Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Стартап. Настольная книга основателя

Дорф Боб

Шрифт:

Развитие пошло по двум направлениям сразу. Хотя в сегмент корпоративных продаж, конечно, вкладывалось больше ресурсов, так как он стал основой получения дохода и был наиболее перспективным.

4. Одно из направлений бизнеса может стать вспомогательным для развития другого

Если мы обратим внимание на кубик «Каналы» сета корпоративных продаж Aelita Software на рисунке, то заметим там скромное упоминание веб-сайта компании. На самом деле — это второе направление бизнеса, которое нацелено на решение массовой

проблемы. Там мы работаем с отдельной воронкой продаж, потребителями, ноу-хау, маркетинговыми инструментами, ресурсами, упаковкой продукта и т.д.

Именно первое направление бизнеса (массовый продукт) стало основным источником потребителей для второго направления (с крупными клиентами). Единственное, что сохранилось от прошлой версии, — это огромный опыт и знания Андрея Баронова о технологиях Windows NT. Фактически, сет решения массовой проблемы остался функционировать внутри компании, иначе Aelita Software лишилась бы канала привлечения потенциальных потребителей из корпоративного сегмента.

Теперь веб-сайт использовался уже не для продаж, а для накопления базы потенциальных клиентов. Итак, один сет оказался вложенным в другой, как матрешка. Методы работы с массовым сегментом позволяли наполнять воронку для корпоративных продаж. Можно сказать, что сет о решении массовой проблемы стал одним из кубиков (источники клиентов) сета о решении серьезной проблемы крупного клиента. Если бы у Aelita Software не было наработанной клиентской базы и определенной репутации, модель с решением проблемы крупного заказчика вряд ли бы сработала.

Проверено — работает!

Рецепт успеха Aelita Software можно сформулировать так: «Бизнес на массовом продукте — источник клиентов для решения большой проблемы корпоративного заказчика». Андрей и Ратмир создали свою следующую компанию Veeam Software как раз по этому рецепту. Сначала был выпущен простой, но привлекательный продукт в сфере виртуализации — он был бесплатным. Собрав информацию о потребностях клиентов, компания создала платный комплексный продукт для резервного копирования данных виртуальной инфраструктуры предприятия.

Результат применения рецепта оказался весьма «вкусным»: сейчас компании Veeam Software всего 6 лет, но оценивается она уже в более чем $1 млрд.

Veeam Software:

Разрабатывает инновационные решения в сфере виртуализации и защиты данных;

Основана в 2006 г.;

Офисы в России, Швейцарии, США, Франции и Австралии;

50 000 клиентов;

Около 1000 сотрудников;

Ожидаемый оборот в 2012 г. более $150 млн.

На этот раз основатели, вооружившись своим рецептом, действовали целенаправленно. Андрей Баронов создал бесплатную программу для копирования файлов в виртуальном центре обработки данных под названием Veeam FastSCP. Эта утилита быстрее всех в мире копировала файлы — не удивительно, что 90% всех VMware-администраторов такой продукт скачали и начали советовать друг другу. Таким образом, через какое-то время совсем юная компания Veeam Software получила емкую базу данных держателей инфраструктур VMware по всему миру.

Заметим, что эту утилиту можно было продавать за деньги. Но Ратмир и Андрей, придерживаясь своего рецепта бизнеса мирового уровня, не стали мелочиться из-за нескольких миллионов долларов и терять время. Целью был настоящий мировой гигант, а не просто средняя успешная компания.

Между тем шла активная подготовка к получению доходов

от бизнеса Veeam Software. Чтобы компания начала серьезно зарабатывать, нужно было создать комплексное решение, ориентированное на крупные предприятия. Собиралась исчерпывающая информация о потребностях корпоративных клиентов. На основе пожеланий потребителей проводились доработки готовящегося к релизу комплексного решения.

Первая версия Veeam Backup & Replication вышла по средней цене и привлекла внимание большинства системных администраторов из накопленной базы клиентов. Начался резкий рост компании, пришла первая прибыль. По мере усложнения и совершенствования продукта росла его цена, а также количество крупных корпоративных клиентов.

