Стимулирование продаж
Шрифт:
• все товары различны, и отношение покупателей к товару конкурента отличается от отношения к нашему товару;
• конкурент также может проводить в это время мероприятие по стимулированию, которое влияет на наш прогнозный результат без стимулирования;
• если товар-конкурент продается в одной торговой точке вместе со стимулируемым товаром, объемы его продаж падают за счет переманивания покупателей бонусами на стимулируемый товар, и использовать такой товар-конкурент в качестве базы для сравнения не следует;
• база вычисления всех точек основана на использовании показателя WT1-1, который может содержать случайную
Рис. 3.13. Прогноз объемов продаж в соответствии с базисными темпами роста
Рис. 3.14. Прогноз объемов продаж в соответствии с цепными темпами роста
Достоинства данного метода:
• проводится сравнение с конкурентом, а победа в конкурентной борьбе – одна из целей стимулирования;
• можно определить момент времени T3 как момент восстановления долей в совокупном объеме продаж нашего товар и конкурирующего после завершения акции по стимулированию;
• для применения данного метода требуется минимум статистических данных за прошлый период.
Данный метод лучше всего применять в ситуации выведения товара на рынок или в ситуации модификации товара. В качестве темпов роста используются данные конкурирующего товара в такой же ситуации, данные о продажах другой модели товара нашей марки, отраслевые средние данные по темпам продаж и срокам выведения новых товаров.
Прогноз в соответствии с темпом роста продаж в других точках продаж или на других географических рынках. При применении этого метода вместо данных по объемам продаж конкурентов используются данные продаж нашего товара в других торговых точках или данные с других географических рынков, где стимулирование не проводится.
Недостатки данного метода:
• недоступность данных из других географических регионов или из других точек продажи нашего региона;
• различие в поведении покупателей на других географических рынках;
• иная конкурентная среда на других рынках.
Главное достоинство метода заключается в том, что здесь отсутствует эффект замещения конкурента.
Прогноз в соответствии с темпом роста продаж в отрасли в целом в текущем периоде. В настоящее время компании GFK [102], A.C. Nielsen Research и TNS, занимающиеся аудитом продаж в розничной торговле по различным товарам, предоставляют заинтересованным фирмам данные по продажам разных марок. Используя среднеотраслевые темпы роста, учитывающие продажи различных конкурентов в разных точках продаж, мы получаем наиболее обоснованные прогнозы. Недостаток в использовании этих данных состоит в том, что необходимо исключить из рассмотрения продажи тех конкурентов, которые в указанное время проводили акции по стимулированию.
Недостатком всех вышеперечисленных методов является оценка эффекта мероприятия post factum. До тех пор пока не пройдет время, отведенное на проведение мероприятия, мы не сможем оценить эффект увеличения объема продаж даже при наличии планового прогноза продаж при проведении стимулирования. Этого недостатка лишены рассмотренные ниже методы.
Прогноз в соответствии с прогнозом темпа роста продаж нашего товара или в отрасли в целом по сравнению с прошлым годом.
Достоинства
• используются данные прошлых периодов, что позволяет заранее прогнозировать результаты текущих акций;
• используются данные о продажах собственного товара.
Прогнозирование по данным за прошлый год с учетом изменения показателей дистрибуции, продаж с квадратного метра торговой площади, отношения «посещение/покупка», доли продаж нашего товара в совокупном объеме продаж товарной категории. В качестве коэффициента К можно использовать различные интегральные коэффициенты, построенные по данным за некоторый период до даты начала акции и за аналогичный период год назад.
Периодом может быть неделя, месяц, несколько месяцев и т. д. в зависимости от наличия данных и решения о том, насколько важен исторический аспект данных для того, чтобы ситуации их рассмотрения были сопоставимы. Можно рассматривать периоды с разницей меньше, чем год. В этом случае показатели разных сезонов взвешиваются коэффициентом сезонности:
где 1 – период перед началом акции, 0 – аналогичный период год назад, i=1,0; D – количество точек дистрибуции, в которых продается товар, шт.; Si – средняя выручка в месяц с квадратного метра торговой площади по всем точкам дистрибуции, руб.; Ji – средняя доля продаж товарной категории в совокупных продажах в рублях по всем точкам дистрибуции, проценты; H1 – средняя доля продаж товара в продажах товарной категории в рублях по всем точкам дистрибуции, проценты:
где 1 – период перед началом акции, 0 – аналогичный период год назад, i=1,0; D– количество точек дистрибуции, в которых продается товар, шт.; Ii – количество покупателей в одной точке дистрибуции, чел.; Pi – средняя доля покупателей среди посетителей всех точек дистрибуции, проценты; Gi – доля среди всех покупателей тех, кто является покупателями нашей товарной категории, проценты; H1 – доля покупок нашего товара в натуральном измерении в покупках по товарной категории, проценты.
Недостатки данного метода:
• большое количество статистических данных;
• неопределенность выбора периодов для сравнения по исторической ошибке и отсутствию мероприятий по стимулированию;
• неопределенность длительности периодов сравнения.
Наиболее правильным, на взгляд автора, является применение этого метода с последовательными периодами, не менее чем за 6 месяцев (например, сопоставляются январь-июнь 2004 г. и июль-декабрь 2004 г.) и корректировкой данных по коэффициенту сезонности для показателей Si, Ji, Ii, Pi, Gi.