Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров
Шрифт:
Далее — заставьте людей осознать, что вы их чувствуете. Если они рассказывают о своих проблемах, покажите, что вас это волнует — даже если эти проблемы непосредственно вас не касаются. Сделайте все, что сможете, для того, чтобы вникнуть в эти проблемы и помочь в их решении, и ваше великодушие произведет впечатление на окружающих.
Вы можете дать быстрый старт отношениям, задавая трансформационные вопросы, которые покажут людям, что вы цените их интеллектуальные способности. Например, спросите владельца бизнеса: «Как вы думаете, какое влияние окажет на нашу работу проект реставрации городского центра через пять лет?» или «Как вы думаете, куда будет
И наконец вспомните о технике большого спасибо, применяемой для создания доброжелательного отношения. Если владелец другого бизнеса поделится с вами идеей, способной оказать большое влияние на успех вашего дела, поблагодарите его публично. Ваша благодарность создаст эмпатическую связь между вашими зеркальными нейронами, и он захочет в свою очередь отблагодарить вас — воспользовавшись вашими услугами или порекомендовав их кому-нибудь еще.
Стадия надежности
На этой стадии исключительно важно всеми способами избегать диссонанса во взаимоотношениях. Вы продолжаете узнавать друг друга, и ваш партнер придает большое значение каждому факту, который ему о вас становится известен.
Поэтому бы должны вести себя честно и корректно, не делать ложных предположений относительно намерений партнера и не давать обещаний, которые не можете выполнить.
Вы должны сделать так, чтобы ваш партнер почувствовал, что вы его цените. Сделайте все возможное, чтобы оказать ему помощь, и демонстрируйте благодарность за поддержку с его стороны (используя большое спасибо, когда возможно). Постарайтесь первым порекомендовать своего партнера другим, а если он даст вам рекомендацию, сделайте все возможное и невозможное, чтобы добиться расположения этого клиента.
Короче говоря, не фокусируйтесь на том, что человек может сделать для вас. Фокусируйтесь на том, что можете сделать для него вы. И прилагайте все усилия, чтобы не допускать ошибок. Но если это все же случится, используйте искреннее извинение, чтобы исправить последствия своей ошибки.
Стадия выгоды
Даже достигнув этой стадии, вам необходимо сделать все, чтобы ваш знакомый чувствовал себя интересным, ценимым и понятным. Но все-таки следует не забывать о моем совете — избегайте ядовитых людей. Обычно новые контакты можно разделить на три категории: дарители, получатели и обмениватели. Вам нужно как можно раньше начать избегать получателей. Поэтому необходимо время от времени пересматривать список новых контактов и фокусировать свои усилия на дарителях и обменивателях. Будьте щедры с новыми знакомыми и не ведите строгий «бухучет» полученного и отданного, но все-таки сохраняйте приоритет за отношениями с теми людьми, которые легко возвращают добро.
Но самое главное — расслабьтесь и позвольте вашей сети расти на протяжении месяцев и лет. Отношения, особенно такие, которые приводят к взаимной выгоде, требуют времени для своего развития, поэтому постарайтесь проявить терпение. (На самом деле, чем больше вы будете стараться ускорить процесс, тем больше будете отталкивать людей от себя.) Приготовьтесь и к тому, что далеко не все ваши усилия окупятся. Вам надо будет поцеловать много лягушек, чтобы найти несколько принцесс и тем более создать из них целую сеть.
Полезная мысль
Сфокусируетесь на вопросе: «Что они могут от этого получить?» — и рано или поздно люди зададут вопрос: «Что я могу сделать для вас?». Сфокусируетесь на вопросе: «Что я могу от этого получить?» — и тогда они скажут: «Куда мне убежать от этого приставалы?».
Практические шаги
Если вы боитесь нетворкинга, спросите себя, что вы можете от него получить. Чего вы сможете добиться, если выйдете за пределы своей комфортной зоны? Может быть, вы сумеете реализовать свою цель — стать владельцем успешного бизнеса или добиться продвижения по карьерной лестнице? Или, возможно, реализуете желание получить повод гордиться собой за то, что смогли преодолеть страх? Сохраняйте свое ощущение в этот момент, и оно превратится в энергию и действие.
Эмоциональный взрыв
Во время кризиса важна каждая мелочь.
Сценарий. Я работаю в напряженном финансовом бизнесе, в котором каждый день через руки каждого сотрудника проходят миллионы долларов. Руководство все время пытается передать нашу работу филиалам и дочерним компаниям в других странах, что дополнительно накаляет атмосферу. Люди боятся потерять работу, постоянно находятся в состоянии стресса, а некоторые из них — буквально на взводе. Честно говоря, я боюсь ситуации, когда уволенный работник превращается в берсерка, и не уверен, что смогу с ней справиться.
Вы не одиноки. В эти дни любой из нас — менеджер, CEO, врач, учитель, адвокат — может оказаться на мушке у человека, который достиг критического состояния и полностью потерял контроль.
Страшно? Еще бы! (Спросите любого психиатра — каждый из них имел дело с такими «короткими замыканиями».) И я не хочу вас обманывать: справиться с таким человеком возможно далеко не всегда. Часто единственный ваш выход — прятаться или бежать. Но если человек не представляет немедленной угрозы или у вас нет пути для отступления, правильные слова помогут вам вернуть ситуацию под контроль, а зачастую — сохранят ваше здоровье и даже жизнь.
Главное, о чем следует знать, когда кто-то приближается к взрывоопасному состоянию, — что человек полностью переходит в режим атаки и на него не действуют никакие рациональные, разумные или интеллектуальные доводы. Человек, бросающий в босса компьютер или направляющий на окружающих ружье, не может услышать ничего разумного, потому что у него отключаются те отделы мышления, которые могут сказать ему: «Успокойся, ты ведешь себя как сумасшедший».
Напомню, в момент кризиса мозг этого человека решает, какие слои включить в работу — верхние слои логики или примитивные нижние слои действия. Если выбор делается в пользу примитивных слоев, то верхние отключаются.
Ваша задача, когда вы сталкиваетесь с озверевшим человеком, — снова активизировать верхние слои его мозга. Как это сделать? Переведя его из состояния «Я хочу кого-нибудь убить» в состояние «Я ужасно огорчен» и далее в «Мне нужно найти выход из ситуации». Эти стадии коррелируют с тремя слоями мозга: нижним примитивным мозгом рептилии, средним эмоциональным мозгом млекопитающего и верхним логическим мозгом человека.
Чтобы заставить потерявшего контроль человека действовать разумно, вы должны постепенно провести его через эти три слоя, причем именно в таком порядке, без пропусков. (Вы можете считать это ускоренной эволюцией.) Вот как это делается.