Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Стартап. Настольная книга основателя

Дорф Боб

Шрифт:

Развитие пошло по двум направлениям сразу. Хотя в сегмент корпоративных продаж, конечно, вкладывалось больше ресурсов, так как он стал основой получения дохода и был наиболее перспективным.

4. Одно из направлений бизнеса может стать вспомогательным для развития другого

Если мы обратим внимание на кубик «Каналы» сета корпоративных продаж Aelita Software на рисунке, то заметим там скромное упоминание веб-сайта компании. На самом деле — это второе направление бизнеса, которое нацелено на решение массовой

проблемы. Там мы работаем с отдельной воронкой продаж, потребителями, ноу-хау, маркетинговыми инструментами, ресурсами, упаковкой продукта и т.д.

Именно первое направление бизнеса (массовый продукт) стало основным источником потребителей для второго направления (с крупными клиентами). Единственное, что сохранилось от прошлой версии, — это огромный опыт и знания Андрея Баронова о технологиях Windows NT. Фактически, сет решения массовой проблемы остался функционировать внутри компании, иначе Aelita Software лишилась бы канала привлечения потенциальных потребителей из корпоративного сегмента.

Теперь веб-сайт использовался уже не для продаж, а для накопления базы потенциальных клиентов. Итак, один сет оказался вложенным в другой, как матрешка. Методы работы с массовым сегментом позволяли наполнять воронку для корпоративных продаж. Можно сказать, что сет о решении массовой проблемы стал одним из кубиков (источники клиентов) сета о решении серьезной проблемы крупного клиента. Если бы у Aelita Software не было наработанной клиентской базы и определенной репутации, модель с решением проблемы крупного заказчика вряд ли бы сработала.

Проверено — работает!

Рецепт успеха Aelita Software можно сформулировать так: «Бизнес на массовом продукте — источник клиентов для решения большой проблемы корпоративного заказчика». Андрей и Ратмир создали свою следующую компанию Veeam Software как раз по этому рецепту. Сначала был выпущен простой, но привлекательный продукт в сфере виртуализации — он был бесплатным. Собрав информацию о потребностях клиентов, компания создала платный комплексный продукт для резервного копирования данных виртуальной инфраструктуры предприятия.

Результат применения рецепта оказался весьма «вкусным»: сейчас компании Veeam Software всего 6 лет, но оценивается она уже в более чем $1 млрд.

Veeam Software:

Разрабатывает инновационные решения в сфере виртуализации и защиты данных;

Основана в 2006 г.;

Офисы в России, Швейцарии, США, Франции и Австралии;

50 000 клиентов;

Около 1000 сотрудников;

Ожидаемый оборот в 2012 г. более $150 млн.

На этот раз основатели, вооружившись своим рецептом, действовали целенаправленно. Андрей Баронов создал бесплатную программу для копирования файлов в виртуальном центре обработки данных под названием Veeam FastSCP. Эта утилита быстрее всех в мире копировала файлы — не удивительно, что 90% всех VMware-администраторов такой продукт скачали и начали советовать друг другу. Таким образом, через какое-то время совсем юная компания Veeam Software получила емкую базу данных держателей инфраструктур VMware по всему миру.

Заметим, что эту утилиту можно было продавать за деньги. Но Ратмир и Андрей, придерживаясь своего рецепта бизнеса мирового уровня, не стали мелочиться из-за нескольких миллионов долларов и терять время. Целью был настоящий мировой гигант, а не просто средняя успешная компания.

Между тем шла активная подготовка к получению доходов

от бизнеса Veeam Software. Чтобы компания начала серьезно зарабатывать, нужно было создать комплексное решение, ориентированное на крупные предприятия. Собиралась исчерпывающая информация о потребностях корпоративных клиентов. На основе пожеланий потребителей проводились доработки готовящегося к релизу комплексного решения.

