Детальная честная оценка работы, проведенной на этапе выявления потребителей
Имеется ли достаточно масштабный рынок, испытывающий острую нехватку вашего продукта?
Контрольный список вопросов 26
Разработайте позиционирование компании
Все каналы
Цель: сформулируйте убедительное четкое послание, объясняющее, чем ваша компания отличается от других и почему ваш продукт стоит покупать.
Отсылка: глава 9. Верификация потребителей. Шаг 1: приготовьтесь продавать!
Формулировка
послания.
Ценностное предложение изложено одной емкой фразой.
Эмоционально убедительное.
Внушающее доверие.
Учитывает тип рынка.
Критерии выхода.
Лаконичное содержательное послание, объясняющее позицию компании, функции продукта и причины, по которым покупатели должны покупать его и проявлять к нему интерес.
Контрольный список вопросов 27
Будьте готовы продавать: торговые и маркетинговые материалы
Физический канал
Цель: подготовьте первую версию пакета поддерживающих маркетинговых материалов, которые будут способствовать заключению сделки.
Отсылка: глава 9. Верификация потребителей. Шаг 1: приготовьтесь продавать!
Онлайн-средства.
Веб-сайт.
Социальные сети.
Электронные сообщения и сопутствующие маркетинговые инструменты.
Материалы в поддержку продаж через физические каналы.
Продающая презентация в PowerPoint.
Каталог или брошюра для раздачи после презентации.
Характеристика продукта или рабочее резюме.
Спецификация продукта.
Обзор проблемы и ее решения с помощью продукта.
Отзывы и впечатления потребителей.
Визитные карточки, бланки заказов и прочее.
Торговые презентации.
Обновленная презентация по проблеме.
Обновленная презентация решения.
Обновленная презентация продукта.
Демопрототипы.
Как работает продукт.
Ключевые аргументы в пользу приобретения
продукта.
Сравнение прежних и новых способов решения проблемы.
Проспекты.
Проспект продукта для сформировавшегося рынка.
Проспект решения для нового или клонированного рынка.
Проспекты продукта и решения для ресегментированного рынка.
Другие материалы.
Прейскуранты.
Контракты.
Система составления счетов.
Для компаний B2B — три вида поддерживающих материалов.
Для ранневангелистов.
Для цензоров технологий.
Для массовых покупателей.
Для компаний B2C.
Рекламные планшеты.
Конечная упаковка продукта.
Купоны.
Рекламные листовки.
План, конкретизирующий задачи, цели и сроки всего перечисленного выше
Критерии выхода.
Полный комплект первоначальных версий торговых и маркетинговых материалов.