Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам
Шрифт:
Поскольку участники могут начать испытывать сильные эмоции в процессе упражнения, нужно дать им возможность перейти с эмоционального уровня обсуждения на рациональный. Для этого перед проведением общего шеринга стоит им предложить проговорить свои чувства и впечатления от игры в парах.
Формирующие упражнения
Это упражнение проводится в парах. Время выполнения – по пять минут на каждого участника. Сначала один отвечает на вопрос, а второй помогает ему говорить, используя технику активного слушания. Затем партнеры меняются местами. Задача спрашивающего – используя техники активного слушания,
Если бы ты был режиссером, какой бы фильм ты снял?
Если бы ты был великим романистом, о чем ты написал бы книгу?
Если бы ты была английской королевой, что бы ты сделала?
Если бы ты получила в наследство миллион (долларов, евро, фунтов, тугриков – что больше вдохновляет аудиторию), как бы ты им распорядилась?
Цели упражнения:
1. Формирование навыка выявления потребностей сотрудников путем задавания открытых вопросов.
39
Авторы упражнения: Ева Рейдер и Светлана Вилинская, участники группы тренерской мастерской Надежды Прокофьевой (Санкт-Петербург, июль 2007 г.).
2. Тренировка умения правильно выявить потребность человека и внести соответствующее предложение с опорой на эту потребность.
Формат:«Карусель».
Участники садятся в два круга лицом друг к другу. Участники из внутреннего круга всегда остаются на своих местах. Участники из внешнего круга по сигналу тренера перемещаются на один стул вправо. Движение участников в течение упражнения напоминает движение карусели, где внутренний круг является ее основанием, а внешний – движущейся конструкцией.
Распределение ролей.Участники внутреннего круга получают роли представителей кадровых агентств. Задача «рекрутеров» – закрыть как можно больше вакансий, которые выдаются в виде списка сотрудникам агентств (табл. П. 1.2) и «соискателям» не показываются. Тот «рекрутер», который закроет больше вакансий, получает статус «лидера рынка». Для того чтобы успешно достичь результата, участники задают открытые вопросы и используют другие техники активного слушания.
Участники внешнего круга – посетители ярмарки вакансий. У каждого из них – своя роль, заданная потребностями, способностями, условиями и т. д. По игровой ситуации они могут наниматься на работу сколько угодно раз. Описание роли каждый участник этого круга получает на индивидуальной карточке (табл. П. 1.1).
Таблица П. 1.1.Вспомогательные материалы для упражнения
Ход упражнения.На выявление потребности «соискателя» «рекрутеру» дается 3–5 минут. После краткого диалога, включающего открытые вопросы со стороны «рекрутера», обсуждение и предложение возможных вариантов, «соискатель» пересаживается к следующему «рекрутеру». После того как «соискатели» пройдут всех «рекрутеров», круги можно поменять местами, дав участникам возможность побывать в разных ролях – и «соискателя», и «рекрутера». При этом участники получают карточки с новыми описаниями потребностей и вакансий соответственно.
Подведение итогов.На доске тренер выписывает результаты работы «рекрутеров» – количество принятых на работу «соискателей».
Затем задается вопрос «соискателям», что их побудило согласиться на предложенную вакансию; что «соискатели» чувствовали, когда «рекрутеры» точно «попадали» в их потребность, какие действия, вопросы, предложения «рекрутеров» были наиболее удачными.
Список вакансий, которым пользуются «рекрутеры», составлен на основе реальных объявлений о приеме на работу. Помещаю здесь один из вариантов (табл. П. 1.2). При желании читатель сможет самостоятельно создать свой собственный вариант.
Таблица П. 1.2.Список вакансий
40
Упражнение разработано участницей моей тренерской мастерской Еленой Ульяновой (август 2007 г.).
Цель:формирование и развитие широкого спектра навыков.
Это упражнение прекрасно подходит как для тренингов продаж или ведения переговоров, так и для более сложных, например тренинга мотивации. Спектр навыков, которые в нем можно отрабатывать, очень широк: это и применение техник активного слушания, и выявление потребностей, и использование техник аргументации и т. д.
Упражнение можно проводить как в режиме свободного взаимодействия участников, так и в более упорядоченном формате «Карусель», описанном в предыдущем упражнении «Ярмарка вакансий». На каждое взаимодействие отводится 2–3 минуты.
Тренер: «Прошу вас рассчитаться на «гоголей-моголей» [41] .
Все вы читали в школе бессмертное произведение Н. В. Гоголя «Мертвые души». Предприимчивый Чичиков ездит по поместьям и скупает мертвые души. Сейчас вам предстоит заняться тем же самым.
Группа «гоголей», вы получите сейчас на карточках описание роли главного гоголевского героя – Чичикова. Постарайтесь войти в роль и сыграть ее максимально качественно.
41
Можно предложить группе рассчитаться и на «первый-второй», но введение забавного расчета на «гоголей-моголей» приводит людей в нужное для игры приподнятое настроение, состояние предвкушения развлечения. Это легкое украшение тренинга также способствует более быстрому последующему вхождению участников в роли, которые будут предложены тренером.
Группа «моголей», сейчас каждый из вас получит описание роли одного из помещиков, к которым приезжал Чичиков. Постарайтесь и вы войти в роль своего персонажа и сыграть ее максимально убедительно.
Итак, сейчас предлагаю Чичиковым («гоголям») провести переговоры с одним из помещиков («моголей»). Ваша задача – купить как можно больше мертвых душ. Задача помещиков – оставаться в роли. И если вам в процессе взаимодействия захочется продать имеющиеся у вас мертвые души, то вы можете это сделать».