Дэвид Майстер, Чарльз Грин, Роберт Галфорд
Советник, которому доверяют

Посвящается Кэтти, Рене, Ашли, и Маршаллу, Сьюзан, Кати, и Люку

Краткие оценки книги

Книга посвящена именно тем аспектам деятельности консультантов, которые позволяют претворить их советы в жизнь. Уверен, что лишь половина успеха консультанта основана на нахождении оптимального решения, вторая половина – это правильная коммуникация решения своему клиенту. Даже самый ценные рекомендации оказываются невостребованным, если получивший их человек не доверился

консультанту и не проникся ими. Книга содержит множество полезных практических рекомендаций, следуя которым в повседневном деловом общении можно постичь все тонкости "искусства давать советы" и быть услышанным.

Дмитрий Садков, директор департамента управленческого консалтинга IBS

По моему мнению, книги Майстера, вообще, и, настоящая книга, в частности, представляют собой неоценимое руководство для юридических фирм. Некоторые выводы спорны в силу российской специфики, но, тем не менее, большую часть его идей можно реализовывать сразу после прочтения. Особенно, полезно такое «руководство к действию» на нашем только становящемся юридическом рынке. Думаю, предложенные выводы будут интересны и применимы для юридических фирм любого уровня.

Альберт Еганян, к.ю.н., MCI Arb, Управляющий управляющий партнер Юридической юридической фирмы «Вегас-Лекс»

Консалтинг во многом строится на доверии: даже обладая уникальными знаниями, важно правильно вести себя с теми, кто за этими знаниями приходит. В очередной своей книге Дэвид Майстер рассказывает о секретах привлечения и удержания клиентов, обращающихся за профессиональными услугами, – рассказывает так, как умеет только он, – детально, но по существу, с точки зрения практики, а не популизма. Это книга о доверии, которой сам начинаешь доверять.

Марк Федин, Президент президент BKG

Замечательная книга, очень точно описывающая эволюцию отношений консультанта с клиентом. Думаю, что многие продвинутые русскоговорящие консультанты, по достоинству оценят очередной «путеводитель» от Дэвида Майстера.

Михаил Альперович, Директор директор, Консалтинговая консалтинговая фирма «ИНТРОН», Украина

«Советник, которому доверяют» – неоценимый источник для всех, кто хочет построить со своими клиентами действительно доверительные отношения.

Carl Stern, CEO, Boston Consulting Group

Доверие – ключ, который может открыть бесценный диалог между советником и клиентом. «Советник, которому доверяют» – описывает то, как вы можете построить взаимоотношения, которые будут длиться всю жизнь.

James E. Copeland, Jr., CEO, Deloitte & Touche, Deloitte Touche Tohmatsu

Эта книга великолепна: они вдохновляет и ее просто приятно читать. Все, что здесь написано, – точно в яблочко. Здесь нет ни слова выдумки. Помимо всего прочего, эта книга послужит вам не только в профессиональной, но и в личной жизни.

William F. Stasior, Senior Chairman and Former CEO, Booz-Allen Hamilton

В этой книге представлены специфические, ценные и очень практичные методики, которые заставят профессионалов из любых областей пересмотреть свой подход к завоеванию доверия клиента.

John Reeve, Executive Chairman, Willis Group Ltd

«Советник,

которому доверяют» – поможет профессионалам поднять их уровень отношений отношения с клиентами на более высокий уровень.

Dale Gifford, Chief Executive, Hewitt Associates

Предисловие автора к русскому изданию

Позвольте приветствовать читателей русского издания этой книги. Тот теплый прием, который был оказан ей во всем мире со времени первого английского издания в 2000 году, говорит о том, что она затронула важную тему. Идея доверия не является новой, но в бизнесе ее часто недооценивают, заставляя еще и еще раз открывать и исследовать ее.

В некоторых частях нашего мира доверие полностью зависит от вашей биографии и связей («А вы из какой деревни будете? В какой школе учились? Кого знаете?»). Какая-то часть такого мышления будет присутствовать везде и всегда.

Однако, по мере развития экономики, бизнес становится более анонимным, а подробности биографии – менее важными. Доверие начинает зависеть меньше от вашего происхождения, но больше от вашего личного поведения, отношения к делу, и навыков. И вопросы задаются уже другие: «Хочу ли я работать с вами? Вы на самом деле хотите мне помочь, или ориентируетесь только на себя?».

Как мы попытались показать, существует методология построения доверительных отношений. Чтобы добиться чего-либо от людей, вы должны убедить их в необходимости выстраивания отношений с вами. Сущность доверия состоит в том, чтобы убедить ваших визави, что вы искренно хотите им помочь, а не просто получить что-то для себя. Это не новая мысль. Еще в 1930-х годах Дейл Карнеги писал, что вы будете более успешны, если вы будете помогать людям в достижении их целей, а не фокусироваться на своих целях.

Когда я впервые услышал это, мне показалось, что это призыв к самопожертвованию. Но это не так. Все, чего вы хотите добиться в этом мире, вы получаете от других людей – будь то богатство, слава, или уважение. Чтобы получить от другого человека то, что хотите вы, надо сначала дать ему то, что хочет он. Если вы говорите только «Мне, мне, мне – дайте мне то, что я хочу!» – вы получите меньше. Если вы потратите больше времени на то, чтобы дать людям то, что хотят они, вы получите больше, чем хотели. Это фундаментальный человеческий парадокс.

Обучение завоеванию доверия мало касается моральных принципов, и больше – того, как эффективно строить взаимовыгодные отношения. Вы можете научиться выстраиванию взаимоотношений, хотя очень немногие из нас когда-либо получали формальные инструкции на эту тему.

Мы так же хотели бы подчеркнуть наличие дополнительного смысла в слове «советник». К сожалению, многие люди, оказывающие профессиональные услуги, не действуют как советники, и не знают, как можно играть такую роль. На наш взгляд, есть разница между экспертом и советником. Эксперт решает проблему клиента, а советник помогает клиенту решить проблему. Эксперт дает ответы, а советник рассуждает вместе с клиентом. Эксперт трудится, а советник служит.