Влияй! 7 заповедей лидера
Шрифт:
Структура выступления
Любое выступление лучше всего строить по простой схеме, которую я приведу ниже. Например, в спорте базой для любых успехов является хорошая общая физическая подготовка. А в публичных выступлениях и в презентациях базой является эта схема.
Сейчас я приведу несколько примеров, чтобы ты сразу ее запомнил. Эта схема уже встречалась тебе тысячи раз в других процессах. Например, в музыкальных произведениях. Или в литературных трудах. Иногда она встречается в сексе, иногда – в питании. Что же это? Простая схема из четырех шагов.1-я часть – вступление Цель этого этапа – расположить к себе, установить контакт, вызвать доверие и другие положительные эмоции.
Во время выступления для этой цели используют следующие приемы:
1. Вопросы к залу.
2. Представление,
3. Регламент предстоящего выступления.
4. Шутка.
5. Комплимент залу.
6. Способность удивить чем-то неожиданным.
7. Просто история ни о чем, чтобы постепенно привести к главному. Если в зале присутствует только часть публики, нужно начать говорить, но не о важном, так как люди еще собираются. Поэтому рассказываем какую-нибудь историю.Первый этап длится, пока не достигается контакт. Как только оратор понимает, что «есть контакт», можно переходить ко второй части.
2-я часть – основное Цель этого этапа – доказать аудитории, что она должна сделать именно то, что хочет оратор. Убедить людей в мысли, которую он представляет истиной. Целью практически всех выступлений сегодня является побуждение аудитории к какому-то действию. Купить что-то. Проголосовать за кого-то. Принять какое-то, выгодное оратору, решение. Если человек вышел выступать – значит, он что-то продает. Это факт. Я сейчас «продаю» тебе свои знания. Ты купил книгу, но у меня есть еще множество инструментов, которые помогут тебе достичь амбициозных целей. Я очень хочу, чтобы ты ими воспользовался. Моя цель – чтобы ты достиг своей цели. Поэтому мне легко продавать. Итак, в основной части оратор убеждает слушателей что-то сделать.
Для этого используют три распространенных варианта.
Первый вариант основной части: аргументы и факты В этом варианте оратор приводит те факты, которые должны убедить аудиторию сделать то, что он хочет. Факты подбираются от самых мощных аргументов до откровенно голословных, вроде утверждения: «Я уверен на 100 процентов – это вам поможет!» После вступления, когда доверие завоевано, оратор выкладывает свои аргументы и факты и говорит в третьей части выступления: «Поэтому сделайте это!» Или «Поэтому купите это!» Тот, кого аргументы убедили, – покупает, кого не убедили, – не покупает.
Второй вариант основной части: достойный выбор В этом случае оратор предлагает слушателям варианты для выбора. Он описывает возможные варианты и предлагает в третьей части своего выступления: «Поэтому выбирайте!» Он ничего не навязывает, просто описывает два или три возможных варианта и взывает к здравому смыслу. «Выбирайте то, что лучше для вас» – так заканчивает оратор основную часть. Грамотный слушатель, которым ты станешь через одну минуту, в этот момент задумается о том, что «выбор» ему предоставил тот человек, который продает. Наверняка он позаботился о том, чтобы любой твой «выбор» принес ему прибыль. Помни, что у тебя всегда есть еще 1000 вариантов выбора, кроме тех, которые предлагает «продавец».
Третий вариант основной части: маятник Здесь не просто достойный выбор. Это выбор между жизнью и смертью. Оратор не предлагает тебе выбирать из двух возможных вариантов, каждый из которых имеет свои преимущества, как в достойном выборе. Он описывает все ужасные последствия твоего бездействия, затем предлагает второй вариант. После яркого описания ужасов бездействия или выбора чего-то другого, кроме рекомендованного оратором, предложенный вариант выглядит просто раем. Это манипуляция. Сегодня ею пользуется огромное количество продавцов.
В любом случае вторая часть выступления – основная часть – необходима для того, чтобы доказать слушателям, что они должны сделать именно то, о чем оратор скажет в третьей части выступления.
3-я часть – призыв к действию После того как во вступлении установлен контакт и в основной части доказана необходимость действия, надо сказать в прямой повелительной форме что именно делать.
Лидерство – это способность четко формировать видение цели и способность заставлять других действовать во имя этой цели.
