Бизнес и ЖЖизнь №2
Шрифт:
"БОЛЬШЕ" НЕ ВСЕГДА ЗНАЧИТ "ЛУЧШЕ"
В большинстве семинаров и аудиокниг различных авторов, которые пытаются показать широким массам путь к успеху, в той или иной степени присутствует следующая история: Когда у великого скульптора спросили, как ему удается так искуссно выточить очередную скульптуру из куска мрамора, он ответил, что все на самом деле просто. Нужно всего лишь отколоть те куски, которые являются лишними. И мне почему?то кажется, что в жизни происходит абсолютно тоже самое. Бросить курить просто. Нужно всего лишь не покупать эти табачные палочки. И тем более не зажигать их и не подносить ко рту. То же самое и с похуданием. Когда перестаешь есть всякую гадость, организм?вдруг? волшебно начинает терять лишний вес. Да и бизнес тоже не намного отличается от всего остального. Порой бывает достаточно всего лишь уволить проблематичного и доставучего клиента или работника, перестать заниматься проектами, которые приносят минимальную прибыль, но забирают туеву хучу времени, перестать часами висеть на одноклассниках и башорге, называя это "работой". Перестать смотреть чужую жизнь по ТВ. Перестать читать газеты и журналы, которые описывают что происходит в мире, одновременно забирая время на то, чтобы в этом участвовать. Перестать качать гигабайты новых программ, книг и фильмов, не просмотрев кучу старых. Вообще перестать бесцельно поглощать информацию без малейшего плана, как ее использовать. Для привлекательного сада выпалывание сорняков порой значит больше, чем высаживание новых цветов. Конечно, для большинства из нас?новое? автоматически значит "привлекательное". Развитие, рост и постоянное раскрытие рамок-вот в чем смысл жизни для многих из нас. Но зачастую, "простая" прокачка и настройка
P.S. Как показывает практика, от эмоциональных "сорняков" избавиться намного сложнее…
ОСНОВНЫЕ "БЛОКИ" УСПЕШНЫХ БЛОГОВ
Если внимательно присмотреться, многие сайты и блоги в топ-100 имеют очень много общего. В этой короткой заметке я попытаюсь обобщить основные "блоки" успешных блогов. n Критику чьих-нибудь сайтов, рекламных сообщений или промо-акций. Студия Лебедева не зря запустила на своем сайте ежедневную порку сайтов и графики, которая им присылается тоннами. n Примеры успешных рекламных кампаний. Ваши клиенты тоже хотят стать успешными. Так помогите же им в этом своими положительными примерами. n Интересные "Makeovers".?Тачка на прокачку?. "Модный приговор". "Extreme Makeover". Все эти программы показывают, как из обыкновенного дерьма можно сделать конфетку. n "Ключевая" стратегия. Периодически можно (и нужно) показывать Вашим клиентам одну стратегию успеха-рассказывая ее в деталях и снабжая ее яркими примерами. n Истории из жизни. Чем ярче жизнь у Вас и Ваших клиентов и чем интереснее Вы сможете ее описать-тем больше людей будут Вас читать. n Нишевые новости. Вашим клиентам интересно, что еще интересного происходит в мире. Дайте им эту информацию. Еще лучше, если она интересно скомпилирована и сдобрена Вашими комментариями. Полезные ссылки и неизвестные ресурсы. Если Вы наткнулись на интересную книгу, сайт или продукт-поделитесь ссылкой с Вашей аудиторией. Они это оценят. n Свое расписание и реклама своих продуктов. Каждый успешный сайт (или блог) имеет раздел для самопиара-рекламы своих продуктов, услуг, тренингов и семинаров. n Вопросы и ответы. Если у Вас постоянно спрашивают совета на различные темы-делитесь Вашими мыслями со всеми желающими.
