Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России

Шуравина Ольга

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Тактики увеличения потребительской ценности продукта

 Вы совершенствуете внешние качества продукта, создаете эстетичную и привлекательную упаковку

 Вы делаете продукт частью имиджа компании, транслируете в нем ценности, привлекательные для потенциальных покупателей

 Вы постоянно повышаете качество продукта и расширяете его функционал

 Вы создаете привлекательное, «продающее» описание продукта

 Вы проводите рекламные кампании, главная цель которых – улучшить имидж продукта и повысить уровень его узнаваемости

 Вы сокращаете время выпуска

и доставки продукта, насколько это возможно

Как создать продукт, который сам себя продает

Ольга Зиновьева, основатель и генеральный директор компании Elementaree

Мечта любого предпринимателя – нулевые расходы на маркетинг. Но как же их достичь, спросите вы? Конечно же, улучшать продукт. В Elementaree мы делаем это несколькими способами.

Бизнес-хак

Мы создаем продукт, которому не нужен маркетинг, поскольку подукт сам себя продает.

Во-первых, мы собираем всю информацию, которая поступает от наших клиентов. Каждый оператор обязан записывать всё, что он узнал от клиента. Более того, обязан проактивно спрашивать, понравился ли клиенту продукт, хочет ли он что-то улучшить или изменить и что ему не понравилось. Вся эта информация может собираться даже в простом экселе, главное, чтобы туда попадало всё. Дальше вы можете анализировать эту информацию и понимать, какие именно проблемы есть у клиентов и соответственно какие характеристики в продукте нужно изменить.

Второй источник данных – это ваша объективная аналитика. Здесь вы, прежде всего, смотрите на ваши когорты, какой процент людей продляется, на каком заказе. Во вторую очередь – на рекомендуемость продукта, то есть сколько людей рекомендует ваш продукт и какой процент новых людей приходит к вам от друзей.

В третью очередь вы смотрите на конверсию вашего сайта. Там тоже есть очень много потенциала для того, чтобы улучшить конверсию и соответственно повысить процент людей, которые купят, а следовательно, снизить ваши затраты на маркетинг.

Вы можете собрать свою команду и провести глобальный командный мозговой штурм, собрать все вещи, которые можно улучшить, и приоритизировать их – это очень важно. Дальше каждый сотрудник должен получить те гипотезы, которые он лично будет проверять и лично менять. Это работает как на недельном цикле, так и на месячном.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Универсальные вопросы на выявление «болей» В2С-клиента

 Расскажите историю о том, как вы в последний раз… (подставьте свой вариант, например, «Расскажите историю, как вы в последний раз ходили в кино»)

 Что было самое сложное, с какими трудностями вы столкнулись?

 Почему это было так сложно?

 Как вы решаете эту проблему сейчас?

 Почему это не круто?

Универсальные вопросы на выявление «болей» В2В-клиента

 Чем вы занимаетесь в компании?

 Что для вас профессиональный успех?

 Каковы препятствия на пути достижения этого успеха?

4 преимущества продукта собственной марки

Михаил Кучмент, сооснователь сети гипермаркетов Hoff

В современном мире благодаря развитию интернета из четырёх классических маркетинговых «P» – price, product, promotion, place-конкурентное

преимущество фактически можно создать только в продукте, потому что остальные три маркетинговых «P», по сути, убил интернет.

Совет

Разрабатывайте собственные продукты. Для компании это не просто конкурентное преимущество, а важнейшая компетенция.

Итак, какие преимущества дают собственные эксклюзивные продукты:

• позволяют избежать лобового сравнения с конкурентами по цене;

• формируют долгосрочную лояльность покупателей именно к вашей сети;

• позволяют находиться ближе к потребителю, лучше понимать его запросы, иметь возможность быстро адаптировать продукт под конкретные нужды каждого покупателя;

• дают уникальную возможность самостоятельно контролировать скорость вывода новых продуктов на рынок и тем самым существенно повышать продажи – это очень важно!

Но есть и обратная сторона, на которую я особенно хотел обратить ваше внимание.

В первую очередь, это объёмы, которые необходимы для того, чтобы ваш бизнес был эффективным. В том случае, если вы начинаете создавать эксклюзивные продукты, ориентируясь на ваши бестселлеры, самые популярные модели, появляется больше шансов, что маржинальность вашего бизнеса сможет существенно увеличиться.

Ну и, конечно, стартовать проект по разработке собственных продуктов может только с сильной командой.

Если вы последуете моим советам, то полученный результат поможет вам избавиться от зависимости от поставщика, стать ближе к потребителю. Вы улучшите маржинальность вашего бизнеса и в целом сделаете вашу компанию более конкурентоспособной.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Где искать идеи новых продуктов

 Европейские, восточные страны – посмотрите, какие виды бизнеса там есть, которых у нас нет

 Отраслевые зарубежные выставки

 Референс-визиты на зарубежные предприятия

 Изменения в российском законодательстве.

Например, несколько лет назад использование детских автокресел стало обязательным

 Статистика экспорта и импорта товаров – вы можете увидеть, на какую продукцию растет спрос

 Конфликты между подразделениями твоей компании. Продавцы также получают от клиентов различные пожелания по продукту

 Поиск идей на стыке двух рынков.

Например, производитель дверей стал сотрудничать с известным художником и создал двери с картинами

 То, чего не хватает лично вам, вашим близким, друзьям

 То, чего не хватает вашим клиентам

 Истории успеха других людей – читайте книги, журналы, блоги

 Специальные форумы и сайты, где описывают различные идеи

По ссылке, указанной в начале этого раздела, вы найдете еще один чек-лист «Что станет УТП для вашего продукта».

Как вывести идеальный продукт на B2B-рынок

Андрей Романенко, основатель и генеральный директор компании «Эвотор»

Чтобы создать самый лучший для клиента продукт на рынке, нужно понимать, какие ценности несет ваш продукт и какие «боли» клиента закроет. У нас в компании, производителе онлайн-касс и создателя экосистем для малого бизнеса, стояла задача научиться лучше понимать наших клиентов и сделать тот продукт, который удовлетворяет все его потребности.