Советы практического психолога. Как день грядущий нам прожить?
Шрифт:
Давайте представим себе, что ваш оппонент оказался специалистом по НЛП. Что он будет делать?
Для начала он установит с вами так называемый раппорт: вы почувствуете себя комфортно в обществе этого человека, почувствуете расположение к нему. Хотя вам покажется, что это произошло само собой, на самом деле мастер применил специальные техники, которые называются подстройкой. Он незаметно и естественно (не сразу, постепенно) принял позу, похожую на ту, в которой сидите вы. Он повторил (не синхронно, не полностью) ваши жесты. Он даже стал дышать примерно так же часто и глубоко, как вы.
Вскоре после начала разговора у вас сложится весьма благоприятное впечатление о собеседнике: вы почувствуете, что он вас понимает, что вы как бы «говорите на одном языке». И снова вы можете решить, что так получилось само собой. Но вы ошибаетесь. Мастер снова поработал. Он не только слушал то, что вы говорили, но и анализировал то, как вы говорили. Он заметил целый ряд особенностей вашей речи, о многих из которых вы даже не догадываетесь. А он не только их распознал, но и стал строить свою речь, свои фразы с учетом этой информации.
О чем идет речь? Остановимся на двух таких особенностях (а мастер может отслеживать более полутора десятков!).
Прежде всего, это репрезентативные системы (PC) — каналы восприятия информации. Их существует, как мы уже говорили выше, три: визуальная, аудиальная и кинестетическая. Человек, у которого ведущей PC является визуальная, воспринимает мир в виде образов. Такому «визуалу» будет приятно и легко общаться с собеседником, использующим слова, которые относятся к визуальной PC: «видите, как это интересно?», «сейчас я вам все поясню», «я разделяю вашу точку зрения», «посмотрите, какие открываются перспективы» и т. д.
Соответственно с «аудиалом» мастер коммуникации станет разговаривать на его языке: «ваше предложение звучит заманчиво», «от их рекламы уши вянут», «это громкое заявление». С человеком, у которого ведущая PC кинестетическая, предпочтительнее говорить на его языке — языке ощущений: «тяжелая ситуация», «просто камень упал с плеч», «чувствуете разницу?».
Так вот: мастер определил вашу ведущую, основную PC (как это не удивительно — по движению ваших глаз) и стал говорить, используя соответствующие ей слова, то есть говорить буквально на том языке, на котором вы думаете.
Что еще определяет мастер?
Например, ориентируетесь ли вы при принятии решения на свое собственное мнение или в большей степени на мнение других людей. Догадываетесь, как будет использована эта информация? Если выяснится, что для вас большое значение имеет мнение других людей, ваш оппонент станет приводить в качестве аргументов количество клиентов, покупателей или партнеров, ссылки на мнение экспертов, авторитетов и т. п.
Как мы видим, если ваш оппонент применяет техники НЛП, то непосредственно от них самих вреда для вас никакого нет. Угроза состоит в том, что предложение оппонента становится для вас привлекательным — может быть, более привлекательным, чем оно является на самом деле. У вас снижается критичность. Хочется не возражать, не противодействовать, не отстаивать свою позицию, а согласиться с оппонентом. Причем вы не отдаете себе отчета, что ваши ощущения вызваны умелой работой мастера.
Что делать? Вот несколько советов.
1. Готовьтесь к переговорам. Заранее. Тщательно. Четко определите, на что вы согласитесь, а на что нет; продумайте и решите, какие варианты вас устроят, а какие неприемлемы.
2. Отделяйте впечатление, которое производит ваш собеседник, от сути вопроса и предмета обсуждения.
3. Берите тайм-аут перед принятием окончательного решения, перед подписанием договора и т. д.
4. Приглашайте к участию в переговорах ваших коллег и партнеров.
5. Учитесь НЛП.
Существуют три уровня мастерства в НЛП: практик, мастер и тренер. Чтобы подняться на любой из них, нужно пройти специальный учебный курс и сдать сложный экзамен. Поэтому, если вас интересует только применение НЛП в переговорах, лучше пойти на тренинг, в программе которого есть изучение элементов НЛП. А если вы хотите хорошо разбираться в нейро-лингвистическом программировании и уметь применять его в разных сферах жизни, обращайтесь в центры, специализирующиеся только на НЛП, и выбирайте те из них, которые работают уже давно, примерно 8-10 лет и более: именно там вы найдете опытных тренеров, проверенные методики и высокое качество обучения.
Тайны памяти, или Мнемотехника для карьериста
Однажды Владислав К., начальник отдела в коммерческом банке, выступая с докладом на расширенном заседании Совета директоров, вдруг понял, что не может вспомнить те самые показатели, которыми он собирался ошеломить руководство. Специально где-то записывать цифры Владислав считал абсолютно ненужным: он их прекрасно помнил. По крайней мере, до начала выступления. Вместо триумфа и заслуженного вознаграждения последовала неприятная «разборка». Но самым неприятным последствием стала поселившаяся в душе Владислава тревога: что с моей памятью?
По моему хотенью
Самой частой причиной забывания информации является… недостаточно сильное желание ее запомнить. Прежде всего, необходимо внутреннее побуждение — осознанное или неосознанное. Если вы вдруг обнаружили, что стали забывать то, что прекрасно помнили раньше (от прайсов до дней рождений), спросите себя: эта информация для вас так же важна, как и раньше? Если честный ответ — «нет», то стоит подумать о том, чтобы искренний интерес появился снова.
Знаменитый американский психолог Уильям Джеймс писал: «Предмет, на который мы обращаем внимание, остается в нашей памяти, а то, что мы в рассеянности игнорируем, не оставит в ней никакого следа». Для качественного запоминания информации наибольшее значение имеет так называемое произвольное внимание, которое (в отличие от непроизвольного) требует от нас волевых усилий и самоконтроля. Если вы хотите хорошо запомнить новую информацию, например текстовую, скажите себе: «Сейчас я буду с полным вниманием читать эту страницу и накрепко запомню все, что здесь написано». Дайте себе сознательно задание — запомнить!