Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех
Шрифт:
В нашем мозге есть центры тревоги и центры удовольствия. Центры тревоги преобладают, поэтому популярные каналы на телевидении – те, где показывают боевики, происшествия. Высокий рейтинг у каналов, где много криминала. Вроде бы и не хочется смотреть, а потом затягивает. То же – с рекламой. Замечали, сколько рекламы подобного содержания: «Болит горло? Кашель?» Создатели рекламы давят на боль, чтобы зародить в сознании человека тревогу. В момент тревоги у человека активизируется внимание – а далее принимается решение приобрести «волшебную таблетку».
«История Золушки»
Многие фильмы построены по этому принципу.
В течение дня человек пребывает в разных эмоциональных состояниях. Сложно постоянно находиться в одной эмоции. Даже смеяться весь день человек устает. Постоянные негативные эмоции ведут к депрессии. Человеку необходимо испытывать разные эмоции.
Ваша продающая история должна заканчиваться на плюсе. Если хотите, чтобы слушатели совершили определенное действие.
«Кейс клиента»
Слушая выступление, человек ищет из слов оратора варианты решения проблем и задач. Мудрый оратор говорит на тему, интересующую больше аудиторию, а не его самого. Поэтому так важно включать в выступление разборы кейсов клиентов, учеников, сотрудников, пациентов.
Что такое кейс? Это подробное, поэтапное описание решения конкретной проблемы человека или компании и того, какие результаты достигнуты по итогам решения проблемы. Что делали вначале, что сделали потом и какие далее последовали действия. И к какому результату это привело. Это усиливает интерес к выступлению. По мере того как интерес аудитории будет расти, ведь в этой истории люди увидят себя и пути решения проблем, они начнут принимать активное участие в общении.
Посыпятся заинтересованные фразы и вопросы: «Да-да-да-да! А я хочу знать… А как же там?.. А как в таком случае поступить?.. А как они проблему решили? А как там достигли такого эффекта?.. Вот, это как раз мой случай».
При описании кейса не следует делать упор на то, что раньше у клиента все было плохо, и, когда он обратился к вам, у него стало резко хорошо. Выглядит неправдоподобно, даже если это истина. Лучше описывать историю так: «Ко мне обратился клиент с проблемой. Затем мы с ним стали работать. Но неожиданно возникли сложности в технических моментах (или клиент не мог работать на компьютере, не умел рисовать). После того как эту проблему устранили, клиент получил желаемый результат и остался доволен».
В продающих историях важно привлечь внимание, заинтересовать и сподвигнуть на совершение необходимого действия. Вариантов продающих историй может быть гораздо больше. Мы описали самые популярные из них. Разбудите внутреннего наблюдателя, замечайте подобные продающие истории в выступлениях других спикеров. Собирайте в свою копилку.
Главным критерием оценки успешности продающего выступления являются продажи. Именно это – положительная обратная связь от клиентов. Не аплодисменты и рукопожатия – это приятный бонус, а количество заказов, сделок и оплат.
Уверенность
Как преодолеть страх перед выступлением и переговорами
Работа со страхом
Что такое страх? Страх – это не сама опасность, это сигнал об опасности. Страхи имеют свойство накапливаться с опытом, когда вы читаете отрицательные новости, слушаете информацию от «токсичных» людей, думаете о негативном будущем. Кто-то высказал убеждение, потом человек изыскивал и нашел подтверждения этому, а через некоторое время поверит, что нечто представляет опасность.
Вы когда-нибудь находились в состоянии паники, нервничали, выступая на публике? Путались ли мысли? Учащались ли дыхание и пульс при этом? Ощущали ли напряжение в теле и дрожь в руках? Появлялись ли негативные мысли? Краснели ли щеки? Это симптомы страха. Они могут присутствовать в душе, теле, мыслях, восприятии действительности и людей. Боязнь выступления перед публикой сводится в одну причину: раскритикуют, победит синдром самозванца, не купят, будут возражать.
Важно понять, что страх есть у всех. Даже если кто-то скажет, что не боится выступать на публике, когда его опыт был на аудиторию около сотни человек и там были люди, которые знали и уважали его. А если взять того же человека и сказать, что необходимо выступить на аудиторию в 5 000, 10 000, 25 000 человек и больше? Добавить, что там будут присутствовать долларовые миллионеры из списка Форбс, президент, и так можно продолжать до бесконечности. Или там соберутся люди, которые недовольны его работой. Видите, как много зависит от размера, состава, настроений аудитории.
Страх представляет опасность только тогда, когда с ним не работаешь. Человек, находясь в состоянии страха, испытывая негативные эмоции, закисляет организм, что приводит к истощению и различным заболеваниям. Находясь под влиянием страха, упускает большие возможности, боится масштабно мечтать, предпринимать необходимые действия и в конечном счете не живет той жизнью, которой бы хотел.
Все успешные люди тоже испытывают страх, но действуют. Задача не в том, чтобы избавиться от страха, а действовать, несмотря на страх.
Важно осознать, что со страхом нужно научиться работать. Какие же существуют механизмы работы с ним?
Логические
Как только почувствовали симптомы страха, задайте себе вопрос: «Чем я рискую, если что-то пойдет не так?» О плохом выступлении помнят 5 минут. Разделяйте понятия «страх» и «опасность». Страшно, но это отнюдь не опасно, если нет угрозы для жизни. Согласны?
Далее важно понять, чего конкретно боитесь. Многие испытывают страх неопределенности. Когда человек не знает, о чем говорить на выступлении или переговорах. Так создайте эту определенность – напишите план того, о чем будете говорить. Это будет некий «скелет», а затем нанизывайте на него «мясо» в виде историй, аргументов, фактов. И сами заметите, как станет спокойнее, и вдохновитесь тем, что столько интересного сможете людям рассказать.