Цель: проверить, верят ли покупатели в то, что продукт является эффективным решением важной проблемы, и станут ли они его покупать.
Отсылка: глава 6, протестируйте решение, предоставляемое продуктом, на покупателях.
Подготовьтесь к встречам.
Ознакомительное электронное письмо.
Рассказ/сценарий разговора.
Проведите опросы
потребителей
Потребители, которые слышали первую презентацию «проблемы».
Нацеленность на расширенный список контактов.
Несколько представителей каждого типа потребителей.
Используйте демоверсию, прототип или MVP для наглядного представления продукта.
Непрямые продажи — потенциальные партнеры по каналу.
Подготовьте отчетный бланк для занесения отзывов.
Продукт и свойства/планируемый рынок.
Ценообразование.
Распространение продукта.
Отзывы.
Благодарственные записки.
Критерии выхода.
Глубокое понимание проблем покупателей.
Активный интерес покупателей к продукту.
В случае с непрямыми продажами вы должны уметь составить бизнес-модель для каждого партнера по каналу.
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 20
Оцените поведение покупателей
Интернет- и мобильные каналы
Цель: определить степень энтузиазма покупателей по отношению к MVP.
Отсылка: глава 6, оцените поведение потребителей.
Выявите важнейшие измеряемые характеристики потребителей.
Покупка.
Вовлеченность.
Удержание посетителей/отзывы.
Группы потребителей (когорты).
Глубокое изучение данных.
Источники трафика.
Показатели
приобретения и активации.
Вовлеченность покупателей (время, проведенное на сайте, число визитов до регистрации и т.д.).
Количество отзывов.
Критерии выхода.
Активный интерес покупателей, оживление — достаточные, чтобы подтолкнуть их к дальнейшим действиям.
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 21
Определите первых членов консультативного совета
Все каналы
Цель: приступайте к установлению первых членов консультативного совета.
Отсылка: глава 6, определите первых членов консультативного совета.
Обращение к потенциальным консультантам.
Технические проблемы.
Знакомство с ключевыми покупателями.
Специфические для данной отрасли знания.
Развитие продукта.
Обращение к потенциальным консультантам.
Критерии выхода.
Первоначальный список потенциальных кандидатов в консультативный совет.
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 22
Подтверждение соответствия продукта и рынка
Все каналы
Цель: подтвердить, что компания выявила серьезную проблему, имеет продукт, который ее решает, и что у нее достаточно покупателей, готовых за этот продукт заплатить.
Отсылка: глава 7, подтверждение соответствия продукта и рынка.
Оценка: серьезная проблема или важная потребность?
Число покупателей, столкнувшихся с данной проблемой.
Насколько важной считают свою проблему покупатели.
Пытались ли покупатели разрешить проблему собственными силами.
Диаграмма рабочих процессов с продуктом и без него.
Оценка: решает ли продукт проблему или удовлетворяет ли потребность?
Обзор отзывов покупателей.
Степень энтузиазма покупателей по отношению к продукту.