СуперКонсалтинг: PR и маркетинг в сфере аудита и консалтинга
Шрифт:
Учить начальника можно только одним способом – стать его начальником! А в остальных случаях лучше всего использовать методы запугивания.
Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов?
Традиционными методами мотивации персонала, by Ivan Grosnyi! Наказание: не будет продаж – посадим на кол.
Поощрение: будут продажи, – снимем с кола.
Кого
Джеки Чана. Почему? Прыгучий очень! Он родился в тысяча девятьсот пятьдесят четвертом году, и, даже будучи знаменитым, стирал себе носки в ванной. А еще он чуть глаз себе жвачкой не выбил.
Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности?
1. Фильм «Буратино». Два раза в день.
Косвенные внушения:
….а как обрадуется Папа Карло…..
Смена роли клиента:
…вот если бы у меня были пять золотых…
Воздействие на психокомплексы:
…на жадину не нужен нож, ему покажешь медный грош…
Введение в транс с использованием скрытых императивов:
…открой тайну несчастный, или не сойти тебе с этого места….
2. «Черный квадрат» Малевича. Без комментариев
Какие личные качества стоит развивать профессионалу в продажах услуг?
Во-первых, «у слуг» – пишется раздельно.
Во-вторых, способность нанимать и вовремя увольнять продажников, мотивируя тем, что трехгодовой бесплатный испытательный срок закончился.
Дмитрий Норка: «Самое главное – определить, что есть результат.»
На вопросы отвечает Дмитрий Норка (бизнес-тренер, владелец и генеральный директор консалтинговой компании «Стратегии и тактики продаж», главный редактор Журнала «Личные продажи», автор книг «Управление отделом продаж, стратегии и тактики успеха», «Продавец от «Бога», «Скажи мне ДА. Мастер-класс практик предотвращения возражений в продажах»)*:
Почему вы учите именно продажам услуг, а не товаров или чего-то еще?
Я провожу обучение как продажам товаров, так и продажам услуг. Если говорить о специфике продаж услуг, то дело в том, что продавать их несколько сложнее, поскольку, в отличие от товара, они не имеют вещественной формы, и клиенту нужно все объяснить, рассказать. Поэтому продажа услуг в большей степени, чем продажа товаров, зависит от навыков и мастерства продавца.
Как совершенствоваться в продажах услуг самому?
Продажам услуг можно обучиться, как и любому другому ремеслу, и хорошо, если есть достойный мастер, который может подсказать, обучить методике. Но если такого мастера нет, то можно совершенствоваться и самому. Вариантов много: книги, тренинги, мультимедийные курсы. Изучайте, пробуйте на практике – все получится, если есть желание!
Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника?
Для обучения персонала желательно привлекать сторонних специалистов. Ведь в компанию чаще всего приходят люди, у которых уже есть какой-то опыт в области продаж, и стиль каждого менеджера индивидуален. Однако через некоторое время созревает необходимость создать единую для всех корпоративную систему продаж.
Для этого нужно сначала определить желаемые методы продаж, уровень сервиса и навыки, которые менеджерам необходимы. Далее приглашается специалист, выбирается подходящая программа, и начинается обучение.
Впоследствии обучение по выбранной методике можно продолжить и своими силами (как правило, этим занимается начальник отдела продаж).
Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов?
Самое главное – определить, что есть результат. В сфере продаж услуг особенно важно не просто привлечь клиента, но и суметь удержать его – то есть работать на долгосрочную перспективу. Поэтому не всегда именно объем продаж является показателем хорошей работы менеджеров.
Вообще, помимо обычных методов стимулирования и мотивации, для успешной работы менеджеров важно создать корпоративную культуру продаж, а также четко описать процессы ведения переговоров. И, конечно, для достижения хороших результатов необходим контроль над исполнением работы менеджеров.
Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему?
Себя, конечно (смеется).
Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности?
Нил Рекхэм, его исследования (СПИН) действительно очень интересны и оригинальны. Что касается российских методик – то это чаще всего переработанные материалы зарубежных авторов.
Вообще, на начальном этапе изучать нужно все. Однако не стоит воспринимать предлагаемые методики как истину в последней инстанции, но стараться из всего обилия материалов выбрать то, что подходит именно Вам.
Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг?