Советник, которому доверяют

Фербер Михаил

8. Верят, что успех в отношениях с клиентами связан с накоплением успешных опытов.

9. Верят, что и продажи и услуги являются составляющими частями профессионализма.

10. Знают, что существует различие между бизнесом и личной жизнью. Но при этом оба этих аспекта очень человечны.

Преимущества, существующие у доверенного консультанта

Какие же преимущества получает тот, кто выстраивает доверительные отношения со своими клиентами.? Начнем с очевидных вещей. Доверенный советник получает преимущество, поскольку одни и те же клиенты обращаются к нему вновь и вновь. Кроме того,

его клиенты искренне рекомендуют его своим друзьям.

Наличие таких взаимоотношений позволяет избегать формальностей, ненавидимых многими профессионалами. Тех формальностей, на которые обычно затрачивается много времени: написание предложений, подготовка презентаций, проведение предварительных исследований и т. п. В целом эти взаимоотношения могут принести значительную прибыль и сделать жизнь проще.

Другим преимуществом является то, что при таком подходе консультант может применять свои наиболее ценные качества, оцениваемые более высоко (восприятие, рассуждение, разрешение проблемы и предположения) именно по отношению к проблемам, в решении которых нуждается клиент. Завоевав доверие клиента, вы сможете использовать свое время максимально эффективно, имея дело напрямую с тем, кто принимает решение. Доверие освобождает нас от необходимости тратить время на обсуждение второстепенных проблем и утомительные процедурные вопросы.

Пример из мира производства телевизионных программ может проиллюстрировать эффективность доверительных взаимоотношений. Рассмотрим истории двух продюсеров телевизионных документальных фильмов (их фамилии здесь изменены). Продюсер Томас, после многих лет работы создал построил доверенные доверительные отношения с небольшим числом телевизионных режиссеров (исполнители, ответственные за разработку и выход программ в эфир) и создал большое число успешных шоу с ними.

Теперь для продажи новой программы он просто писал краткий документ (на двух-трех страницах), описывающий основную идею. Он говорил: «Нет темы, по которой опытный исполнитель еще не получал предложения. Для них это то же самое, что получить объемный документ с подробным описанием. Мы честны в работе друг с другом. Если им понравилась идея и нужно больше информации, то они просят об этом. Если все ясно, то они просто дают мне зеленый свет».

Другой продюсер, назовем его Эткинс, имел не такую устойчивую репутацию на телевидении и, следовательно, гораздо менее успешные взаимоотношения с режиссерами. В результате он вынужден был уделять большую часть времени на создание веских предложений, которые содержат полные предварительные версии киносценариев, биографии ключевых членов команды, подробный бюджет и комплексные программы. Все это он тщательно оформлял, используя дорогую бумагу, новейшую компьютерную графику и дорогой переплетный матери а л.

Он истощал обременял изводил себя и своих сотрудников при создании этих этими предложений предложениями, только часть из которых имела шансы на успех. В результате он создавал плодил кучу бумаг и и получал меньше заказов, чем Томас.

И наконец, одной из наиболее значительных выгод от доверительных отношений, как для клиента, так и для консультанта, является то, что они в большей степени могут быть тем, кем они являются на самом деле. Они не тратят энергию на самозащиту,

и могут быть открыты в том, что касается их самих, их сильных и слабых сторон. Они делятся информацией и идеями, чувствуют себя комфортно и имеют возможность работать эмоционально и вдохновенно.

Возможность вести себя с коллегами, как с друзьями (вести себя в офисе так же, как вне него) – это чрезвычайно ценное преимущество взаимоотношений доверенного консультанта. Таким образом исключается притворство. В любом проекте значительная часть работы может быть сделана без потери времени или слов. Ни консультанту, ни клиенту не нужно позировать перед друг перед другом. Они являются такими, какими они есть (несовершенными), и не позволяют своим конфликтам и несовместимости разъедать взаимное доверие.

 

На старте

Лишь некоторые из нас начинают с навыков доверенных советников, которые мы описали выше. В действительности в начале карьеры ни у кого нет полностью развитых навыков. Мы должны быть честными сами с собой относительно того, насколько мы хороши в настоящее время. Многие люди считают свои навыки лучше, чем они есть на самом деле.

В одном из университетов было проведено исследование студентов и их наставников. Им были заданы вопросы о себе и о своих наставниках/студентах. Вопросы были сведены к следующим группам:

1. Насколько заслуживающим доверия были вы в отношениях с другим человеком?

2. Насколько заслуживающим доверия был другой человек в своих отношениях с вами?

3. Как вы думаете, насколько другие люди считают вас заслуживающим доверия?

Каждая группа предполагала, что именно она заслуживает доверия. Кроме того, они считали, что и другие считают их заслуживающими доверия, что на самом деле было не так.

Если обобщить результаты этого исследования (и мы считаем, что это вполне возможно), то становится понятным, что мы должны постоянно работать над тем, чтобы завоевать доверие других. Кроме того, мы должны помнить, что мы считаем себя заслуживающими доверия больше, чем это есть на самом деле.

Давайте начнем нашу работу, рассмотрев три навыка:

1. Завоевание доверия

2. Эффективное представление совета

3. Построение взаимоотношений

Глава 3
Завоевание доверия

Чтобы понять, насколько ваша профессиональная карьера зависит от умения завоевывать доверие, попробуйте представить себя на месте типичного покупателя оказываемых вами услуг. Нанимаете ли вы юриста, или налогового консультанта, или того, кто присмотрит за вашим ребенком, – во всех этих случаях вы передаете свои дела в чьи-то руки. Вы вынуждены оказать доверие, надеясь на то, что ваш поставщик будет действовать в ваших интересах.

Можно изучить их прошлый опыт, технические навыки, но в любом случае, когда приходит время принять окончательное решение, вы всегда должны оказать доверие и вверить в его руки «своего ребенка», что никогда не бывает очень приятно.

Нанимая профессионала, вы (и ваши клиенты) ожидаете, что, работая на вас, он поставит ваши интересы выше собственных. Вам нужен тот, кто будет заботиться именно о ваших делах. Получение заказов (и продолжение совместной работы) полностью зависит от того, как вы сможете доказать это и заслужить доверие.