50 великих книг о бизнесе. Главные идеи и инструменты из лучших бизнес-книг за всю историю

Батлер-Боудон Том

Авторы книги утверждают, что в нашем мире происходит тихая революция, благодаря которой «пирамиды власти преображаются в переговорщицкие сети». При этом, как они считают, революция переговоров несет больше конфликтов, а не меньше, однако это – плюс. В традиционных иерархических структурах, присущих организациям и социальным группам, таким как семья, конфликт обычно замалчивался и заталкивался глубоко внутрь, и лишь тогда, когда эти структуры становились менее жесткими, можно было наконец увидеть проблему. Сравните шумную и задиристую избирательную компанию демократического режима с авторитарным. «Как бы странно это ни звучало, – пишут авторы, – миру необходимо больше конфликтов, а не меньше».

Переговоры, основанные на позициях

Традиционной формой переговоров являются позиционные переговоры. В этом случае каждая из сторон занимает

определенную позицию, скажем, покупателя и продавца, и затем путем уступок стороны приходят к некоему соглашению. Или не приходят. Продавец начинает с очень завышенной цены, зная, что получить ее нереально, и старается не выдать покупателю, за сколько он в действительности готов отдать свой товар. Проблема данной системы переговоров заключается в том, что стороны привязываются к занятым ими позициям и для того, чтобы «сохранить лицо», могут быстро выйти из процесса, начать враждовать, а решение в итоге так и не будет принято. Большинство людей считают переговоры конфронтацией, в результате которой одна сторона получает то, что хочет, а вторая сдается.

Позиционные переговоры обычно занимают много времени, так как необходимо время, чтобы понять, какова истинная позиция каждой стороны. На дрыганье ногами, обиженное молчание и угрозы покинуть помещение и прочее поведение, суть которого заключается в демонстрации приверженности своей позиции, также уходит масса времени. Иногда в ходе подобных «переговоров» стороны утомляются настолько, что отказываются впредь обсуждать данный вопрос.

В попытке избежать всех этих неприятностей люди зачастую ударяются в другую крайность, пытаясь представить своего оппонента другом и идя на слишком большие уступки, лишь бы не вызвать в нем никаких негативных чувств, чтобы сохранить отношения. Однако переговоры, в которых ценность отношений выше ценности результата, могут закончиться невыгодным соглашением. Когда такой мягкий человек пытается договориться с тем, кто жестко стоит на своем, последний неизбежно берет вверх.

Переговоры, основанные на принципах

Однако существует лучший путь. Настоящие переговоры, считают авторы книги, подразумевают «совместный поиск общей выгоды и легитимных стандартов». Метод принципиальных переговоров, разработанный Гарвардской школой переговоров, предлагает фокусироваться на объективных характеристиках ситуации, а не на том, как долго каждая из сторон планирует стоять на своем. Принципиальные переговоры защитят вас «от тех, кто может воспользоваться вашей честностью в своих целях». В отличие от прочих переговорщицких стратегий, успех в которых зависит от успешного сокрытия от своего оппонента информации, которой вы обладаете, для успеха в принципиальных переговорах важна честность обеих сторон. Не нужно манипулировать, играть в игры и демонстративно выражать свою позицию. Обеим сторонам выгоднее открыто и честно обсуждать истинное положение дел. Не всегда подобные переговоры заканчиваются обоюдным выигрышем, однако справедливость в любом случае побеждает.

В чем разница между вашими интересами и позицией? «Позиция – это роль, которую вы выбрали, – пишут авторы. – А ваши интересы – это то, почему вы ее выбрали». Умелый переговорщик изучает именно то, почему оппонент занял ту или иную позицию, – его желания, потребности, страхи и беспокойство. Хорошие решения возникают именно тогда, когда обсуждаются интересы сторон, а не заявленные позиции.

В 1967 году Египет напал на Израиль, начав тем самым Шестидневную войну. Израиль отразил атаку и взял под контроль весь Синайский полуостров. Египет мечтал вернуть себе эту территорию и с этой целью в 1978 году на саммите в Кэмп-Дэвиде вступил в переговоры с Израилем. Несмотря на предложения закрепить за Израилем часть территорий, полученных им в ходе войны, и отдать остальное, Египет настаивал на возвращении себе всего полуострова, ведь, в конце концов, эта территория принадлежала ему со времен фараонов. Израиль же, со своей стороны, не желал подпускать египетские танки близко к своим границам, ведь в этом случае они могут пересечь ее в любое время. На саммите США пытались помочь президенту Египта Анвару Садату и премьер-министру Израиля Менахему Бегину достигнуть соглашения с учетом потребностей, желаний, страхов и беспокойства обеих сторон. США предложили Египту получить назад Синайский полуостров, создав при этом обширную демилитаризованную зону, которая обеспечит Израилю безопасность.

