50 великих книг о бизнесе. Главные идеи и инструменты из лучших бизнес-книг за всю историю
Шрифт:
Люди верят в «законные обоснования», замечают авторы. Поэтому вы должны предложить объективно «честное, законное и справедливое» решение, если хотите, чтобы оно всем понравилось. В этом случае вы демонстрируете важность принципов, а не личностей.
Очень хорошо рассуждать об объективных стандартах, если вторая сторона не слишком превосходит вас по силе. Но что, если это так?
Зачастую, говорят авторы, власть в виде денег, физической силы или военной мощи значит куда меньше, чем мы привыкли полагать. Куда важнее, садясь за стол переговоров, иметь в запасе привлекательные альтернативы договоренностям, благодаря чему вы сможете спокойно уйти, если сделка не состоится. Продумав, что вы будете делать в
Что, если вторая сторона откажется от переговоров по существу, начнет манипулировать и нападать? Естественно, вам захочется раскритиковать ее позицию и отвергнуть предложения как нерациональные, однако это приведет лишь к тому, что они будут упорнее настаивать на своем. Лучшим ответом здесь будет «метод джиу-джитсу»: вы не пытаетесь блокировать или отражать нападки противника, а принимаете, что его позиция – честная попытка найти выход из сложившейся ситуации. Вы спрашиваете: «Что мы оба можем сделать для того, чтобы договориться как можно скорее?»
Во время ведения переговоров вопросы являются более мощным инструментом, чем утверждения, так как они позволяют обеим сторонам по-настоящему исследовать принципы и интересы каждого, вместо того чтобы заниматься обороной. Если ваш противник делает несправедливые утверждения, самым лучшим ответом обычно является отсутствие ответа. Молчание обычно порождает объяснения и новые предложения.
Если вторая сторона играет нечестно, грязно, использует угрозы, выдвигает неразумные требования и предлагает несправедливые условия, обратите ее внимание на недопустимость такого поведения и объявите, что берете паузу, для того чтобы обдумать, стоит ли вам вообще иметь с ней дело дальше. Таким образом, вы избежите опасности принять поспешное и невыгодное решение, а также позволите своему противнику обдумать избранную им стратегию и то, ведет ли она к желаемому результату.
Будьте внимательны к играм в плохого и хорошего полицейского и постановочным потасовкам между остальными участниками переговоров, цель которых – заставить вас принять их условия. Например, если вы оказались на низком стуле и сидите спиной к открытой двери, не злитесь, а спросите: «Как так вышло, что именно я сижу на этом стуле?» Если вам не ответят, потребуйте, чтобы завтра во время переговоров на этом месте сидел ваш оппонент. Для того чтобы показать противнику, что вы знаете, чего он добивается, можете даже сказать, например, такую фразу: «Ну что, будем по очереди нечаянно проливать друг на друга кофе?» В общем, вы должны показать, что вы в курсе, по каким правилам ваш соперник решил играть. Тем самым вы уменьшите эффект от его действий и вернетесь к сути стоящей перед вами проблемы.
Очень важно начинать любые переговоры с представления о том, как должен выглядеть наилучший для всех сторон результат. Имея его в виду, вам будет проще менять свою позицию, прояснять все те моменты, которые необходимо прояснить, и согласиться на удовлетворение тех нужд вашего противника, которые необходимо удовлетворить, для того чтобы в результате вы все-таки смогли договориться. «Лучше всего смотреть на вещи оптимистично, – пишут авторы. – Не тратьте слишком много времени и ресурсов на безнадежные варианты и поверьте в то, что пытаться стоит всегда, даже если в итоге вы не преуспеете. Чем больше вы будете пытаться, тем больше вы сможете получить. Исследования переговоров демонстрируют наличие сильной связи между настроем и результатом. Позитивное
Очень важно искать такое решение, которое устроит всех, ведь, в конце концов, договорившись со второй стороной, вы будете продолжать сотрудничать, и, вероятно, вам еще не раз придется сесть за стол переговоров. Если она будет знать, что вы придерживаетесь исключительно метода принципиальных переговоров, вам, скорее всего, будет проще договориться в следующий раз. На самом деле не стоит думать о переговорах как о противостоянии. Если отношения между сторонами хорошие и продолжают развиваться, они обе автоматически будут стремиться к взаимной выгоде и с радостью пойдут на уступки. «Репутация честного и справедливого человека может стать единственным, что потребуется вам для превращения в успешного переговорщика», – утверждают авторы.
В столь густонаселенном мире с множеством социальных связей, каким он является сегодня, то, как мы общаемся друг с другом, приобретает огромное значение. Авторы вспоминают строки поэта Уоллеса Стивенса: «После решительного „нет“ приходит „да“, и от этого „да“ зависит будущее мира».
Фишер (1922–2012) являлся профессором права в Гарвардском университете, а также директором Гарвардской школы переговоров. В молодости он был одним из тех, кто работал над планом Маршалла – программой помощи Европе после Второй мировой войны, – а затем практикующим юристом. В 1958 году он присоединился к Гарвардской школе права. Он руководил процессом переговоров в Кэмп-Дэвиде, благодаря которым Египет и Израиль заключили мирное соглашение, а также являлся советником правительств США и Ирана во время освобождения заложников из американского посольства в Тегеране. Он работал над достижением мира в Республике Эль-Сальвадор, а создатели новой Конституции ЮАР применили его метод переговоров, основанный на изучении интересов всех задействованных лиц. К другим книгам автора относятся «За пределами здравого смысла. Как использовать эмоции в процессе переговоров» (2005) и «Путь к согласию или переговоры без поражения» (1992), написанная в соавторстве с Юри.
Юри, соучредитель Гарвардской школы переговоров, учился в Йеле и Гарварде и получил кандидатскую степень в области социальной антропологии. В качестве международного посредника он участвовал в конфликтах в Венесуэле, Чечне, на Ближнем Востоке и в Югославии, а также был советником американского правительства по снижению риска начала ядерной войны из-за неосторожности, ошибки, неверных просчетов и террористической угрозы. Совместно с президентом Джимми Картером Юри основал Международную переговорную сеть (International Negotiation Network), целью которой является предотвращение гражданских войн. Другие книги автора: «Как говорить НЕТ и добиваться результатов» (2007) и «Договорись с собой… и другими достойными оппонентами» (2016).
Паттон является заместителем директора Гарвардской школы переговоров, а также с 1985 по 1999 год он читал лекции по праву в Гарвардской школе права. Он играл ключевую роль во время различных международных переговоров, в том числе в процессе уничтожения расовой сегрегации в Южной Африке, и переговорах о заложниках между США и Ираном в 1980 году. Также, совместно с Шейлой Хин, Паттон выпустил книгу «Трудные разговоры» (1999).
«Роботы наступают»
«Словосочетание „подрывные технологии“ звучит в Кремниевой долине постоянно. Никто не сомневается в том, что новые технологии способны полностью изменить любую отрасль, перевернуть с ног на голову некоторые сектора экономики и рынок труда. Проблема, к которой я обращаюсь в данной книге, шире: может ли развитие технологий изменить мир до такой степени, что нам потребуется фундаментально реструктуризировать всю привычную нам систему, чтобы обеспечить себе процветание?»