Все способы раскусить лжеца
Шрифт:
Если нужно, повторите вопрос.Хотя этот прием далек от совершенства, однако подобный ответ дает собеседнику понять, что вы не собираетесь терзаться совестью из-за того, что задали вопрос, и что если вы не получите на него ответ, ваши отношения, скорее всего, зайдут в тупик.
Два главных признака обмана. Несколько слов в заключение
Итак, мы вступили на неведомую территорию: теперь мы не просто знаем, что нас обманывают, но и ловим лжеца с поличным, и этот период никогда не проходит гладко, без трудностей, разочарований и сожалений.
Важно помнить, что испытания ждут не только вас, но и ваших собеседников. Спящие точки и давление на совесть обязательно покажут вам, что собеседник намерен вас обмануть, – поверьте,
План действий
Глава 6
Этот план действий относительно прост: возьмите два листка бумаги и напишите на одном «спящие точки», а на другом – «давление на совесть». Каждый вечер перед сном прикрепляйте один из них на зеркало в ванной. Тогда утром, когда вы встанете, то сразу поймете, что сегодня ваша задача наблюдать либо за спящими точками, либо за давлением на совесть, – и весь день тренируйтесь смотреть на окружающих немного иначе. Каждый вечер перед сном записывайте результаты своих наблюдений в блокнот. Для начала наблюдайте за своими сотрудниками, которых вы знаете и которым доверяете, и смотрите, как они ведут себя в повседневном общении, а затем сравнивайте их реакции с реакциями людей, которых вы подозреваете в нечестности – или хотя бы тех, кто уже бывал пойман на лжи. Сопоставляйте движения и неподвижность спящих точек и станьте настоящими специалистами, отмечайте их всегда и везде.
Отмечать давление на совесть бывает несколько труднее, поскольку от вас требуются более активные действия, но я ручаюсь, что чем больше вы узнаете об этом приеме, чем больше потренируетесь, тем скорее начнете понимать, когда вам давят на совесть, и научитесь этому противостоять!
Глава 7 Распознавайте ложь на слух
А теперь, милые дамы, вас ждет долгожданная награда! Пока что вы успели узнать, почему одни люди лгут, почему другие им верят и что делать, когда это происходит с вами. Вы узнали, как спускаться «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» и открывать окно внимания, чтобы снимать пятисекундный ментальный фильм, который покажет вам, правду вам говорили или ложь, а также получили великолепную фору, усвоив два главнейших признака обмана – спящие точки и давление на совесть. Но сейчас настал день расплаты, и я обещаю, что вы не будете разочарованы. В двух следующих главах вы узнаете все о вербальных и невербальных признаках обмана, а в особенности о том, что вы должны слушать и высматривать, чтобы освоить и отточить ремесло распознавания лжи. По пути вы изучите сто с лишним примеров обмана, как и было обещано на обложке книги. Не забывайте, недостаточно просто знать, что люди вас обманывают, недостаточно даже знать, почему и как они это делают. Если вы хотите в конце концов вывести лжеца на чистую воду и принимать более разумные и обоснованные решения, нужно подкрепить теорию действием, нужно применять свои навыки на практике.
В первой главе из этого тандема, с которым я вам познакомлю, прежде чем выпускать вас в свободное плавание в бурном море распознавания лжи, мы поговорим о вербальных и невербальных признаках обмана – о тех словах и звуках (вербальных), которые произносит и издает ваш собеседник, и о движениях (невербальных), которые он совершает. Вообще говоря, в целях распознавания лжи вам нужно высматривать признаки только одного состояния – стресса.
Пэм Халлоуэй, соавтор книги «Ось влияния» (Pam Holloway, «Axis of Influence») и ведущая блога «Как читать людей» («How to Read People»), объясняет это явление следующим образом: «Детекция лжи заключается в том, чтобы отмечать у собеседника отклонения от нормы. Лгать – это стресс, по крайней мере для большинства людей, кроме разве что психопатов и гениальных манипуляторов, поэтому главное, на что следует обращать внимание, – это стресс. Стресс проявляется в позе, движениях, выражении лица и речи». Именно поэтому мы уделяем столько времени определению того, что для нашего собеседника нормально. Теперь, когда вы поняли, что некоторое время следует потратить на то, чтобы собеседник расслабился и вы уяснили себе, что для него нормально, теперь, когда вы умеете перезагружать глаза и уши – и смотреть и слушать, спустившись «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», теперь, когда вы научились открывать окно внимания, вы готовы узнать, на что именно следует обращать внимание, когда ваш собеседник, возможно, вас обманывает.
