Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Стартап. Настольная книга основателя

Дорф Боб

Шрифт:

Развитие пошло по двум направлениям сразу. Хотя в сегмент корпоративных продаж, конечно, вкладывалось больше ресурсов, так как он стал основой получения дохода и был наиболее перспективным.

4. Одно из направлений бизнеса может стать вспомогательным для развития другого

Если мы обратим внимание на кубик «Каналы» сета корпоративных продаж Aelita Software на рисунке, то заметим там скромное упоминание веб-сайта компании. На самом деле — это второе направление бизнеса, которое нацелено на решение массовой

проблемы. Там мы работаем с отдельной воронкой продаж, потребителями, ноу-хау, маркетинговыми инструментами, ресурсами, упаковкой продукта и т.д.

Именно первое направление бизнеса (массовый продукт) стало основным источником потребителей для второго направления (с крупными клиентами). Единственное, что сохранилось от прошлой версии, — это огромный опыт и знания Андрея Баронова о технологиях Windows NT. Фактически, сет решения массовой проблемы остался функционировать внутри компании, иначе Aelita Software лишилась бы канала привлечения потенциальных потребителей из корпоративного сегмента.

Теперь веб-сайт использовался уже не для продаж, а для накопления базы потенциальных клиентов. Итак, один сет оказался вложенным в другой, как матрешка. Методы работы с массовым сегментом позволяли наполнять воронку для корпоративных продаж. Можно сказать, что сет о решении массовой проблемы стал одним из кубиков (источники клиентов) сета о решении серьезной проблемы крупного клиента. Если бы у Aelita Software не было наработанной клиентской базы и определенной репутации, модель с решением проблемы крупного заказчика вряд ли бы сработала.

Проверено — работает!

Рецепт успеха Aelita Software можно сформулировать так: «Бизнес на массовом продукте — источник клиентов для решения большой проблемы корпоративного заказчика». Андрей и Ратмир создали свою следующую компанию Veeam Software как раз по этому рецепту. Сначала был выпущен простой, но привлекательный продукт в сфере виртуализации — он был бесплатным. Собрав информацию о потребностях клиентов, компания создала платный комплексный продукт для резервного копирования данных виртуальной инфраструктуры предприятия.

Результат применения рецепта оказался весьма «вкусным»: сейчас компании Veeam Software всего 6 лет, но оценивается она уже в более чем $1 млрд.

Veeam Software:

Разрабатывает инновационные решения в сфере виртуализации и защиты данных;

Основана в 2006 г.;

Офисы в России, Швейцарии, США, Франции и Австралии;

50 000 клиентов;

Около 1000 сотрудников;

Ожидаемый оборот в 2012 г. более $150 млн.

На этот раз основатели, вооружившись своим рецептом, действовали целенаправленно. Андрей Баронов создал бесплатную программу для копирования файлов в виртуальном центре обработки данных под названием Veeam FastSCP. Эта утилита быстрее всех в мире копировала файлы — не удивительно, что 90% всех VMware-администраторов такой продукт скачали и начали советовать друг другу. Таким образом, через какое-то время совсем юная компания Veeam Software получила емкую базу данных держателей инфраструктур VMware по всему миру.

Заметим, что эту утилиту можно было продавать за деньги. Но Ратмир и Андрей, придерживаясь своего рецепта бизнеса мирового уровня, не стали мелочиться из-за нескольких миллионов долларов и терять время. Целью был настоящий мировой гигант, а не просто средняя успешная компания.

Между тем шла активная подготовка к получению доходов

от бизнеса Veeam Software. Чтобы компания начала серьезно зарабатывать, нужно было создать комплексное решение, ориентированное на крупные предприятия. Собиралась исчерпывающая информация о потребностях корпоративных клиентов. На основе пожеланий потребителей проводились доработки готовящегося к релизу комплексного решения.

