Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам
Шрифт:
Это было похоже на второе рождение, и, как ребенок, я постепенно училась «ходить», «говорить», действовать самостоятельно. Работы было очень много, и велась она в двух направлениях. Первое – создание клиентской базы и вхождение в новое для меня профессиональное сообщество. Второе – создание нового продукта.
Прежде чем начать действовать в качестве бизнес-тренера, я написала себе бизнес-план, выбрала предпочитаемую аудиторию, определилась с количеством и качеством предлагаемых услуг. Несмотря на то что в первый год становления я бралась за любую работу, чтобы удержаться на плаву и обеспечить себе хотя бы минимальный доход, я планомерно осуществляла задуманное, придерживаясь выбранного курса. За первые 12 месяцев работы я написала и провела 12 новых тренингов на
Как рекламироваться?
Мой опыт, наверное, является довольно уникальным: у меня не было стартового капитала. Одновременно с началом тренерской деятельности я купила себе квартиру в центре города, «старый фонд» потребовал значительно больших вложений, чем я предполагала, поэтому все деньги шли на ремонт и обустройство нового жилья. С этим была связана и моя рекламная политика.
Не имея средств для публикации рекламных статей и модулей, я выбрала другой путь: стала писать содержательные статьи.
Таким образом, я получила доступ к косвенной рекламе – заказчики могли видеть мое имя, получали представление о том, что есть такой инструмент управления персоналом, как тренинг, и оценивали меня как тренера по той пользе, которую приносили им содержательные статьи, где я делилась знаниями и практическим опытом. Очень быстро случилось так, что за статьи мне стали платить – немного, но и эта скромная прибавка к доходу была приятной и создавала ощущение полезности и востребованности. Большинство моих первых клиентов нашли меня именно через редакции газет и журналов, в которых я публиковалась. Написание статей переросло в написание книг – сначала отдельных глав в сборниках, а затем и полноценных изданий. Первая моя книга «Психологические аспекты ведения переговоров» вышла в 2005 году, сейчас читатель держит в руках вторую.
Кроме публикаций тренеры широко используют бартерные отношения с рекламными агентствами, в качестве оплаты за услугу по размещению рекламы предлагая участие сотрудников агентства в том или ином тренинге.
Надо сказать, что сейчас, когда финансовая ситуация изменилась в лучшую сторону и моя компания вкладывает деньги в рекламу, мы не рассматриваем ее как средство привлечения клиентов, используя только с точки зрения укрепления имиджа. В нашем бизнесе значительно большее значение имеет «сарафанное радио», то есть рекомендации людей, побывавших на тренинге у определенного тренера и оценивших его пользу для себя. Люди идут, как правило, не столько на тему, сколько на тренера, особенно сейчас, когда предложение велико и у заказчика есть широкие возможности выбора.
Очень хорошо работает реклама в сети Интернет, особенно если у тренера есть собственный сайт, на котором представлена подробная информация о продукте, который он предлагает: программа тренинга, отзывы участников, презентация ведущего, написанные им тематические статьи, карта проезда к месту проведения и т. п.
Резюмируя, скажу, что успешно проведенный тренинг является самой мощной рекламой для следующих тренингов.
Обязательно ли иметь свое помещение для проведения тренингов?
Безусловно, очень кстати окажется, если у начинающего тренера будет стационарное, хорошо оборудованное, удобное помещение для работы. И многие тренеры мечтают о своем помещении. Но это не является первоочередной задачей. Помещение под конкретный тренинг можно арендовать в подходящем бизнес-центре, многие из них имеют сейчас специально оборудованные аудитории для проведения обучения. Важно только не забыть учесть затраты на аренду,
Что делать с лицензией?
Что касается документального сопровождения деятельности, здесь есть несколько нюансов. Если у компании есть лицензия на обучение, то она имеет право проводить обучающие программы. Если программа не лицензирована, но у тренера есть документ о соответствующем образовании, то бизнес-тренинг может быть проведен в рамках оказания информационно-консультационных услуг, которые по закону лицензированию не подлежат.
Какие подводные камни ждут начинающего бизнес-тренера?
Единственным подводным камнем в работе бизнес-тренера является его недостаточный профессионализм. Кроме того, что заказчик не получит ожидаемого эффекта от тренинга и не захочет купить следующий, он создаст плохую репутацию неудачливому тренеру. А с учетом того что клиенты приходят чаще всего по рекомендациям знакомых и коллег, негативная оценка тренинга может сослужить плохую службу в деле продвижения услуг.
Поэтому прежде чем решиться и выйти на рынок со своим предложением, начинающему тренеру стоит все же для начала получить соответствующее образование или повысить квалификацию в сфере бизнес-тренинга, а также провести несколько пилотных тренингов, чтобы обкатать программу, увидеть ее сильные и слабые стороны. Пилотный тренинг можно провести среди знакомых либо сразу предупредить незнакомых людей, пришедших на тренинг, о том, что это пробная программа, в которой тренер дает себе право на ошибку и экспериментирование. Пилотные программы проводятся либо бесплатно, либо за символическую плату, поскольку тренер решает на них в первую очередь собственные задачи развития, учится и рискует. Вряд ли было бы корректно предлагать заказчику оплачивать риски начинающего специалиста.
Я провела свой первый пилотный тренинг бесплатно со своими бывшими сотрудниками. Второй пилотный тренинг, который был корпоративным и имел соответствующую специфику, я проводила в дружественной компании, честно предупредив директора и группу о том, что тренинг проводится впервые и будет дорабатываться. За него я получила 100 долларов, а половину из них отдала супервизору, которого пригласила для того, чтобы получить профессиональную обратную связь о проделанной работе и разобрать ошибки. «Чистая» моя первая тренинговая зарплата в 50 долларов вызывала во мне бесконечную гордость и радость! По мере приобретения опыта и укрепления уверенности в профессионализме росла и цена тренингов. Сейчас мой тренинговый день стоит неизмеримо больше. Однако некоторые новые программы, в которых по моей субъективной оценке я заинтересована больше, чем участники, я и сейчас провожу порой за символическую плату.
Сколько стоит бизнес-тренинг, можно ли на нем хорошо заработать?
На мой взгляд, деньги являются последним мотивирующим фактором в работе бизнес-тренера. На первое место все же выступают такие мотивы, как стремление принести пользу, внести свой вклад в развитие бизнеса в нашей стране, оказать помощь людям, стремящимся к развитию, стремление к творческой реализации и личная увлеченность делом, которому ты служишь. Когда эти базовые мотивы осознаны и тренер начинает действовать, руководствуясь духовными, а не меркантильными принципами, тогда появляется неуловимая, необъяснимая, мощная харизма, притягивающая к тренеру взгляды потенциальных участников и заказчиков, а вместе с этим интересом приходят и достойные деньги. Для меня лично они давным-давно перестали быть мотивом, но это не означает, что они мне не нужны. Можно сказать, что деньги меняют свое качество: из цели они превращаются в средство – средство развития, реализации замыслов и идей, улучшения качества жизни. Где-то я читала высказывание о том, что настоящий миллионер никогда не знает точно, сколько у него миллионов, и я с этим согласна. Как и в любом другом бизнесе, в бизнес-тренинге деньги, конечно же, считаются, учитываются и вкладываются в общий оборот: вместо того, чтобы лежать аккуратными стопками в сейфе, они активно работают, создавая новые ценности.