Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России

Шуравина Ольга

Мы долго думали, смотрели разные варианты, и вдруг однажды две девушки из отдела маркетинга пришли и предложили открыть кофейню и таким образом прожить все этапы, которые проходит любой предприниматель, который запускает бизнес в области торговли.

Бизнес-хак

Чтобы создать лучший В2В-продукт, мы прошли путь нашего клиента – от самого старта до момента первой прибыли.

Мы запустили кофейню «Сториз». Долго искали помещение, девушки заключали договор аренды, и сейчас кофейня работает и приносит первые деньги. Мало того, мы решили сделать эту историю открытой. Создали блог, завели несколько каналов и, естественно, подключили все соцсети. Начали писать о каждом шаге

и рассказывать историю создания торговой точки «Сториз».

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Что надо знать о своей целевой аудитории

 Почему вашим клиентам нужен ваш продукт, услуга

 Что у них за «боли» – что им мешает и от чего они хотят избавиться, в чем нуждаются клиенты

 Чем вы помогаете – как они решают свою проблему с помощью вашего продукта, услуги

 Почему им нужно купить это именно сейчас – как они определяют время покупки

 О чем они мечтают, что планируют, что для них важно, какие у них приоритеты

 Кто еще способен помочь им и заменить ваш продукт, услугу

 Что они покупают вдобавок к вашему продукту, какими сопутствующими услугами пользуются

 Как часто они готовы покупать у вас и что мешает им покупать чаще

 Чего они ожидают от вашей компании, какой сервис хотят получить, что для них самое важное в сделке

 За что они готовы заплатить больше, чего им не хватает в вашем предложении

 Что они считают лишним, на чем готовы экономить, от чего отказываются

 Сколько им лет, с кем они живут, чем занимаются, сколько зарабатывают

Как выбрать франшизу, чтобы удачно запустить бизнес

Владимир Волошин, управляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Business Consulting

Франшиза – успешная бизнес-модель, которая позволяет быстро начать свое дело. Но это не покупка бренда или оборудования, а покупка книги знаний, которая регулярно обновляется. При выборе франшизы важно понимать, что вы покупаете.

Бизнес-хак

Франшиза – это чемодан с книгой знаний. Успешная книга знаний позволяет делать ваш бизнес доходным.

Я был владельцем двух франшиз и каждый раз при выборе обращал внимание на следующие детали:

• важно знать, кто создал эту франшизу. Поэтому было бы неплохо познакомиться с ее создателями и поговорить об истории бренда;

• франшиза – книга знаний, которая регулярно наполняется новыми практиками и позволяет вам быстро развивать свой бизнес. Такая книга знаний учитывает все ошибки предыдущих франчайзи;

• я хочу понимать, чем наполнена эта франшиза. Какое количество консультаций я могу получить, есть ли у меня наставник, происходят ли ежегодные конференции для обмена знаний. И самое главное – как часто эта книга знаний обновляется.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Какие вопросы нужно задать франчайзеру,

до покупки франшизы (фрагмент чек-листа)

Вопросы о компании и ее учредителях

 Каково наименование компании – правообладателя бренда?

 Какова ее организационно-правовая форма?

 Когда была зарегистрирована компания – правообладатель бренда?

 Кто учредитель(и) компании?

 Является ли эта компания первым бизнесом учредителя? Если нет, то учредителем каких компаний человек был до этого?

 Владеет ли учредитель/учредители другими компаниями или активами?

 Является ли учредитель директором компании? Если нет, то кто директор?

 Как давно он руководит компанией? Чем он занимался ранее?

 Какой перечень услуг и (или) продуктов предоставляет ваша компания?

 Какие форматы франшизы существуют?

Вопросы

о франшизе

 Когда компания начала работать по франчайзингу?

 Когда у компании появился первый франчайзи?

 Сколько у компании собственных предприятий? Сколько у компании действующих франчайзинговых предприятий? Если предприятия имеют разный формат, узнайте количество по каждому формату.

 Сколько всего франчайзи у вашей компании? Сколько франчайзи в вашей сети владеет двумя и более предприятиями?

 Сколько точек было открыто и закрыто за последние три года?

 В каких городах открыты франчайзинговые точки? Где планируются новые открытия?

 В городе с каким населением можно открыть точку?

 Существует ли система мотивации франчайзи?

 Оказывает ли франчайзор помощь при финансировании франшизы?

 Какую организационно-правовую форму должен иметь франчайзи?

 Может ли франчайзи владеть предприятиями нескольких франшиз?

 Может ли он владеть предприятием франшизы из той же отрасли?

Полную версию этого чек-листа вы можете скачать по ссылке, указанному в конце этой главы.

Как выбрать франшизу и не закрыться через два года

Михаил Кучмент, сооснователь сети гипермаркетов Hoff

Мы запустили наш бизнес с европейской франшизы компании «Kika», но уже спустя 2 года были вынуждены выйти из франчайзингового соглашения и создать собственную розничную сеть. Так появился «Hoff». На базе этого опыта я хотел бы поделиться простыми советами, которые помогут вам не повторять наших ошибок.

Первое – нужно внимательно смотреть на сегмент рынка, где вы хотите развивать свой бизнес. Вы должны понимать, какая там существует конкуренция, чем отличается культура потребления в вашей стране от других стран.

Пример

В Америке очень популярна сеть «Lululemon», которая продаёт товары для йоги, но там существует для этого огромный рынок. Я не уверен, что франшиза этой сети пользовалась бы большим успехом в России.

Второй очень важный момент – понимать, какие реальные «ноу-хау» и конкурентные преимущества есть у той компании, которую вы будете представлять на рынке. Например, узнаваемость бренда.

Пример

В нашем случае компанию «Kika» практически никто не знал. Когда мы вводили в поисковой строке запрос «Kika», первое время в выдаче была не компания, а фильм Педро Альмодовара про весёлую проститутку.

Важно понимать те конкурентные преимущества, которые даёт ваш партнер.

Необходимо также внимательно изучить каждую строчку в контракте. У вас может сложиться впечатление, что ваш партнер делает для вас все бесплатно, а на практике может оказаться, что вы платите за каждый «чих».

В том случае если вы покупаете через вашего партнера ассортимент или какое-то оборудование, очень важно понимать, насколько конкурентоспособна цена, не заложена ли там какая-то скрытая маржа.

Обращаю ваше внимание, что ваши бизнес-процессы могут сильно отличаться. Вы должны хорошо понимать, сколько вы будете должны инвестировать в адаптацию и IT-решения, насколько это вообще учитывает специфику ваших региональных или локальных бизнес-процессов. Важно также, насколько корпоративная культура вашего партнера будет помогать вам быстро и оперативно решать задачи и адаптировать вашу бизнес-модель или бизнес-процессы.

Главный мой совет – не будьте первопроходцами. Обязательно поговорите с теми компаниями, которые уже развивают данный бизнес по франшизе. Узнайте, как у них дела. Посмотрите на успешность самой материнской компании, её годовой отчёт, может быть, динамику курса акций.