Советы практического психолога. Как день грядущий нам прожить?
Шрифт:
Предвосхищая возражения
Вы ведь не думаете, что, выслушав вас, начальник придет в восторг и воскликнет: «Это гениально!»? Готовьтесь к возражениям. И опять-таки: готовьтесь заранее. Подумайте, как вам могут возразить, что можно сказать против вашего предложения?
Обнаружив такие слабые места, заранее придумайте, как вы сможете опровергнуть критические замечания. Вероятно, вам придется внести какие-то коррективы в исходную идею. А может быть, вам придется собрать какую-то дополнительную информацию. В общем, придется потрудиться,
Можно даже поступить хитрее (а может быть, умнее) и сказать о слабых сторонах вашего предложения самому, не дожидаясь, пока это сделает собеседник: «Да, я понимаю, что мы понесем определенные расходы, но посмотрите, я подсчитал, что уже через три месяца наши расходы окупятся, а всего через полгода прибыль составит…».
Однако вполне может быть так, что вам возразят что-то, о чем вы заранее не подумали. Как быть? Конечно, к такой ситуации надо быть психологически (как иногда говорят, «морально») готовым. Часто можно без труда сообразить, что ответить на возражение, однако отвечать нужно правильно, в несколько этапов.
Сначала нужно найти то, с чем можно согласиться и сказать об этом: «вы правы», «я согласен с тем, что…». Затем сделать небольшую паузу, после чего сказать о том, с чем вы не согласны. При этом желательно использовать не союз «но», а более мягкие обороты: «вместе с тем…», «трудно согласиться с тем, что…», «зато», «однако» и т. п. Совсем здорово, если вам удастся завершить ваш ответ тем, с чего вы начали — согласием, чем вы как бы обрамите расхождения в рамку согласия.
Благоприятные условия
Вспомните еще раз процесс доказательства геометрических теорем. Прежде чем написать «что требуется?», мы всегда писали «что дано?». А в нашем случае — что дано? А вот это непростой вопрос.
Дано, то есть имеется в настоящий момент, многое: привычное положение дел, особенности текущего момента, конкретный живой человек перед вами со своими интересами, проблемами, особенностями. Спрашивается: какое мне до всего этого дело? Оказывается, самое что ни на есть прямое, поскольку все это и есть обстоятельства, те условия, в которых происходит принятие решения. И очень важно, чтобы все (или хотя бы большинство) эти внешние для вас обстоятельства были благоприятны для достижения вашей цели.
Многие из них от вас не зависят вообще никак. Вы не можете повлиять на то, как начался сегодняшний день для вашего начальника, что ему утром сказала жена, как вели себя дети, как он добрался до офиса и т. д.
Повлиять — не можете, но можете увидеть, в каком состоянии и настроении человек находится. Увидеть — и решить, стоит ли сейчас подходить к нему с вашим предложением, подходящий ли сейчас для этого момент. Запомните правило: убеждать надо на фоне положительных эмоций.
Главней всего — в душе погода
Что же делать, если руководство не в подходящем настроении, а откладывать разговор невозможно по каким-то причинам? Не все потеряно! Ваша беседа является отдельным событием в целой картине сегодняшнего дня. И даже если «погода в доме» начальника не задалась, вы можете раскрыть над вами обоими небольшой «зонтик» положительных эмоций. Обычный зонтик состоит из купола, ручки, спиц, пружин, а «зонтик» положительных эмоций состоит из имени, комплимента и любимой темы. Давайте будем его делать!
Человеку, как правило, нравится его имя и нравится, когда его называют по имени. Замените безликое «Вы» на «Александр Сергеевич» или на «Леночка» — в зависимости от того, к кому вы обращаетесь: к начальнику или к его секретарше — и Вы уже на четверть шага продвинулись вперед к вашей цели.
Человеку нравится, когда окружающие люди замечают его сильные стороны, достижения, умения и просто привлекательность. Скажите ему (ей) об этом. «Такой классный специалист, как Вы, Анатолий, решит этот вопрос за две минуты». «И как вы, Нина Васильевна, всегда умеете говорить с такими людьми — я просто поражаюсь».
Внимание! Главное правило: комплимент должен быть искренним! Если вы действительно считаете Анатолия замечательным профи, а способности Нины Васильевны вызывают у вас восхищение — скажите им об этом, и ваша искренность прозвучит в вашем голосе. И собеседник ее услышит. И оценит.
Ключик к сердцу любого человека — его любимая тема. Это могут быть цветы, кошки, фэн-шуй, книги, театр, воспитание детей и т. д. Узнайте заранее о том, что интересует вашего начальника. В разговоре затроньте эту тему: задайте вопрос (как часто надо поливать кактус), попросите совет или помощь (нет ли телефона хорошего ветеринара), расскажите новость (слышали, что Киркорова наградили в Америке как лучшего российского певца), наконец, просто поделитесь эмоциями (сын нагрубил — что происходит с детьми?).
Тема такого разговора может быть увязана с вашим предложением, а может быть и нет — в этом случае вы покажете, что видите в собеседнике интересного человека, а не только руководителя. Цель ваша достигается в любом случае: вы создаете позитивный эмоциональный фон, который и нужен для того, чтобы убеждать. Благоприятный эмоциональный фон — как удобренная почва: в ней семечко вашей идеи, ее зерно прорастет быстро и легко.
Реплики с двойным дном
О недирективном внушении в бизнесе
«Не вполне честные» приемы применялись при переговорах, как говорится, с древнейших времен. Наша эпоха всеобщей концентрации на эффективности потребовала четкого описания способов манипулирования, уловок, приемов, их классификации и создания специальной методики обучения. Конечно, появились и новые технологии, неизвестные ранее. Многие из них были позаимствованы из психотерапии и адаптированы к сфере бизнеса (более или менее удачно). Это, прежде всего, способы скрытого (недирективного) внушения, основывающиеся на эриксоновском гипнозе — уникальной системе, созданной Милтоном Эриксоном.