Убеждение: «минные поля» переговоров
Шрифт:
КОММЕНТАРИЙ. Вы сняли накал страстей, зафиксировали пожелание партнера и определили цель дальнейших действий. Дальше берите инициативу в свои руки…
Фраза 2. Я должен предупредить, что если мы не решим эту проблему, нас уволят. Обоих!
Наш вариант. Вам важно, чтобы мы решили эту задачу как можно быстрее? ДА.
КОММЕНТАРИЙ. Даже получив ответ «нет», вы сможете понять, что для партнера важнее: уйти от увольнения или решить проблему. Это и определит
Только не задавайте альтернативных вопросов – они ограничивают свободу выбора для партнера и вызывают напряжение в контакте.
Фраза 3. Ты знаешь, что по твоей вине летят все сроки?
Наш вариант. (Доброжелательно!!!) Ты, вероятно, хочешь указать мне на ошибки в планировании проекта? ДА.
КОММЕНТАРИЙ. Вы ушли от ответной агрессии, не приняли на себя вину за срыв сроков, «оспасибили» партнера и дали «пас» на получение более подробной информации.
Фраза 4. В вашем документе полно опечаток, он выглядит сырым и искажает информацию.
Наш вариант. Вам важно, чтобы документы были подготовлены качественно и содержали достоверные данные? ДА.
КОММЕНТАРИЙ. Вы не приняли удар на себя (речь идет не о вас, а об отчете), вы выяснили важный критерий оценки деятельности, вы оставили возможность для дальнейшего конструктивного обсуждения.
Фраза 5. Прежде всего я хотел бы посмотреть уставные документы вашей так называемой компании.
Наш вариант. Вас, вероятно, интересует вопрос гарантий? ДА.
КОММЕНТАРИЙ. Вы показали свое спокойное отношение к сделанному запросу, продемонстрировали готовность и открытость во взаимодействии, «сняли» заявленный страх клиента, не говоря о нем.
Фраза 6. Я хочу, чтобы ты исправил эти ошибки, так как в противном случае у нас будут неприятности.
Наш вариант. Ты хотел бы избежать неприятностей? ДА.
КОММЕНТАРИЙ. Своей фразой вы не взяли на себя обязательства исправить ошибки – вы просто зафиксировали возможную потребность партнера.
Фраза 7. Когда вы со мной свяжетесь, будет уже поздно – мне в 12:00 надо быть в студии.
Наш вариант. Вам важно появиться в студии, имея на руках конкретный материал? ДА.
КОММЕНТАРИЙ. Вы не пообещали встретиться, но и не отказали во встрече. Вы уточнили причину спешки. Вы зафиксировали потребность так, что она теперь не связана с вашей персоной.
Фраза 8. У вас имеются серьезные проблемы с клиентами, отдел поставок лихорадит.
Наш вариант. Вы хотите получить полную информацию о текущей ситуации и предложения по ее решению? ДА.
КОММЕНТАРИЙ. Вы не остались в стороне от их проблем, но и не подписались под их устранение. Вы зафиксировали пожелание партнера. Позже вы можете перейти
Фраза 9. Сразу за вашей работой у нас на очереди еще два крупных заказа, а затем стартует новая программа.
Наш вариант. Вы хотите, чтобы моя работа была выполнена в максимально сжатые сроки? ДА.
КОММЕНТАРИЙ. Теперь, зафиксировав интерес партнера, можно говорить об условиях выполнения работы «в сжатые сроки».
Фраза 10. Этот проект не подойдет – он слишком громоздкий и затратный.
Наш вариант. Вам хотелось бы чего-то более локального и менее дорогостоящего? ДА.
КОММЕНТАРИЙ. Вы зафиксировали критерии оценки предлагаемых вами проектов. А критерии – важный элемент любых переговоров. Теперь партнер не откажется от такого вашего предложения, которое будет соответствовать заявленным им критериям…
Старого китайца, сидящего на берегу великой реки, спросил молодой преуспевающий европеец: «Скажи мне, старец, что лучше в этой жизни – жесткое или мягкое?» Старик поболтал языком по беззубому рту, постучал по деснам и сказал: «Смотри, в моем рту было 32 твердых зуба. Все выпали. А язык как болтался, так и болтается».
Раздел 4
Доказать или убедить?
4.1
Ошибки логики: что снова запускает предубеждение
Заключенного привели в камеру. Оглядев сокамерников, заметив их ухмылки и перемигивания, он шарахнулся к двери:
– Сюда не сяду! Спасите, здесь одни садисты!
Привели его в другую. С первого взгляда ему стало ясно, как тяжело придется и здесь, и он также наотрез отказался:
– Да это же сплошь наркоманы! Нет, я не по этой части. Уведите меня отсюда!
Привели его в тесную камеру, где сидел дряхлый, худенький старикашка.
– Здесь останусь, – согласился заключенный.
Оставшись наедине с соседом, рассказал, за что сел, и поинтересовался:
– А вас-то за что, дедушка?
– За людоедство, сынок, за людоедство!
Для начала, исследуя логические компоненты убеждения (куда же без них?), опишем метод положительных ответов Сократа (наиболее часто используемый при убеждении), а затем исследуем, в какие моменты, за счет чего стройная, логически выверенная структура убеждения может «ломаться».
Итак, метод положительных ответов Сократа подразумевает последовательное доказательство предлагаемого решения проблемы. Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что…». Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами типа: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что…» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом. При этом не рекомендуется задавать вопросы типа: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?».