Первая версия Veeam Backup & Replication вышла по средней цене и привлекла внимание большинства системных администраторов из накопленной базы клиентов. Начался резкий рост компании, пришла первая прибыль. По мере усложнения и совершенствования продукта росла его цена, а также количество крупных корпоративных клиентов.

С начала своего основания компания удваивает выручку каждого квартала по сравнению с аналогичным в предшествующем году. Ожидаемая выручка за 2012 г. составляет более $150 млн, а текущая капитализация Veeam Software превышает $1 млрд.

Другие примеры применения рецепта

Рецепт работает не только для сферы виртуализации или защиты данных. Наверняка вы и сами сможете привести примеры из российской практики, когда компании интуитивно применяют подобную схему.

Приводим для вас примеры осознанного использования рецепта от Aelita Software:

Успех своими руками

Мы предлагаем вам самостоятельно воспользоваться рецептом Aelita Software. Чтобы успешно применить его, нужно:

1) определить, к какому типу относится ваш бизнес. В этом нам поможет модель SPACE;

2) выбрать соответствующие рекомендуемые шаги, определяющие порядок работы с элементами бизнес-модели.

Подробное описание модели SPACE, а также шаги по выстраиванию массовой и ценностной моделей бизнеса вы сможете найти в продолжении этого кейса на сайте компании RIS Ventures (risventures.com).

Приложение А

Контрольные списки вопросов

Используйте эти контрольные списки вопросов по завершении каждого этапа. Они помогут вам убедиться, что вы выполнили все задания, описанные в каждом разделе. Скорректируйте списки необходимых шагов и заданий в соответствии с типом, целями и текущей ситуацией вашего стартапа.

Контрольный список вопросов 1

Единство мнений совета директоров и руководства

Все каналы

Цель: соглашение между инвесторами, основателями и командой о начале процесса развития потребителей.

Отсылка: глава 2, правило манифеста № 14.

 Договориться об использовании бизнес-модели и типа рынка.

 Понять разницу между поиском бизнес-модели и реализацией бизнес-плана.

Поделиться:
Популярные книги

Санек

Седой Василий
1. Санек
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
4.00
рейтинг книги
Санек

Пантеон

Жгулёв Пётр Николаевич
4. Real-Rpg
Фантастика:
фэнтези
рпг
4.19
рейтинг книги
Пантеон

Кодекс Охотника. Книга XVI

Винокуров Юрий
16. Кодекс Охотника
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга XVI

Как я строил магическую империю 5

Зубов Константин
5. Как я строил магическую империю
Фантастика:
попаданцы
аниме
фантастика: прочее
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Как я строил магическую империю 5

Кротовский, может, хватит?

Парсиев Дмитрий
3. РОС: Изнанка Империи
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
7.50
рейтинг книги
Кротовский, может, хватит?

Академия

Сай Ярослав
2. Медорфенов
Фантастика:
юмористическая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Академия

Кодекс Охотника. Книга III

Винокуров Юрий
3. Кодекс Охотника
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
7.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга III

Город Богов 2

Парсиев Дмитрий
2. Профсоюз водителей грузовых драконов
Фантастика:
юмористическое фэнтези
городское фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Город Богов 2

Где властвует любовь

Куин Джулия
4. Бриджертоны
Любовные романы:
исторические любовные романы
8.94
рейтинг книги
Где властвует любовь

Меч Предназначения

Сапковский Анджей
2. Ведьмак
Фантастика:
фэнтези
9.35
рейтинг книги
Меч Предназначения

Убийца

Бубела Олег Николаевич
3. Совсем не герой
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
9.26
рейтинг книги
Убийца

Чужая дочь

Зика Натаэль
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.00
рейтинг книги
Чужая дочь

Паладин из прошлого тысячелетия

Еслер Андрей
1. Соприкосновение миров
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
6.25
рейтинг книги
Паладин из прошлого тысячелетия

Совершенный: Призрак

Vector
2. Совершенный
Фантастика:
боевая фантастика
рпг
5.00
рейтинг книги
Совершенный: Призрак