БЛЕСК НОВОГО, ИЛИ НАПОЛЕОН И "МАКДОНАЛЬДС"
Согласитесь, что все мы (и я не исключение) всегда прельщаемся чем?то новым. Люди буквально как сороки-чуть что-то заблестит, бросаются к этому. Увидели: можно сделать денег на изготовлении собственной книжки-ринулись писать книжку. Сделали ее, а что дальше делать-непонятно. Мы клюем на приманку неизвестности, не думая, а что, собственно, потом? И каждый раз кажется, что вот?вот, за горизонтом, мелькнет действительно наша и больше ничья модель построения бизнеса, которая принесет много денег. Поэтому нас и бросает из стороны в сторону, начинаем заниматься то продажей чего?нибудь, то перепродажей. Многие попробовали в свое время MLM, гербалайф и прочую ересь. Другие выливали нажитые трудом деньги, как помои, в МММ и т.д. Такое сорочье пикирование на каждый новый блестящий объект будет всегда, и надо сразу понять, что оно ни к чему хорошему не приведет. Первое, что вы должны запомнить, это то, что вы на сегодняшний день обладаете уже достаточными знаниями, чтобы зарабатывать деньги, которых желаете. Накапливать информацию еще и еще, засорять свои мозги-ни к чему. Взгляните на исторические примеры-возьмем Наполеона Хилла. Это человек, который написал книгу "Think amp; Grow Rich" ("Думай и богатей")-классика жанра, как раз на тему, как получать много денег. Наполеон, в принципе, "напридумывал" немалое количество денег, но давайте сравним его с его студентом Клэминстоуном, который открыл свою страховую компанию. Он, используя принципы Хилла, заработал на порядок больше. И когда Хилл разорился к концу своего жизненного пути, Клэминстоун взял его на работу и дал денег за то, что тот помог ему своими принципами подняться. Другой пример-"Макдональдс". Если кто не знает, самый знаменитый фаст-фуд ресторан основал не Рой Крок. В 1954 году, когда ему было 52 года, он продавал машины для изготовления молочных коктейлей. И один из маленьких ресторанчиков, принадлежащих братьям Макдональдс, купил у него 4 машины. Продавец решил пойти посмотреть, зачем им их так много. Это была очень крупная для него продажа, и он направился выяснить причину. Рою понравился этот бизнес, и он решил выкупить права на открытие новых франшиз "Макдональдса". Мы, естественно, знаем, кто остался миллиардером. Одна из небольших деталей, о которой не узнаете на сайте компании,-это то, что через пару лет, когда "Макдональдс" стал уже раскручиваться, Крок понял, что он владеет всеми ресторанами в мире, кроме оригинального первого ресторана. Поэтому они поставили очередной "Макдональдс" напротив самого первого и разорили их. Так что знания, которые есть у человека, не эквивалентны количеству денег, которые он может из них сделать. Что отделяет первых от вторых-тех, которые обладают знаниями, и тех, которые получают доход? Действие! То есть то, для чего используются знания. Причем совершенно все равно, будет ли это в инфобизнесе, в обыкновенном, в рознице, в ресторанном бизнесе, в Интернете или оффлайн. Результаты, в том числе финансовые, определяет именно действие, а не то, что вы в данный момент знаете или к чему стремитесь.
МЫ НЕ ЗАВОДНЫЕ ИГРУШКИ
Мне однажды задали хороший вопрос: "Нужно ли продолжать продвигать свою идею, если она не приносит денег?" Если вы бьетесь головой в стену, как многие делают, все получается по принципу заводной игрушки. Завели ее, она едет по прямой, доехала до стены, стукнулась в нее-отъехала, стукнулась-отъехала и так до бесконечности, пока батарейки не сядут или пружина не ослабнет. Даже если рядом есть открытая дверь, она все равно будет стучаться в стену. Мы, к счастью, не игрушки, и если сделали что?то один раз, два, три-и не получается, значит, нужно менять направление. Проблема в том, что это все равно что менять девушку: через некоторое время понимаешь, что оказываешься в той же самой точке, что и раньше, только с другим человеком. Зачастую корень трудностей даже не в выбранной сфере, а в вас самих и вашем подходе.?Нельзя решить проблему на том же уровне, на каком она возникла?-сказал Эйнштейн. И я как раз подниму ваш уровень, изменю рамки восприятия. Вы увидите, что можно и нужно делать, чтобы зарабатывать те деньги, которых хотите.