Первая версия Veeam Backup & Replication вышла по средней цене и привлекла внимание большинства системных администраторов из накопленной базы клиентов. Начался резкий рост компании, пришла первая прибыль. По мере усложнения и совершенствования продукта росла его цена, а также количество крупных корпоративных клиентов.

С начала своего основания компания удваивает выручку каждого квартала по сравнению с аналогичным в предшествующем году. Ожидаемая выручка за 2012 г. составляет более $150 млн, а текущая капитализация Veeam Software превышает $1 млрд.

Другие примеры применения рецепта

Рецепт работает не только для сферы виртуализации или защиты данных. Наверняка вы и сами сможете привести примеры из российской практики, когда компании интуитивно применяют подобную схему.

Приводим для вас примеры осознанного использования рецепта от Aelita Software:

Успех своими руками

Мы предлагаем вам самостоятельно воспользоваться рецептом Aelita Software. Чтобы успешно применить его, нужно:

1) определить, к какому типу относится ваш бизнес. В этом нам поможет модель SPACE;

2) выбрать соответствующие рекомендуемые шаги, определяющие порядок работы с элементами бизнес-модели.

Подробное описание модели SPACE, а также шаги по выстраиванию массовой и ценностной моделей бизнеса вы сможете найти в продолжении этого кейса на сайте компании RIS Ventures (risventures.com).

Приложение А

Контрольные списки вопросов

Используйте эти контрольные списки вопросов по завершении каждого этапа. Они помогут вам убедиться, что вы выполнили все задания, описанные в каждом разделе. Скорректируйте списки необходимых шагов и заданий в соответствии с типом, целями и текущей ситуацией вашего стартапа.

Контрольный список вопросов 1

Единство мнений совета директоров и руководства

Все каналы

Цель: соглашение между инвесторами, основателями и командой о начале процесса развития потребителей.

Отсылка: глава 2, правило манифеста № 14.

 Договориться об использовании бизнес-модели и типа рынка.

 Понять разницу между поиском бизнес-модели и реализацией бизнес-плана.

Поделиться:
Популярные книги

Двойник Короля 2

Скабер Артемий
2. Двойник Короля
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
фантастика: прочее
5.00
рейтинг книги
Двойник Короля 2

С Новым Гадом

Юнина Наталья
Любовные романы:
современные любовные романы
эро литература
7.14
рейтинг книги
С Новым Гадом

Блуждающие огни 4

Панченко Андрей Алексеевич
4. Блуждающие огни
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Блуждающие огни 4

На границе империй. Том 10. Часть 1

INDIGO
Вселенная EVE Online
Фантастика:
космическая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 10. Часть 1

Неудержимый. Книга IX

Боярский Андрей
9. Неудержимый
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга IX

Решала

Иванов Дмитрий
10. Девяностые
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Решала

Убивать чтобы жить 2

Бор Жорж
2. УЧЖ
Фантастика:
героическая фантастика
боевая фантастика
рпг
5.00
рейтинг книги
Убивать чтобы жить 2

Последний попаданец 2

Зубов Константин
2. Последний попаданец
Фантастика:
юмористическая фантастика
попаданцы
рпг
7.50
рейтинг книги
Последний попаданец 2

Имя нам Легион. Том 1

Дорничев Дмитрий
1. Меж двух миров
Фантастика:
боевая фантастика
рпг
аниме
5.00
рейтинг книги
Имя нам Легион. Том 1

Бестужев. Служба Государевой Безопасности. Книга третья

Измайлов Сергей
3. Граф Бестужев
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Бестужев. Служба Государевой Безопасности. Книга третья

Новый Рал 3

Северный Лис
3. Рал!
Фантастика:
попаданцы
5.88
рейтинг книги
Новый Рал 3

Кодекс Охотника. Книга XXIV

Винокуров Юрий
24. Кодекс Охотника
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга XXIV

Неудержимый. Книга XIV

Боярский Андрей
14. Неудержимый
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга XIV

Неудержимый. Книга XXVI

Боярский Андрей
26. Неудержимый
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга XXVI