Два типа признаков обмана
По словам Джо Наварро и Джона Р. Шафера, авторов статьи «Как распознавать ложь», опубликованной в бюллетене Правоприменительного отдела ФБР, «ложь требует от обманщика, чтобы тот соблюдал последовательность фактов, создал правдоподобную историю и выдержал пристальное изучение. Когда люди говорят правду, они зачастую прилагают все усилия, чтобы окружающие их поняли. Напротив, лжецы пытаются управлять восприятием окружающих. Следовательно, они невольно сигнализируют об обмане посредством вербальных и невербальных сигналов».
Итак, два типа признаков обмана – это вербальные и невербальные признаки. Под вербальными признаками лжи я подразумеваю то, что люди говорят, их замечания, ответы и даже нечленораздельные звуки, которые они издают в ответ на ваши вопросы. (Более того, именно нечленораздельные звуки играют в распознавании лжи важнейшую роль, и о них мы поговорим в этой главе подробно). Когда меня спрашивают: «А вдруг он меня обманывает?», то зачастую просто хотят, чтобы я истолковал им словесные ответы собеседника, то, что он говорит. Однако все гораздо сложнее.
Например, когда я давал Эшли указания перед походом на вечер экспресс-знакомств, то подчеркнул, что она, разумеется, должна внимательно слушать, что говорят ей потенциальные кавалеры, – но при этом должна и наблюдать, как они это говорят . Иными словами, она должна следить и за невербальными сигналами. Подробнее мы поговорим о них в главе 8, а пока я хочу сосредоточиться на том, что люди говорят, почему они это говорят и – разумеется – что они имеют в виду.
Например, знаете ли вы, что если собеседник повторяет ваш вопрос – «То есть как это были ли у меня связи на одну ночь?» – он применяет один из самых распространенных приемов вербального обмана – тактику задержки ? А если ваш собеседник в ответ на больной вопрос вдруг становится необычайно набожным («Христом-Богом клянусь, я…» или «Мне религия запрещает врать!»), это показатель другого приема – манипуляции религиозностью .
Всегда начинайте с определения нормы!
Прежде чем мы углубимся в рассмотрение разновидностей вербальных признаков обмана, я хочу напомнить вам, что действовать надо по плану: не вздумайте огорошивать собеседника вопросами прямо с порога. Что надо сделать сначала? Правильно: надо усыпить его бдительность несколькими общими замечаниями и легкой, ни к чему не обязывающей беседой, которая заставит его расслабиться и впасть в состояние «установок по умолчанию».
Мы это делаем, чтобы уяснить, что для собеседника нормально. Ведь, в конце концов, если вы не знаете, куда он девает руки, когда расслаблен, как он сидит и дышит и даже как покашливает или сопит в мирное время, то ни за что не заметите ни тяжелого дыхания, ни нервно подергивающихся пальцев, когда дело дойдет до важных вопросов, и не воскликнете про себя: «Ага! Он запыхтел – он мне врет!»
Я был бы несказанно рад, если бы вам больше никогда не врали, я был бы несказанно рад, если бы каждый раз, заподозрив обман, вы обнаруживали, что это была ложная тревога. К сожалению, вы никогда не узнаете, так ли это, пока не начнете применять эту тактику, причем не просто так, а логично, реалистично и по заданному плану.
Итак, последнее напоминание: не забудьте, что надо всегда начинать с определения нормы и уделить этому несколько минут – и только после этого приступать к выявлению тех или иных признаков реакции стресса как неоспоримых показателей лжи.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: Да, на этом месте можете оказаться именно вы.
Так вот, я бесконечно далек от того, чтобы заявить, будто это вы виноваты в том, что вас вечно обманывают, но иногда вы рискуете заметить поведение, свидетельствующее об обмане, хотя собеседник говорит вам правду. Как такое может быть? Очень просто: приставайте к человеку слишком долго и назойливо, и он начнет выказывать вербальные признаки обмана – например, начнет оправдываться, говорить патетические речи или тяжело дышать.