ИНФОБИЗНЕС ПО ПУНКТАМ
Возьмем, например, средний инфобизнес, приносящий миллион долларов в год. Пройдем по пунктам, что нужно будет делать. Первый пункт-продуктовый, то есть производство, упаковка, содержание, обработка и выдача на продажу продуктов. Второй-работа с базой данных клиентов. Третий-решение финансовых вопросов. Четвертый-решение технических вопросов. Также необходимо постоянно осуществлять маркетинг; анализировать трафик, каналы движения средств; заботиться о юридической поддержке; работать с филиалами, партнерами и т.д. Если взять любой из этих пунктов, у каждого найдем подпункт. Для продуктового-это статьи, продукты, аудио?диски, видео?диски, электронные книги, простые печатные книги, может быть, софт. Придется делать веб?сайты, бесплатные аудио, репорты, двухшаговые продажи, бонусы, блог писать-список нескончаемый. Если мы берем работу со списком клиентов, то там подпункты-построение базы, добавление новых клиентов, менеджмент, сегментирование ее по разным категориям. Надо проверять, что все e-mail доходят до адресатов, настраивать антиспам, white-лист и т.д. Финансы-это работа с кредитными картами, с web?money, yandex-деньгами и т.д.; с сайтами, которые перепродают ваши продукты; наблюдение за выплатами партнерам, филиалам; за счетами, которые вы должны выдавать, деньгами, которые вы должны получать и которые платите своим работникам. В технических вопросах-написание веб?сайтов, программ, блогов, поддержки, проверка эффективности рекламы и т.д. Если мы говорим про приведение новых людей, то нужно делать страницы, на которые они бы подписывались, покупать линки, делать баннеры, обмениваться линками с другими сайтами, работать с ключевыми словами, запускать вирусы, работать с блогами, выкупать домены, которые заканчиваются у другихO Говоря про продажи, например, про копирайтинг, нужно, помимо продуктов, еще писать продажные письма, одностраничные сайты, страницы, которые можно отправить по факсу, почтой, составлять тексты баннеров. По каждой категории должна быть разработана внутренняя система. Если работа с клиентами-нужна система получения правильных отзывов (как вы обслуживаете клиентов, информация о бонусах, сюрпризных подарках, возвратах, принципах анализа рынка). Так же в нее входят: работа с ключевыми словами, нахождение новых направлений продаж, исследование конкурентов, построение и развитие бизнеса, покупка других смежных бизнесов, лицензирование чужих и своих продуктов. Далее, юридические моменты: если ваша сфера деятельности регулируется государством, то налоги, контракты, работа с филиалами и т.д.-также в центре внимания. К этому списку вы все время пытаетесь добавить много нового, и чем больше-тем меньше времени, средств и ресурсов остается на построение правильного бизнеса. Последний можно строить по шагам, но вы одни не сможете это сделать. Вам нужны партнеры.
