Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно

Мрочковский Николай Сергеевич

– То есть с самыми ценными клиентами общаться самому?

– Именно! И потом вы должны регулярно, хотя бы раз в месяц-два, лично звонить им, чтобы узнать, как у них дела, все ли в порядке, можно ли что-то улучшить в вашей работе. Подобных клиентов не так много, обычно не больше десятка, но они приносят вам больше всего денег, а потому имеют колоссальное влияние на ваш бизнес. С ними нужно поддерживать хорошие отношения. Поверьте, оно того стоит!

Сделав очередную пометку в блокноте, Сергей подумал о том, как часто решение проблемы, над которой бьешься день и ночь, буквально лежит на поверхности. Когда-то

в магазинах можно было увидеть плакат «Ничто не дается нам так дешево и не ценится другими людьми так дорого, как вежливость». Жаль, что на это мудрое изречение, принадлежащее автору «Дон-Кихота», мало кто обращал внимание. А ведь стоило бы.

3. Специальные акции в рознице

С оптовым отделом все было более или менее ясно. Работы много, но когда знаешь, что делать, уже легче. Открытым оставался вопрос с розницей. Вроде бы на этом направлении дела идут неплохо, но, может быть, есть способ сделать еще лучше? Ведь, как говорится, нет предела совершенству.

– Владимир Александрович, а как быть с розницей? – спросил Сергей. – Будем на этой неделе внедрять что-то новое?

– Обязательно, даже не надейтесь, что я позволю вам сидеть без работы, – улыбнулся Кузнецов.

– Я об этом уже и не мечтаю. Но если и дальше результаты будут столь впечатляющими, я готов хоть весь год пахать без выходных.

Теперь Кузнецов заговорил серьезно:

– Такие подвиги нам не нужны, однако работы действительно будет много. Итак, в рознице на этой неделе вам надо провести специальную акцию.

– Вы имеете в виду сделать специальные предложения? – уточнил Сергей, открывая чистую страницу в своем изрядно разбухшем блокноте.

Кузнецов согласно кивнул:

– Да. Вот первый вариант: собрать несколько комплектов из самых ходовых товаров и предложить их купить вместе по очень выгодной цене. Допустим, собираете вместе три позиции, каждый товар по отдельности стоит 500 рублей, а все вместе – 1290.

– Да, точно! – вспомнил Сергей. – Такая мысль уже пришла в голову одной нашей продавщице. Она увидела что-то подобное в другом магазине и вчера подходила, предлагала устроить такую акцию и у нас. Как раз собирался обсудить.

– Отлично, так устраивайте! А у вас очень неплохая продавщица, раз приходит с такими советами! Предложите ей подумать над другими вариантами, возможно, у нее появятся и другие интересные идеи. И согласитесь, – Кузнецов лукаво прищурился, – новая идея – неплохой повод для карьерного роста.

Сергей и сам подумывал перевести бойкую Аллу в менеджеры, но сейчас его интересовал другой вопрос. Скидки, конечно, действенный инструмент, но как-то слишком уж это банально. Все их используют. И не может быть, чтобы у Кузнецова не оказалось очередного туза в рукаве.

– Владимир Александрович, правильно я понял, что специальное предложение – это не только скидки?

– Конечно. Другой вариант – бесплатная доставка, – охотно отозвался наставник. – Вы объявляете, что на этой неделе при заказе таких-то товаров доставите их совершенно бесплатно. Для многих людей это будет весьма вкусным предложением.

– Отлично, сделаем. Может быть, провести обе эти акции одновременно: скидка плюс бесплатная доставка?

Кузнецов покачал головой.

– Нет, они перебивают друг друга. Лучше устройте одну акцию на

этой неделе, а на следующей – другую, с новым товаром, участвующим в акции.

Сергей понял свою ошибку. Да, наверное, правильно мама говорит: «Слишком хорошо – тоже нехорошо!» Прав и Кузнецов: много бонусов сразу – это какой-то слишком сладкий чай.

– Еще один очень похожий ход – прикручивание разных бонусов к товарам, – продолжал консультант. – К примеру, вы продаете надувные матрасы по стандартной цене 6000 рублей. Специальное предложение «Купи матрас, получи бинокль в подарок – всего за 6400 рублей» сделает его намного привлекательнее в глазах покупателя. Притом что простенький китайский бинокль, который вы будете дарить, может обойтись вам всего в 100–150 рублей.

– Идея интересная, только что она дает? – не понял Сергей. Воображение услужливо подсунуло картинку: лежит себе человек на надувном матрасе в открытом море и смотрит в бинокль – не покажется ли берег вдали?

Но Кузнецова, как всегда, не так-то просто было сбить с толку.

– Бонусы позволяют существенно увеличить ценность предложения в глазах клиента, – невозмутимо ответствовал он. И, чуть подумав, добавил:

– Особенно если клиенты «необученные», то есть не представляют себе точно цен на рынке.

– Что вы имеете в виду: не представляют себе цен? – удивился Сергей. – Многие наши клиенты очень неплохо разбираются в нашем прайсе. Особенно постоянные.

– Все верно, – с улыбкой согласился Кузнецов, – но фишка здесь в том, что клиент, как правило, не знает реальной себестоимости бонусов. К примеру, чемодан, стоимость которого, по представлению клиента, составляет порядка 1500–2000 рублей, обойдется вам с доставкой из Китая в 300–400 рублей. Кожаный кошелек может стоить менее 100 рублей, но за счет него можно увеличить ценность продукта на 1000. Также в качестве бонусов хороши и небрендовые MP3-плееры, флешки и так далее. Их стоимость в глазах клиента, как правило, намного выше реальной стоимости. Так что выгода налицо.

Кузнецов откинулся на спинку стула с довольным видом, но Сергей упорно продолжал выспрашивать:

– Владимир Александрович, про стоимость я понял, но зачем человеку, покупающему матрас, бинокль?

– Что, выглядит нелогично? – Кузнецов иронично улыбнулся.

– Совершенно! Мне кажется, покупатели на это не клюнут, – признался Сергей.

– То, что нравится вам, отнюдь не всегда нравится вашим клиентам, и наоборот. Если мне нравится крепкий кофе, а рыбе – червяки, то на рыбалке я насаживаю на крючок именно червяка, хотя мне он совершенно не кажется аппетитным. В продажах дело обстоит примерно так же. Вам могут не нравиться некоторые идеи, более того, они могут казаться нелогичными или даже сумасшедшими, но, если это работает, надо применять.

– Так как нам узнать заранее, сработает этот ход или нет?

– Заранее – никак. Просто попробуйте. Сработает – отлично, нет – изобретете что-то еще. В целом можно с уверенностью сказать одно: люди любят подарки. И даже если вы дарите вещь, которая им абсолютно не нужна, но цепляет эмоционально, цену на товар вы сможете взвинтить. Кстати, бонусы можно привязывать не только к тому или иному товару, но и к сумме покупки. Например, при покупке на сумму свыше 2000 рублей – мягкая игрушка в подарок.