Товар особого назначения. Ненаучный трактат о продаже бизнеса
Шрифт:
• кто-то из знакомых, весьма далёких от экономики, сказал, что ваш бизнес надо продавать не дешевле определённой суммы;
• финансовый консультант или аудитор, никогда не занимавшийся куплей-продажей компаний и стремящийся действовать только в интересах своих клиентов, сказал, что ваш бизнес имеет такую-то цену и не стоит соглашаться на меньшую;
• аналогичная компания, расположенная в этом же городе, была продана за определённую сумму, а вы знаете, что ваш бизнес значительно лучше. Однако в большинстве случаев вы плохо информированы об условиях продажи (каковы условия аренды, реальный объём прибыли, каков основной мотивирующий фактор послужил причиной продажи бизнеса и т. д.);
• вы хотите получить ту цену, которую уплатили сами за бизнес в своё время. Возможно, что вы в своё время переплатили
• возможно, вы начинали бизнес с «нуля» и вложил в него много средств, а теперь хотели бы вернуть свои затраты. Однако необходимо помнить, что вложения могли быть произведены без должного маркетинга, учёта рыночной ситуации и конкурентной среды. Очень важно понимать, что слово «предприниматель» означает «того, кто готов принимать на себя риск», а не только того, кто начинает своё дело и просто-напросто хочет ощутить себя собственником и руководить бизнесом.
В связи с экономическим кризисом одной из основных причин назначения нереальной цены становится необходимость срочного погашения обязательств компании перед кредитными организациями и поставщикам, и что самое грустное – перед частными кредиторами (партнёрами).
Среди предпринимателей, задумывающихся о выходе из бизнеса, довольно распространены три опасных заблуждения: Первое: я сам прекрасно знаю, сколько стоит моя компания, с документами у меня порядок, лишняя бумажная работа (тем более за деньги) ни к чему. Второе: стоит мне только разместить объявление о продаже компании на специализированном сайте как сразу же найдутся люди, готовые купить мой бизнес «не глядя». Третье: дела по продаже пойдут быстро, и через месяц-другой я смогу начать новую жизнь. Опасные заблуждения! Продажа бизнеса – довольно длительный процесс, включающий предпродажную подготовку, поиск покупателя, достижение справедливой цены и сохранение жизнеспособности компании после смены владельца. «Шапкозакидательское» настроение здесь ни к чему. Только найдя покупателя, подходящего по всем статьям, можно претендовать на справедливую цену. А искать его надо кропотливо и целенаправленно. И уж совсем не рекомендуется выходить на рынок с неподготовленным предложением по нереальной цене.
Подготовка к продаже
Предпродажная подготовка нацелена в первую очередь на определение рыночной стоимости бизнеса, выявление юридических, налоговых, финансовых, управленческих, технических и других рисков и их минимизацию. Подойдя к этому вопросу с должным усердием, вы можете значительно повысить инвестиционную привлекательность компании. Приступая к предпродажной подготовке, необходимо определиться с составом бизнеса, выставляемого на продажу: какие юридические лица, движимое и недвижимое имущество, оборотные средства и «неосязаемые» активы будут предлагаться к продаже. Для повышения инвестиционной привлекательности объекта лучше заранее побеспокоиться о проведении инвентаризации, сверки кредиторской и дебиторской задолженности, погасить просроченные долги и избавиться от неликвидов. Активы, не участвующие в производственном процессе, лучше исключить из состава бизнеса. Максимальную цену можно получить, передав компанию вместе со всем персоналом, полной клиентской базой, наработанными связями с поставщиками.
Далее алгоритм предпродажной подготовки строится следующим образом:
1. Юридическая экспертиза. Важнейшей составляющей частью предпродажной подготовки бизнеса является экспертиза документации компании, или так называемый юридический аудит. Данное мероприятие преследует ряд целей, среди которых: 1) установление наличия и соответствия учредительных, правоустанавливающих, разрешительных и других документов требованиям действующего законодательства; 2) подтверждение прав компании на имеющиеся активы и прав владельцев на доли в юридических лицах; 3) выявление недостатков внутреннего документооборота; 4) разработка оптимальных схем отчуждения бизнеса. Результатом грамотно проведённой экспертизы должно стать заключение специалиста о возможности или невозможности продажи компании и мероприятиях по устранению выявленных недостатков.
2. Определение стоимости компании. Качественная
3. Разработка стратегии продажи. Для достижения справедливой цены желательно искать покупателя, «подходящего по всем статьям», а это довольно трудная задача. Специалисты выделяют четыре основные группы покупателей малого и среднего бизнеса, отличающиеся друг от друга по требованиям к состоянию бизнеса, его составу, цене, условиям сделки, сохранению персонала и т. п. Поэтому необходимо нарисовать так называемый «портрет потенциального покупателя»: это частный инвестор или инвестиционный фонд, отраслевой конкурент или стратегический партнёр, бизнес-ангел или «поглотитель» и на основании этого разработать стратегию действий. В дальнейшем в стратегию могут вноситься коррективы, однако она обязательно должна быть если не на бумаге, то как минимум в голове у продавца (консультанта)
4. Разработка плана коммуникационной кампании, направленной на привлечение потенциальных покупателей. На этом этапе планируются мероприятия по продвижению предложения о продаже. В связи с тем, что действующий бизнес представляет собой живой механизм, необходимо предусмотреть меры по сохранении конфиденциальности. Уровень открытости и доступности информации о компании также определяется при предпродажной подготовке. Необходимо чётко знать, как вы будете дозировать и защищать конфиденциальную информацию, ведь иногда сам факт выставления именно вашего бизнеса на продажу может сыграть на руку конкурентам или внести разброд в ряды лояльных клиентов и сотрудников. В зависимости от выбранной стратегии коммуникационная кампания может быть направлена как на массированный выброс на рынок предложения о продаже или на продажу «из-под полы», так и на поэтапную смену приоритетов в зависимости от ситуации.
5. Заключительным этапом должно стать составление презентационных материалов, необходимых для представления бизнеса потенциальному покупателю. В большинстве случаев готовится документ, называемый инвестиционным (информационным) меморандумом. Опять-таки в зависимости от выбранной стратегии меморандум может содержать как подробное описание объекта, включая фотографии, так и представлять информацию в дозированном, сжатом виде. Если среди потенциальных покупателей числятся крупные компании или инвестиционные фонды, то для них надо подготовить краткое предложение (тизер) и презентацию в электронном виде.
Поскольку успех сделки закладывается именно на этапе предпродажной подготовки, относиться к этой процедуре надо с особой серьёзностью. Конечно, владелец может заняться этими вопросами сам или вдвоём с юристом, но тогда надо забросить остальные дела, поскольку тщательная подготовка бизнеса к продаже отнимает много времени и сил. Для достижения наилучшего результата всё-таки лучше обратиться к специалистам.
Очень часто встречается ситуация, которую можно назвать «фальстартом». Предприниматели, не понимающие всю глубину проблемы, пытаются своими силами разместить объявления о продаже бизнеса с двумя целями: 1) Авось, продастся; 2) Не продастся, так хоть узнаю реакцию рынка на запрашиваемую цену. Опасность «фальстарта» состоит в том, что «свежие» объявления всегда пользуются повышенным интересом. Большинство первых откликов – от просто любопытствующих и конкурентов, желающих узнать название компании. За 2–3 месяца с вашим предложением знакомятся до 90 % тех, кто в данное время ищет объект для покупки. Квалифицированные инвесторы отказываются продолжать дальнейшее знакомство с предприятием, если видят, что оно совершенно не готово к продаже.