LIFESTYLE БИЗНЕС
Если ваш бизнес зависит от вас, от технической работы, то это не бизнес-это работа. Любой мелкий бизнес трудно продается, потому что такая работа никому не нужна. Тем более за большие деньги. Это примерно как рулить яхтой: пока рулишь-она идет куда надо, пока чинишь-стоит. Так вот, отойдем немножко в сторону. Есть такое понятие-lifestyle бизнес, то есть вы строите бизнес для того, чтобы он поддерживал ваш достойный стиль жизни. Цель верна, но вот в чем дело: если вы строите бизнес не так, чтобы он работал без вас, то это не lifestyle. В начале все работает, все замечательно, ты отходишь от дела, а оно продолжает развиваться. Но как только конкуренты понимают, что вот в этой нише кто?то зарабатывает деньги (а доходит до них это довольно быстро), тут же начинаются попытки перехватить ваше дело уже с эффективными моделями. И, конечно же, неэффективная модель всегда проигрывает. Это вначале, на дилетантском уровне, она работает отлично. Поэтому поднимать свой инфобизнес в течение следующих одного?трех лет-самая лучшая тема. Можно будет очень дешево или вообще бесплатно в него войти, поднять себе статус эксперта и "окучить" нишу. Причем, делать это через три года будет поздно, тогда уже в каждой нормальной нише будет три сильных конкурента, именно в России. Будут свои гуру, как сегодня есть Норбеков или Козлов. Построение lifestyle бизнеса имеет целью сделать так, чтобы все работало без хозяина. Проблема в том, что если это не систематизировать, то любой кризис ставит такой бизнес на колени.
ДВУХСТУПЕНЧАТЫЕ ПРОДАЖИ
Практически любой добротно построенный бизнес, в котором работают 100-500 человек, однозначно, действует по двухступенчатой системе продаж. Сначала продается что?то по себестоимости или в убыток, но это же приносит клиента. За счет него дальше и приходят деньги. Многие начинающие бизнесмены строят работу по одношаговой схеме: купил что?то за доллар-продал за три. И раскручивают этот бизнес, продолжают работать, и все, в принципе, неплохо… Но как только набирается достаточное количество конкурентов, и люди находят способ зарабатывать деньги на back-end, готовы продавать за доллар и десять центов,-у продающих за три встроенная прибыль остается такова, что меньше, чем за два доллара пятьдесят центов, продавать уже нельзя. Цены понижаются, рынок увеличивается, и пионеры вылетают с рынка. А почему? Потому что привыкли к одношаговой программе: купил-продал, или сделал-продал. Со временем это перестает действовать. Хороший пример-рынок игровых приставок: X-box продается с потерей ста или ста пятидесяти долларов, а деньги делаются на продаже дисков, которые стоят гораздо дороже их себестоимости. Таким образом, если у вас нет back-end, и вы не готовы в самом начале, когда строите свой бизнес, выкупать клиента-это плохо. Очень многие люди плюются и уходят из ниши именно тогда, когда одношаговые продажи превращаются из эффективного инструмента в пустышку. Итак, запомните: стройте бизнес по двухступенчатой схеме, и тогда будете иметь преимущество перед конкурентами. Вы приучите рынок к себе. Будут приходить люди и покупать у вас за десять долларов, а не за сто у ваших конкурентов, которые в свою очередь буду недоумевать: "Как это он делает деньги, продавая за 10 долларов то, что стоит девять?" Однажды мне поступил правильный вопрос: "Хочу быть денежным волшебником", чтобы продавать модели за процент. Что делать??. Если ты неиграющий тренер, как только ты выучил одну модель и начинаешь ее продавать-она теряет актуальность в течение срока от года до двух. Поэтому если сам свои разнообразные модели не тестируешь, то как гуру ты никто и звать тебя никак.
ДЕШЕВАЯ ПРИМАНКА НА ОСТРОМ КРЮЧКЕ
Еще есть несколько важных моментов. Один из них-то, что вы можете на первом шаге отбивать свои деньги или зарабатывать небольшие суммы в плюс. Это, кстати, огромный барьер для конкурентов! Если у вас входная прибыль очень маленькая-отлично! Если ваш первый базовый тренинг за 300 баксов, что многие пытаются делать, то велика вероятность, что придет кто?то и будет делать то же самое за 50 или за 10, и большинство народа уйдет туда. Ведь зачем платить 300, если можно 50? Я вам дам инструмент, используя который, вы можете узнать эту модель в каждом инфобизнесе и в любом успешном бизнесе вообще. Существует абсолютно разный подход для продуктов или сервисов, используемых как вход.
