то же самое, что и другие могут сделать. Технические навыки – это входная плата.
Эта перспектива проливает интересный свет на конкуренцию между глобальными и локальными поставщиками услуг, и между большими фирмами и малыми. Чтобы
Российские читатели, так же как и авторы этой книги, должны поблагодарить Михаила Иванова и Михаила Фербера, которые не только перевели книгу, но и действовали как доверенные советники, добиваясь ее издания. Это предприимчивые, умные, и надежные люди. С ними приятно работать.
Дэвид Майстер, Бостон, январь 2004
Предисловие переводчиков
Мы предлагаем вам следующую книгу Дэвида Майстера с соавторами. Если первая изданная нами книга Дэвида («Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги») касалась общефирменых вопросов, то здесь вы окажетесь со своим клиентом один на один.
В первых двух главах авторы покажут, что доверительные отношения профессионала с клиентом являются ключом к установлению долговременных и плодотворных (для обеих сторон!) отношений. В остальных двадцати главах они самым подробным образом расскажут о том, как добиться таких отношений. В конце книги приведены тезисы каждой из глав, которые помогут вам в будущем работать над изложенными здесь идеями.
Нет ничего более разрушительного для карьеры профессионала, чем быть советником, которому не доверяют. Мы надеемся, что эта книга поможет вам избежать такой участи.
Михаил ИвановМихаил ФерберЭксперты по маркетингу консалтинговых услуг,авторы «Руководства по маркетингу консалтинговых услуг»www.ConsultMarketing.ruМногие из нас считают признаком высокого профессионализма соблюдение необходимой дистанции по отношению к клиенту. Вы нам платите, мы – решаем Ваши проблемы. В результате, мы часто ставим себя по другую сторону баррикад. Однако, несмотря на то, что наши роли с клиентом различны, наш успех зависит от того, способны ли мы работать с клиентом как члены единой команды, нацеленные на достижение общей цели – решение проблемы клиента.
Авторы книги «Советник, которому доверяют» аргументировано опровергают, ставшее расхожим, утверждение главного героя фильма «Крестный отец»: «Ничего личного, – это только бизнес». Бизнес – это всегда очень личное и очень эмоциональное. Особенно, если Вы работаете в сфере профессиональных услуг, где отношения с клиентом, способность эффективно взаимодействовать с ним в процессе совместной работы, являются определяющими для успеха. Любой бизнес – это, в первую очередь, система взаимоотношений. Если Вы имеете эффективные взаимоотношения со своими потребителями, поставщиками, партнерами и коллегами по работе, – Ваш бизнес непременно будет эффективным. Однако в профессиональной практике, мы часто пренебрегаем тем, что находится за пределами наших технических навыков и знаний. Мы ошибочно полагаем, что хорошее
Российский рынок консультационных услуг бурно развивается. С одной стороны российские клиенты все чаще предпочитают обращаться за услугами к независимым советникам, с другой – растут требования к профессиональному уровню консультантов. Высокий базовый уровень образования и открытый доступ к информации позволяют российским консультантам быстро и эффективно овладевать новейшими технологиями, методиками и техническими навыками, отвечающим самым высоким профессиональным стандартам. На первый взгляд, способность выстраивать эффективные отношения с клиентами также должно быть естественным преимуществом российских консультантов, глубоко понимающих национальные особенности клиентов. В то же время, именно в такой «нематериальной области» как управление отношениями с клиентами, российские консультанты, зачастую, заметно проигрывают своим иностранным коллегам. При этом, относительно непродолжительная история развития российского консалтинга и только зарождающаяся культура новых профессиональных отношений, не позволяют нам полагаться исключительно на собственный опыт. Таким образом, появление русского перевода книги «Советник, которому доверяют» является актуальным и важным событием.
Данная книга посвящена вопросам, которым действительно не учат в университетах и школах бизнеса. Как завоевать доверие клиента? Как наиболее эффективно представить свои рекомендации клиенту? Как построить прочные, доверительные и взаимовыгодные отношения с клиентом? Несмотря на сложность обсуждаемой темы, книга легко читается, наполнена многочисленными примерами из практики и содержит совершенно конкретные и применимые рекомендации, которые будут весьма полезны для специалистов, занятых в сфере профессиональных услуг.
Книга «Советник, которому доверяют» может стать источником бесценного опыта и знаний для каждого, желающего стать настоящим профессионалом. Причем для консультантов по управлению, юристов, инвестиционных банкиров, аудиторов, системных интеграторов и специалистов по взаимоотношениям с общественностью данная книга может быть рекомендована как обязательная для чтения.
Александр Идрисов
Управляющий партнер
ПРО-ИНВЕСТ КОНСАЛТИНГ
Введение
На протяжении своей карьеры консультантов, которая, если суммировать весь наш опыт, будет превышать 50 лет, мы совершили все возможные ошибки, которые нашли здесь свое описание. Таким образом, в основу этой книги легли наши поражения и победы на не простом пути консультанта.
К сожалению, получаемое нами формальное образование не учит нас тому, как эффективно оказывать услуги. Нам стало понятно, что не достаточно просто знать верное решение вопроса клиента, чтобы быть хорошим советником. Необходимы и другие навыки, которым не учат в бизнес-школах.
Пожалуй, самым важным уроком для нас стало понимание того, что вы не можете начать применять свое мастерство консультанта, до тех пор, пока вы не завоевали доверие клиента настолько, чтобы он был готов поделиться своей проблемой.