С начала своего основания компания удваивает выручку каждого квартала по сравнению с аналогичным в предшествующем году. Ожидаемая выручка за 2012 г. составляет более $150 млн, а текущая капитализация Veeam Software превышает $1 млрд.

Другие примеры применения рецепта

Рецепт работает не только для сферы виртуализации или защиты данных. Наверняка вы и сами сможете привести примеры из российской практики, когда компании интуитивно применяют подобную схему.

Приводим для вас примеры осознанного использования рецепта от Aelita Software:

Успех своими руками

Мы предлагаем вам самостоятельно воспользоваться рецептом Aelita Software. Чтобы успешно применить его, нужно:

1) определить, к какому типу относится ваш бизнес. В этом нам поможет модель SPACE;

2) выбрать соответствующие рекомендуемые шаги, определяющие порядок работы с элементами бизнес-модели.

Подробное описание модели SPACE, а также шаги по выстраиванию массовой и ценностной моделей бизнеса вы сможете найти в продолжении этого кейса на сайте компании RIS Ventures (risventures.com).

Приложение А

Контрольные списки вопросов

Используйте эти контрольные списки вопросов по завершении каждого этапа. Они помогут вам убедиться, что вы выполнили все задания, описанные в каждом разделе. Скорректируйте списки необходимых шагов и заданий в соответствии с типом, целями и текущей ситуацией вашего стартапа.

Контрольный список вопросов 1

Единство мнений совета директоров и руководства

Все каналы

Цель: соглашение между инвесторами, основателями и командой о начале процесса развития потребителей.

Отсылка: глава 2, правило манифеста № 14.

 Договориться об использовании бизнес-модели и типа рынка.

 Понять разницу между поиском бизнес-модели и реализацией бизнес-плана.

Популярные книги

Теневой путь. Шаг в тень

Мазуров Дмитрий
1. Теневой путь
Фантастика:
фэнтези
6.71
рейтинг книги
Теневой путь. Шаг в тень

Инвестиго, из медика в маги 2

Рэд Илья
2. Инвестиго
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Инвестиго, из медика в маги 2

Провинциал. Книга 3

Лопарев Игорь Викторович
3. Провинциал
Фантастика:
космическая фантастика
рпг
аниме
5.00
рейтинг книги
Провинциал. Книга 3

Идеальный мир для Лекаря 20

Сапфир Олег
20. Лекарь
Фантастика:
фэнтези
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 20

Идеальный мир для Лекаря 17

Сапфир Олег
17. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 17

Релокант. По следам Ушедшего

Ascold Flow
3. Релокант в другой мир
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Релокант. По следам Ушедшего

Боярышня Дуняша 2

Меллер Юлия Викторовна
2. Боярышня
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.00
рейтинг книги
Боярышня Дуняша 2

Единственная для темного эльфа 3

Мазарин Ан
3. Мир Верея. Драконья невеста
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.00
рейтинг книги
Единственная для темного эльфа 3

Новые горизонты

Лисина Александра
5. Гибрид
Фантастика:
попаданцы
технофэнтези
аниме
сказочная фантастика
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Новые горизонты

Сфирот

Прокофьев Роман Юрьевич
8. Стеллар
Фантастика:
боевая фантастика
рпг
6.92
рейтинг книги
Сфирот

Огни Аль-Тура. Желанная

Макушева Магда
3. Эйнар
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
эро литература
5.25
рейтинг книги
Огни Аль-Тура. Желанная

Месть бывшему. Замуж за босса

Россиус Анна
3. Власть. Страсть. Любовь
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Месть бывшему. Замуж за босса

Скандальная свадьба

Данич Дина
1. Такие разные свадьбы
Любовные романы:
современные любовные романы
эро литература
5.00
рейтинг книги
Скандальная свадьба

Его наследник

Безрукова Елена
1. Наследники Сильных
Любовные романы:
современные любовные романы
эро литература
5.87
рейтинг книги
Его наследник