Стартап. Настольная книга основателя
Шрифт:
Всего несколько цифр отличают масштабируемый прибыльный бизнес от бесперспективного.
Всего несколько цифр отличают масштабируемый прибыльный бизнес от бесперспективного. Успешные предприниматели, даже разбуди их во сне, способны перечислить, откорректировать и пересчитать эти ключевые показатели, описывающие клиентов, затраты на продукт и увеличение прибыли. Более того, они всегда держат в уме два самых главных показателя: на сколько месяцев хватает счета в банке? И как быстро тратятся оставшиеся средства?
Мы гарантируем,
Важнейшие показатели
С самой первой страницы книги вы используете шаблон бизнес-модели, чтобы упорядочить тестирование. В данном разделе мы используем шаблон для упорядочения финансовой модели. Предлагаемый подход коренным образом отличается от более традиционного использования таблиц с пятилетними прогнозами прибыли. Думайте об этом как о дневнике, который вы приносите родителям на подпись, — хорошо, если в нем одни «четверки» и «пятерки», поскольку «тройки» и «двойки» не особо приветствуются. Одни элементы бизнес-модели представляют собой расходы или доходы, а другие стимулируют развитие. Затраты на офлайн- и онлайн-каналы значительно различаются, равно как объемы продаж и темпы развития. Итак, в последний раз мы посмотрим на показатели под тремя разными углами.
В физическом канале буквально по десяти цифрам можно составить целостную картину:
Ценностное предложение: какова себестоимость продукции, объем рынка, достижимая доля на рынке и влияние потребителей?
Отношения с потребителями: каковы затраты на привлечение покупателей, коэффициенты конверсий, совокупная выручка от сотрудничества с пользователями, затраты на переключение, которые придется понести компании?
Тип рынка: как упоминается в главе 3, у каждого типа рынка свой прогноз доходов в долгосрочной перспективе.
Структура затрат: каковы основные операционные расходы компании?
Канал: каковы затраты на продажу через каналы? Маржа, забираемая каналом, продвижение, оплата места на полках?
Потоки выручки: какова средняя цена продажи, максимально достижимая выручка и число пользователей в год?
Скорость «прожигания» средств (отрицательный денежный поток). Она выводится из приведенных выше показателей: сколько денег компания «прожигает» в месяц? Когда у компании закончатся денежные средства? Нет точной формулы выведения скорости «прожигания», но поскольку это именно тот вопрос, из-за которого совет директоров чаще всего увольняет своих основателей, основатели и инвесторы должны прийти к компромиссу относительно этого параметра, а также количества разворотов, которые может позволить себе компания в стремлении вырастить бизнес.
Ценностное предложение: какова примерная оценка затрат на одного пользователя, возникают ли дополнительные издержки при появлении очередного пользователя? Оцените объем рынка, достижимую долю на рынке и влияние реферальной механики?
Отношения
Тип рынка: как уже говорилось в главе 3, у каждого типа рынка свой прогноз доходов в долгосрочной перспективе.
Структура затрат: каковы основные операционные издержки компании? (Не путайте эти расходы с расходами на ценностное предложение и не считайте их дважды).
Канал: каковы затраты на продажу через канал: платежи онлайн-магазинам приложений, сайтам вроде www.amazon.com или аналогичным сайтам, приводящим к вам клиентов.
Потоки выручки: какова средняя цена продажи, максимально возможная выручка и количество пользователей в год, как долго или как часто покупатели тратят деньги?
Скорость «прожигания» средств: (выводится из приведенных выше показателей): сколько денег компания «прожигает» в месяц? Когда у компании закончатся денежные средства?
Несколько слов о скорости «прожигания средств»
Венчурный инвестор Фред Уилсон дает некоторые рекомендации относительно скорости «прожигания» средств в компаниях из области интернет-проектов и мобильных сервисов, которые могут пригодиться предпринимателям всех мастей. Уилсон рассматривает скорость «прожигания», исходя из этапа роста компании.
На этапе разработки бизнес-модели, которую он называет этапом «создания продукта», скорость «прожигания» не должна превышать $50 000–$75 000 в месяц, которые позволяют содержать команду из трех-четырех разработчиков MVP, а также команду основателей, оплачивать аренду, покрывать операционные издержки и пр.
На этапе верификации потребителей — Уилсон называет его этапом «формирования пользы» — скорость «прожигания» не должна превышать $100 000 в месяц. Данный этап начинается с момента нахождения соответствия продукта и рынка, которое стимулирует приобретение потребителей и изменения MVP, обсуждаемые в данной главе.
На этапе расширения клиентской базы, или, как говорит Уилсон, этапе «построения бизнеса», скорость «прожигания» в идеале не должна превышать в сумме $250 000 в месяц, в то время как компания формирует команду, расширяет маркетинговую деятельность и начинает генерировать доход.
Это общие рекомендации, и у них миллионы исключений.
Соберите все результаты тестов для составления прогноза на следующий год, который начинается с первого дня третьего этапа развития потребителей — расширения клиентской базы.
Сомнительно, чтобы нашлось много стартапов, где годовые финансовые результаты соответствовали бы «важнейшим показателям». Но любой венчурный инвестор, даже если это ваш дядя или сосед, хотел бы знать, почему вы считаете, что инвестиции в ваш начинающий бизнес принесут отдачу. Если на конец этого этапа показатели оставляют желать лучшего, вернитесь в начало — на этап выявления потребителей или хотя бы к началу этапа верификации потребителей и заново протестируйте и пересмотрите свои гипотезы.