Рассмотрев внимательно любой конфликт, пишут авторы, вы обнаружите, что интересы обеих стороны похожи. Например, и арендодатель, и наниматель хотят стабильности: нанимателю нужно постоянное место жительства, а арендодателю – постоянный квартирант. Оба заинтересованы в сохранении

внешнего вида помещения – наниматель потому, что хочет жить в приятном месте, а арендодатель потому, что это увеличивает стоимость жилья. Они оба хотят иметь друг с другом хорошие отношения, так как жилец хочет, чтобы арендодатель уважал его частную жизнь, а арендодатель хочет получать вовремя плату за жилье. Когда интересы у сторон общие, им легче договориться. И даже в том случае, если интересы отличаются, фокус на желаниях второй стороны (скажем, «Я не буду требовать проведения косметического ремонта за ваш счет, если вы обещаете не повышать арендную плату») приведет к договоренностям, которые смогут удовлетворить обе стороны.

Верно то, что справедливо

Если рассматривать более детально, альтернативой позиционным переговорам являются переговоры по существу, которые подразумевают:

Отделение участников спора от сути проблемы. Вместо того чтобы концентрироваться на противостоянии между собой и остальными задействованными сторонами, представьте, что все вы – на одной стороне и пытаетесь вместе разрешить сложившуюся ситуацию. Забудьте на время о своей позиции и спросите себя: «Что поставлено на карту у каждого из нас?»

Не игнорируйте эмоции своих оппонентов. Найдите то, чем они гордятся или к чему они особенно чувствительны, и стройте свое предложение исходя из этого. В то же время не реагируйте на их воинственные речи и выпады – такое поведение может являться результатом сильного напряжения или желанием переговорщика порадовать своих коллег демонстрацией своей непреклонности.

Зачастую вслушиваться в слова собеседника бывает сложно, если переговоры (или спор с супругом) эмоционально окрашены. Однако нам следует попытаться сделать это, если мы хотим найти верное решение. Попросите их объяснить свою позицию, затем повторите услышанное. Помните, что понимание и согласие – это разные вещи.

Создание множества вариантов решения на основе выгоды, которую могут получить обе стороны. Избегайте давления во время переговоров, выслушайте и рассмотрите все прилагаемые варианты решения проблемы. Такой подход повышает шансы выработать договоренности, которые устроят всех, так что вам не придется собираться по этому вопросу вновь.

Если вам необходимо получить согласие на ваше предложение, подключите вторую сторону к его обсуждению как можно раньше, чтобы она почувствовала себя причастной к этому решению. Представив свое решение как единственно возможное и не подлежащее обсуждению, вы, скорее всего, вызовите протест и несогласие. Начинайте переговоры с «подробного описания деталей». Например, спортивный менеджер может сказать, что его клиент на данном этапе своей карьеры считает, что ежегодная зарплата в 5 миллионов соответствует ценности его навыков, а пятилетний контракт обеспечит ему чувство надежности. Так вторая сторона сможет представить, что вы хотите получить, в то же время она увидит, что вы открыты для диалога, вы не настаиваете на своем. Куда важнее продемонстрировать свои интересы, нежели свою позицию. «Переговорщики, активно продвигающие каждый свои интересы, будут стимулировать друг в друге креативный подход в стремлении найти взаимовыгодный вариант», – говорят авторы.

Заботу о том, чтобы любой итог соответствовал определенным объективным критериям. Для того чтобы избежать превращения переговоров в битву характеров, в которой всегда побеждает самый упрямый, настаивайте на том, чтобы любые договоренности коррелировали с неким независимым стандартом, например с рыночной стоимостью, мнением эксперта или клиента, с законом. В таком случае не проиграет ни одна из сторон.

Во время переговоров о глубоководной морской добыче в рамках обсуждения международного морского права Индия предложила обязать компании выплачивать 60 миллионов долларов США стране, на территории которой они будут проводить разработку морского дна. США, на территории которых находится большое количество таких компаний, протестовали против него. Казалось, найти здесь вариант, который бы устроил всех, невозможно, пока не выяснилось, что ученые Массачусетского технологического института создали модель, с помощью которой можно было оценить экономическую выгоду глубоководной добычи. В результате обе стороны увидели ее объективную пользу для себя. Индия согласилась на меньшую выплату со стороны компаний-разработчиков, чтобы предотвратить их разорение, а США согласились с тем, что наличие подобной выплаты разумно и справедливо. Если бы стороны упорствовали в своем изначальном мнении, едва ли они смогли бы прийти к соглашению. Благодаря тому, что стороны изменили свою позицию на основании новых данных, ни одна из них не проиграла, не выглядела слабой и не потеряла лицо.