Джек Уэлч
Произноси призыв к действию в конце
ЗАПОМНИ ВСЕ, ЧТО Я ЗДЕСЬ НАПИСАЛ!
(Это тоже призыв к действию)
ИЗУЧАЙ ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО ПО МОЕЙ СИСТЕМЕ!Это были примеры призывов к действию. В конце любого выступления надо сказать четко и прямо, что́ должны сделать слушатели. Если ты строил основную часть по варианту «аргументы и факты», то призывом к действию будет:
«ПОЭТОМУ СДЕЛАЙТЕ ЭТО!»
Если основная часть была по схеме «достойный выбор», то призывом к действию будет:
«ВЫБИРАЙТЕ ЭТО ИЛИ ЭТО. ГЛАВНОЕ – ВЫБИРАЙТЕ ТО, ЧТО ЛУЧШЕ ДЛЯ ВАС!»
Если «маятник», то с еще большей уверенностью и страстью:
«ПОЭТОМУ СРОЧНО КУПИТЕ ЭТО! НЕ ПОДВЕРГАЙТЕ СЕБЯ ОПАСНОСТИ, НЕ КУПИВ!»
В любом случае скажи своим слушателям, что́ они должны делать. Не заставляй их раздумывать. Не надейся, что они будут размышлять и делать выводы. Просто попроси сделать что-то – и все.4-я часть – заключение
Она маленькая, но очень важная. Именно с нее надо начинать подготовку к выступлению. У любого человека есть личный интерес. Есть мечта и желания. Тебя будут слушать, если ты даешь людям то, что нужно им.
Перед любым выступлением задай себе вопрос: чего они хотят? О чем мечтают? Что я могу им дать? Если ты знаешь, что они мечтают о богатстве – подумай, как с помощью твоего выступления они его получат. Если они мечтают о безопасности, подумай, как твое предложение поможет им.
Если ты знаешь, чего они хотят, свяжи действие, которого ты от них ждешь, с тем, о чем они мечтают. Стив Джобс говорил: «Купите то, что я предлагаю, – и вы измените мир». Купите (подставляешь название своего товара) – и вы будете счастливы (подставляешь мечту или интерес аудитории)!Такова схема заключения: ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ + И ВЫ ПОЛУЧИТЕ СВОЮ МЕЧТУ!
Например: Используй мой алгоритм выступления во всех выступлениях (мой призыв к действию), и ты будешь достигать своих целей и мечты (твой интерес, который побудил тебя купить эту книгу и дочитать до этой страницы)!
Схема подготовки выступления
1. Сформулируй призыв к действию
Ты должен знать, какого действия ждешь от аудитории. Примеры призыва к действию: «Проголосуйте за меня на выборах президента!», «Купите эту штуку!», «Начните работать в два раза лучше!», «Начните делать зарядку!».
2. Пойми интерес (мечту) аудитории и сформулируй заключение
Примеры заключения: «Проголосуйте за меня на выборах президента – и уровень вашей жизни улучшится!», «Купите эту штуку – и ваша жизнь станет прекрасной!», «Начните работать в два раза лучше – и будете больше зарабатывать!», «Начните делать зарядку – и у вас будет энергия для достижения всех ваших целей!»
3. Подбери построение и аргументацию основной части
Вариант 1: «Аргументы и факты». Доказать, что надо выполнить твой призыв к действию.
Вариант 2: «Достойный выбор». Предложить два или три варианта; после этого призыв к действию будет такой: «Выбирайте то, что лучше для вас, – и достигнете (подставить мечту аудитории)».
Вариант 3: «Маятник». Вначале испугать. Рассказать, что может случиться, если не сделать то, что ты предлагаешь. Предложить решение; после этого призыв к действию будет такой: «Сделайте это (то, что ты хочешь, чтобы они сделали) – и вам будет (подставь мечту аудитории)».
4. Продумай вступление
Выбери несколько вариантов вступления. Напомню, это могут быть:
1. Вопросы к залу.
2. Представление, рассказ о себе.
3. Регламент предстоящего выступления.
4. Шутка.
5. Комплимент залу.
6. Удивить чем-то неожиданным.
7. Просто история ни о чем, чтобы постепенно привести к главному.
5. Начни репетировать свое выступление в обычных разговорах
Встречая кого-то из знакомых, проговаривай с ним одну из частей своего выступления. Делай это так, чтобы он не заметил. Например, предлагай одно из доказательств («Аргументы и факты») и говори призыв к действию.