Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж
Шрифт:

• уметь повышать ценность продаж (то есть так представляться нужному человеку в руководстве компании: «Думаю, я смог бы предоставить вам Х-выгоду, если позволите поговорить со следующими 12 сотрудниками вашей компании и сообщить вам о результатах бесед в такой-то день, в такое-то время. К этому моменту я смогу проинформировать вас обо всем, что мне удалось выяснить, и подсказать, как это можно использовать»; что касается статистики, вы обнаружите, что сотрудничество с людьми, принимающими решения, повысит ценность ваших сделок).

Год за

годом лучшие торговые представители добиваются невероятного успеха, отшлифовывая основные навыки управления клиентами, а не пренебрегая ими.

Далее я покажу вам наиболее оптимальные стратегии, способствующие достижению этой цели.

13. Модель продаж

Для начала рассмотрим процесс продаж с завершающего этапа и подумаем, что должно произойти перед принятием решения о покупке. Если проанализировать процесс таким образом, он станет намного понятнее.

Рассмотрим этап решения о покупке. Этот последний этап продаж связан с обязанностью торгового представителя – заключить сделку. В конце концов, ради этого вы и читаете данную книгу, чтобы заключить больше сделок.

Мы говорим о «заключении сделки», потому что этот термин употребляется практически во всей торговой среде. Но не забывайте, что со временем вы должны уделять больше внимания «открытию» новых торговых отношений и расширению взаимодействия с клиентами, чтобы регулярно принималось сразу несколько решений о покупках.

Я буду называть эти решения «сделками», ведь именно это слово люди лучше понимают и запоминают. Моя цель – клиенты, которые будут пользоваться моими услугами, причем в полном объеме, с радостью, постоянно, с прибылью для меня и моей организации.

Мне бы хотелось, чтобы эти клиенты стали в итоге ключевыми и пользовались услугами моей компании в полном объеме. Так оно и будет. Я заключу с ними сделки, если (и только если) это выгодно клиенту.

Давайте задержимся на этом моменте и констатируем один факт. В нашей базе ключевых клиентов есть такие, которые работают, на наш взгляд, примитивно, тяжело и неэффективно. Возможно, мы думаем, что они платят слишком много и получают слишком мало. Нам их действия кажутся «невыгодными». Почему же они это делают?

Зачем кому-либо покупать продукцию, если, как нам кажется, это невыгодно? Единственное объяснение – это выгодно, с их точки зрения, им самим.

Почему они решили действовать именно так? Как они приняли это решение? Кто его принимал? Почему они выбрали этот путь? Почему они ничего не изменили за все эти годы? Ответы на эти вопросы, конечно же, известны клиентам и делают сделку выгодной для них. Но мы пока не знаем таких ответов.

Поэтому сделка должна казаться им выгодной, чтобы они купили то, что мы предлагаем.

Итак, какой метод заключения сделки следует выбрать?

14. Оптимальный метод заключения сделки

Перед заключением сделки я задаю важнейший вопрос: «Мне кажется,

это выгодно, а вы что думаете?»

При этом я рассчитываю на конкретный ответ, но не пытаюсь манипулировать им.

Я надеюсь, что клиент скажет «да». И, конечно, если он скажет «да», можно считать, что сделка закрыта. Но я не стремлюсь вынудить его сказать «да». Я только хочу услышать решение, которое он уже принял. Итак, я говорю: «Послушайте, мне кажется, это выгодно. Что скажете?» Либо он ответит «да», это выгодно и для него, либо «нет», это невыгодно. Если он скажет «нет», то ничего страшного не случится, потому что я всегда готов к такому ответу. На этом этапе я могу отступить и сказать: «Правда? Разрешите узнать, почему это невыгодно для вас? Почему вы не хотите подписать договор?» И так начнется дискуссия, из которой можно извлечь полезную информацию. Я узнаю, почему эта сделка невыгодна для него, и методом исключения определю, что для него выгодно.

Таким образом, заключение сделки – самый короткий и простой этап продаж, по сравнению с другими. Но как до него добраться?

Прежде чем заключить сделку, я должен представить свою продукцию.

Слово «презентация» предполагает, что я буду стоять перед клиентом и рассказывать ему, что для него выгодно, или, по крайней мере, попытаюсь угадать это. Думаю, для отражения сути этого процесса больше подходит слово «причина», по которой клиенту выгодно пользоваться моей продукцией или услугами. Но не будем нарушать традицию и назовем то, что происходит перед заключением сделки, презентацией.

Итак, для того чтобы вы купили мою продукцию или услугу впервые (для повторных сделок это не так важно), я должен привести причину, по которой вам действительно будет выгодно это сделать.

Перед презентацией я должен собрать информацию, которую можно получить при обсуждении (некоторые называют это уточнениями) сделки с клиентом. Я не тороплюсь забрасывать клиента вопросами, пока не завоюю его доверия. Таким образом, любые продажи предусматривают четыре этапа.

На наших тренингах я спрашиваю: «Если процесс продаж состоит из четырех этапов, какова цель первого из них?» Правильный ответ удивляет некоторых участников: заручиться согласием клиента на следующий шаг!

Итак, мы все время продвигаемся вперед. Чему нам хотелось бы посвятить большую часть времени? Сбору информации. По сути, мы считаем, что должны представить торговое предложение после выполнения 75 % работы по продажам.

Поделиться:
Популярные книги

Я снова не князь! Книга XVII

Дрейк Сириус
17. Дорогой барон!
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Я снова не князь! Книга XVII

На границе империй. Том 10. Часть 2

INDIGO
Вселенная EVE Online
Фантастика:
космическая фантастика
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 10. Часть 2

Маяк надежды

Кас Маркус
5. Артефактор
Фантастика:
городское фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Маяк надежды

Законы Рода. Том 3

Flow Ascold
3. Граф Берестьев
Фантастика:
фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Законы Рода. Том 3

Бастард Императора. Том 8

Орлов Андрей Юрьевич
8. Бастард Императора
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Бастард Императора. Том 8

Первый среди равных. Книга III

Бор Жорж
3. Первый среди Равных
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
6.00
рейтинг книги
Первый среди равных. Книга III

Восход. Солнцев. Книга I

Скабер Артемий
1. Голос Бога
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Восход. Солнцев. Книга I

На границе империй. Том 7. Часть 5

INDIGO
11. Фортуна дама переменчивая
Фантастика:
боевая фантастика
космическая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 7. Часть 5

Real-Rpg. Еретик

Жгулёв Пётр Николаевич
2. Real-Rpg
Фантастика:
фэнтези
8.19
рейтинг книги
Real-Rpg. Еретик

Отмороженный 3.0

Гарцевич Евгений Александрович
3. Отмороженный
Фантастика:
боевая фантастика
рпг
5.00
рейтинг книги
Отмороженный 3.0

Газлайтер. Том 3

Володин Григорий
3. История Телепата
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 3

СД. Том 13

Клеванский Кирилл Сергеевич
13. Сердце дракона
Фантастика:
фэнтези
6.55
рейтинг книги
СД. Том 13

Хорошая девочка

Кистяева Марина
Любовные романы:
современные любовные романы
эро литература
5.00
рейтинг книги
Хорошая девочка

Вторая жизнь майора. Цикл

Сухинин Владимир Александрович
Вторая жизнь майора
Фантастика:
героическая фантастика
боевая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Вторая жизнь майора. Цикл