Например, взять модель, которую сейчас обсуждаем: книга + тренинг. Книга продается довольно дешево-ее можно реализовывать по 80 рублей. И прекрасно, это будет как приманка. А вот тренинг продавать следует за гораздо большие деньги, тем более что когда начинаешь строить нормальный бизнес, составляешь сначала базовый тренинг, затем мастер тренинг, затем платинум, премиум и т.д. И в каждом шаге, в зависимости от рынка, можно поднимать цену в несколько раз. Сейчас я так и делаю. Книга за 300 рублей-это способ раскрыть рынок, и в ней должно быть куча "крючков", которые вытаскивают человека на сайт за всякими бесплатными бонусами. Клиент при этом за бонусы должен оставить свою контактную информацию, и дальше ему напрямую можно продавать вторую ступень, какая бы она ни была. Моделировать легко! Это простая модель. Чем дальше идете, тем больше в моделе уровней. В нишу вы будете входить с разными книгами, с разными тренингами, с разными инфо?продуктами и т.д. То же самое с рекламой. Когда Интернет только начинал развиваться, реклама была относительно дешевая. Но стоило подняться спросу-цена поползла вверх. В Яндекс-директе начинали с одного цента за клик, а сейчас есть ключевые слова, с помощью которых можно попасть на первую страницу, и они стоят гораздо дороже. В Google, например, есть слова, стоящие до 50 и больше долларов за клик. Это сумасшествие, конечно, но есть узкие ниши, где это все равно окупается.
ЧТОБЫ НЕ ВЪЕХАТЬ В ЗАБОР
Если вы фокусируетесь на проблемах, вы тем самым продолжаете привлекать эти проблемы в бизнес. Если вы фокусируетесь на системном подходе, то вы идете к позитиву, не пытаясь убрать негатив. Бизнес нужен для достижения личных целей. Будь то меценатство, прыжки с парашютом, вязание крючком под водой-неважно. Бизнес нужен для освобождения ресурсов своего хозяина ради других целей. Проблема бессистемных бизнесов в том, что они отбирают у время, зачастую и деньги-и вместо того, чтобы освободить человека, еще больше закрепощают его, выкачивая силы. Человек становится пленником работы. Это даже бизнесом назвать сложноO Понимаете, если ехать в машине и смотреть все время на столб или на забор-туда и въедешь в конце концов. Вы будете часто встречаться с такими заявлениями: "Ну, мой бизнес-другой, и в моем бизнесе это не получится". Если вы начнете проводить тренинги, то же самое будете слышать от своих учеников. Каждый считает себя мегаоригинальным. Сейчас напишу вещь, которую вы уже не раз слышали. У каждого технаря она вызывает зуд и желание закрыть глаза и сказать:?В моем случае-все не так!? Итак… Для того, чтобы быть успешным в современном бизнесе, нужно делать самостоятельно лишь то, что у вас получается намного лучше, чем у других. Остальное-отдавайте на аутсорсинг. Так, например, Nike сами не производят ни одной майки и кроссовки, а занимаются двумя вещами: придумыванием дизайна классным продуктам и маркетингом. Все остальное делает множество фабрик, которые находятся в Тайване и Китае. Они даже им не принадлежат. То же самое, если взять десятка два велосипедов верхней ценовой категории-все они производятся на четырех азиатских заводах. Майкрософт не производит свой Х-Box, Palm не производит своих телефонов, Apple-iPod (по крайней мере раньше). Только упаковка, дизайн и маркетинг! Многие строят конвейер инфобизнеса из четырех частей: создание продукта, создание продажных текстов для продуктов, выкладывание продукта на сайты и продвижение продукта в массы. Все эти четыре части могут быть реализованы аутсорсерами. Возьмем еще пример: DELL-крупнейшая компьютерная компания. Они не делают компьютеры сами. У них есть assembly-заводы, на которых комплектуют компьютеры. Используйте же наработки мирового бизнеса! Расшифровывание аудио, издание макета книги, верстка, создание коробки, обработка, рассылка,-это все можно поручить другим людям и компаниям за разумную плату.