Стартап. Настольная книга основателя

Дорф Боб

Все каналы

Цель: сформулировать гипотезу относительно того, кем являются ваши потребители, и какие проблемы подтолкнут их к пользованию вашим продуктом

Отсылка: глава 4, потребительские сегменты и гипотезы относительно источников.

Выявите проблему покупателей.

 Имеется ли у потребителя скрытая, пассивная, актуальная или острая проблема или потребность?

Опишите тип потребителя.

 Опишите различные типы «потребителя»

 Кто

будет пользоваться продуктом изо дня в день?

 Кто оказывает влияние и дает рекомендации?

 Кто является «держателем бюджета»? (Иными словами, чьими деньгами будет оплачен продукт?)

 Вы считаете, что «держатель» располагает финансами для приобретения этого продукта, или ему самому необходимо утвердить бюджет?

 Кто принимает решения?

 Кто еще должен одобрить покупку? Кто может ей помешать?

Каковы желания и потребности потребителей?

 Оценка по шкале «степени осознания проблемы».

 Решает ли продукт острую проблему на уровне компании или удовлетворяет потребность потребителей?

 Насколько остро стоит данная проблема?

 Опишите архетипы потребителей.

 Опишите один день из жизни потребителя — до и после появления вашего продукта.

Составьте организационные карты и карты влияния покупателей.

 Перечислите всех, кто может повлиять на решение покупателя о покупке.

 Продумайте, как продукт повлияет на повседневную жизнь покупателя.

Критерии выхода.

 Типы потребителей и проблема или потребность.

 Архетипы потребителей.

 Опишите один день из жизни потребителя.

 Организационные карты и карты влияния.

 Обновите шаблон бизнес-модели.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Контрольный список вопросов 7

Каналы

Все каналы

Цель: сформулировать гипотезу о канале распространения продукта.

Отсылка:

глава 4, гипотезы о физических, интернет- и мобильных каналах.

 Посредством какого канала пользователи будут приобретать ваш продукт?

Нарисуйте диаграмму канала распространения продукта.

 Во сколько обойдется данный канал (прямые расходы или скидки между партнерами в канале).

 Имеются ли косвенные издержки канала (предпродажная поддержка, расходы на продвижение…).

 Что еще необходимо, чтобы потребители начали использовать или покупать ваш продукт?

 Как они приобретают необходимое?

 Чистый доход после вычета расходов канала?

Это многосторонний рынок?

 Как вы будете работать с каждой из сторон рынка?

Критерии выхода.

 Выбран канал распространения продукта.

 Обновлен шаблон бизнес-модели.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Контрольный список вопросов 8

Тип рынка

Все каналы

Цель: выбрать первоначальный тип рынка.

Отсылка: глава 4, тип рынка.

 У вас имеется новый продукт на сформировавшемся рынке?

 Вы хотите клонировать существующий рынок?

 Нужно ли вам переопределить рынок или придать ему иную форму?

 Или вы хотите создать абсолютно новый рынок?

 Замещает ли ваш товар/услуга то, что у потребителей уже есть?

 Это замена?

 Это разновидность уже продающегося продукта, которая может быть «преобразована» в совершенно новый продукт?

 Это нечто совершенно новое?

Позиционирование на сформировавшемся рынке.

 Определить главные положения конкуренции.

 Кто является движущей силой сформировавшегося рынка?